Потребительское поведение

I. Туристские мотивации.

1. Поведение потребителя направлено на определенную цель. Если ее понять, то можно иметь успех в продажах.

2. Потребитель имеет свободу выбора:

- Продавец работает в конкурентной среде;

- Продавец дает дополнительные возможности покупателю.

3. Поведение потребителя ограничено временными рамками.

4.В процессе принятия покупателем решения на его мнение можно оказывать влияние.

5. Потребителя надо учить (консутировать, помогать, объяснять)

Моделирование поведение потребителя практическая деятельность, которая помогает подробно объяснить особенности предлагаемых турпродуктов и участвовать в принятии решения о покупке тура. На решение покупку оказывают влияние операторы:

А) маркетинговые (цена, место, внимание)

Б) Внешней среды (экономические, технологические, культурные, политические)

Характеристики потребителя (личные, культурные, социальные, психологические)

Потребитель может быть индивидуальным обществом. Потребитель (индивидуал) зависит от демографии (возраст, пол, образование, профессия, семья, социальная принадлежность, место жительства и другое) и от личностно-поведенческих факторов).

Личность - самооценка, характер, темперамент, стиль жизни, отношение к себе, увлечение, хобби, мобильность, интерес к классике (к новому).

Мотив поведения – потребность достижения достаточного уровня интенсивности (неудовлетворенная потребность). После удовлетворения она становится незначительной для человека. Но человеческие потребности и мотивы сложны.

Например, туризм удовлетворяет потребности – отдых, познание, лечение).

Способы удовлетворения различны:

- индивидуальные;

- групповые;

-общественные.

Клиент турфирмы покупает индивидуальный тур, но летит одним