2015-08-21
429
Якість обслуговування клієнтів характеризується особливостями та рівнем корпоративної культури, досконалістю менеджменту, маркетингу, клієнто орієнтованістю, мотивацією та сервісною культурою персоналу, рівнем організації роботи з клієнтурою, наявністю та якістю інфраструктури для клієнтів. Якість обслуговування клієнтів визначається рівнем задоволеності клієнтів (Сustomer satisfaction index - CSI) та вимірюється відносним показником:
| Кількість клієнтів які не мають зауважень Якість обслуговування клієнтів = -------------------------------------------------- Загальна кількість клієнтів |
Якість обслуговування та ремонту автомобілів характеризує досконалість технічної та технологічної системи обслуговування та ремонту автомобілів, кваліфікацію та мотивацію персоналу. Якість обслуговування та ремонту автомобілів дорівнює:
| Кількість автомобілезаїздів по яким немає рекламацій Якість обслуговування та ремонту = -------------------------------------------------- Загальна кількість автомобілезаїздів |
Час виконання замовлення у кінцевому результаті дає відповідь на питання, як багато треба часу на те, щоб перетворити замовлення клієнту у реальні гроші. Час виконання замовлення визначається як сума часу виконання усіх технологічних операцій прийомки, обслуговування, ремонту та видачі автомобіля (час виконання операції дорівнює трудомісткість поділена на кількість виконавців) та часу таких, що не можуть бути усунутими, технологічних перерв. Час виконання замовлення важливий не сам по собі, а як питома величина, що визначається за формулою:
|
|
|
| Поточний час виконання замовлень Питомий час = ------------------------------------------------------- виконання замовлення Час виконання замовлення |
Поточний час - це проміжок часу між відкриттям замовлення та часу готовності автомобіля для видачі клієнту. Наприклад, трудомісткість замовлення, яке виконує один робітник дорівнює 1 нормо годині. Час на оформлення замовлення дорівнює 0,3 години. Технологічні перерви дорівнюють 0,1 години. Таким чином час виконання замовлення дорівнює 1,4 години. Поточний час виконання замовлення дорівнює 2 години. Питомий час виконання замовлення становить 1,43
У часі виконання замовлення велике значення має с воєчасність виконання замовлення, яке характеризується наявністю потужностей та їх відповідністю попиту, точністю діагностування та визначення переліку та трудомісткості робіт у замовлені, рівнем організації виконання додаткових робіт у замовлені, рівнем оперативного управління виробництвом, наявністю запасних частин та системою їх зовнішнього оперативного постачання, формою організації виробництва, зокрема, наявністю попереднього запису та попередньої комплектації замовлень. Своєчасне виконання замовлення означає, що замовлення виконане в межах часу виконання замовлення. Несвоєчасне виконане замовлення включає в себе час повторного виконання робіт при наявності рекламації, час пошуку та доставки запасних частин, час узгодження виконання додаткових робіт з клієнтом у разі ускладнення ситуації його пошуку, час, що пов'язаний з несправністю обладнання, з відсутністю енергії, спец інструменту. Несвоєчасне виконання замовлення частіш за все пов’язане з екстремальними ситуаціями та суттєвими відхиленнями в організації виконання замовлення. Своєчасність виконання замовлення оцінюється кількістю замовлень, які видані клієнту своєчасно у відношенні до загальної кількості виконаних замовлень:
|
|
|
| Своєчасність Кількість автомобілезаїздів виконаних своєчасно виконання = -------------------------------------------------------------------------------------- замовлення Кількість автомобілезаїздів всього |
Своєчасність виконання замовлення має бути виділена як самостійний показник у разі частих відхилень при виконанні замовлень, які свідчать про наявність суттєвих недоліків в організації виробництва. Ці відхилення характеризують систему як недосконалу і як таку, що потребує суттєвого удосконалення
| Рівень обслуговування клієнтів = Якість обслуговування клієнтів Х якість обслуговування та ремонту автомобілів Х час виконання замовлення |
Граничне значення рівня обслуговування клієнтів дорівнює 1 за умов, якщо рівень якості обслуговування клієнтів дорівнює 1, рівень якості обслуговування та ремонту автомобілів дорівнює 1, рівень часу виконання замовлень дорівнює 1:
| Максимальний рівень обслуговування = 1 х 1 х 1 = 1 |
Добуток фактичних значень рівнів обслуговування та часу визначає реальний рівень обслуговування клієнтів
| Рівень обслуговування клієнтів = 0,8 х 0,9 х 0,8 = 0,576 |
Порівняння рівня обслуговування клієнтів за різні періоди, по різним підрозділам, чи по різним підприємствам дає можливість оцінити фактичний стан підсистем роботи з клієнтурою та розробити обґрунтовані заходи щодо підвищення рівня обслуговування. Стосовно корпоративної структури має сенс визначення середнього по всіх підприємствах рівня обслуговування клієнтів, найвищого фактичного рівня обслуговування клієнтів та фактичного по кожному підприємству рівня обслуговування клієнтів.
Рівень обслуговування з урахуванням клієнтських пріоритетів. Для клієнта не всі складові рівня обслуговування мають однакове значення. Клієнт, перш за все, цінує ставлення до нього та якість ремонту автомобіля. Пріоритети клієнтів слід визначити шляхом їх опитування. Рівень обслуговування клієнтів має визначатися з урахуванням цих пріоритетів. Він визначається за формулою що наведена в таблиці 1. Чим вище значення коефіцієнту важливості і чим нижче фактичне значення факторів його виконання, тим нижче загальний рівень обслуговування. Тобто, керівництво СТО має визначити важливість показників обслуговування для клієнтів (клієнтські пріоритети) та послідовно досягати максимального значення для найбільш важливих з них.
Таблиця 1.
| Питомий коефіцієнт важливості | Фактичне значення фактору | Кінцеве значення фактору | |
| Якість обслуговування клієнтів | 0,25 | 0,7 | 0,175 |
| Якість обслуговування та ремонту автомобіля | 0,5 | 0,9 | 0,45 |
| Час виконання замовлення | 0,25 | 0,7 | 0,175 |
| Всього | 1,0 | 0,576 | 0,8 |
Високий рівень обслуговування клієнтів може бути досягнутий за рахунок досконалості наступних основних складових системи обслуговування:
– системи обслуговування клієнтів,
– системи обслуговування та ремонту автомобілів,
|
|
|
– системи постачання запасними частинами та матеріалами,
– системи організації виробництва та управління запасами.
Синергія підсистем передбачає постійне підвищення кваліфікації персоналу та створення тих характеристик системи у цілому, які забезпечують її відмінність від конкурентів (місія, корпоративна культура, бачення, маркетинг, ринкова політика тощо). Не одна із складових системи обслуговування не здатна забезпечити відповідний рівень обслуговування. Він залежить від системи у цілому, тому важливою умовою забезпечення необхідного рівня обслуговування є такий стан системи обслуговування, коли всі її елементи мають однаковий рівень і розвиваються усі разом, створюючи новий, більш високий рівень обслуговування. При розгляданні систему рівня обслуговування клієнтів слід виходити з основного – з мети, тобто, необхідності максимального рівня задоволеності клієнтів і їх збереження. Для цього, перш за все, треба знати потреби клієнтів.
Помилковою є думка працівників СТО про те, що вони знають що хочуть клієнти. Дослідження свідчать про те, що це не так. Значні ресурси витрачаються не на те, що треба, якщо реалізується ця помилка. Потреби клієнтів мають вивчатися постійно, тому, що вони змінюються у залежності від зовнішніх умов. Матриця потреб клієнтів показує напрямки роботи по вивченню цих потреб, (мал.3)
Якість обслуговування клієнтів є чи не найважливішою складовою конкурентноздатності, тому, що за умов, коли якість послуг та запасних частин майже однакова у різних продавців та продаються вони майже за однаковими цінами, такі поняття як задоволеність клієнтів (customer satisfaction) та лояльність клієнтів (customer loyalty) є реальним нематеріальним активом, що впливає не прибуток.
Виходячи з того, що основною задачою автосервісного бізнесу є створення та утримання клієнтів, слід памятати, що біля 70 % втрат клієнтів відбувається з причини недбалого ставлення до них. Стосунки з клієнтами є тим надбанням станції, яке не може бути перейнятим конкурентами завдяки особливостям корпоративної культури, місії, процесному підходу до надання послуг, етичним нормам та клієнто орієнтованості персоналу. Якраз створення оригінальної системи обслуговування клієнтів, атмосфери неповторності стосунків з ними, особливої системи взаємодії, турботи, та ставлення і є першою умовою прибутковості та стабільності бізнесу.
|
|
|
Очікування клієнтів постійно зростають та завжди перевищують існуючий рівень сервісу. Світовий досвід сервісу дозволяє прийти до висновку, що у теперішній час мало задовольнити потреби клієнтів, сервіс має перевищувати очікування. У зв’язку з цим якість обслуговування клієнтів потребує постійного розвитку системи обслуговування та підвищення її якості. В основі розвитку системи обслуговування клієнтів лежить правило 4 по 100, яке формулюється так:
100% персоналу на
100% відповідають за
100 % задоволення клієнтів у
100% випадках.
Відповідальність за якісне обслуговування клієнтів лежить в першу чергу на першому керівнику.
Основна вимога полягає в тому, що за умов фізичної та естетичної досконалості
Матриця потреб споживачів
| Глибина потреб | Широта потреб | ||||
| Вітальні потреби | Потреби в гарантії та безпеці | Потреби у належності | Потреби в повазі та визнанні | Потреби в самореалізації | |
| Відповідність технічним умовам | Послуги та запасні частини відповідають вимогам ТУ | Забезпечується гарантія у відповідності до вимог положення про гарантію | Дбайливе ставлення до клієнта Наявність умов для відпочинку | Ввічливе ставлення до клієнта у відповідності до вимог посадової інструкції | Задоволення від відчуття того, що ти користуєшся послугами цієї СТО |
| Відповідність вимогам використання | Послуги та запасні частини забезпечують якість використання | Забезпечується гарантія у відповідності до технічних умов | Комфорті умови, що відповідають санітарним нормам та наявність дисплея для спостерігання за автомобілем | Ввічливе ставлення до клієнта у відповідності до вимог правил ділової етики | Будь яка розумна потреба клієнта задовольняється |
| Відповідність вимогам споживачів | Послуги та запасні частини дають задоволення клієнтам | Забезпечується гарантія у відповідності до вимог положення про гарантію з додатковим урахуванням вимог споживача (джентльменський набір) | Комфорті умови, що відповідають санітарним та естетичним нормам з урахуванням особливостей споживачів сегменту | Ввічливе доброзичливе ставлення до клієнта з урахуванням емпатії | Рівень сервісу визиває гордість з приводу причетності до ноього |
| Відповідність латентним (невираженим) потребам | Послуги та запасні частини перевищують вимоги клієнта | Заміна агрегату замість його ремонту | Комфорті умови, що відповідають санітарним та естетичним нормам. Запобіжне обслуговування клієнтів | Передбачливе ставлення до клієнта з бажанням вирішити всі його проблеми | Рівень сервісу перевищує очікування клієнта |
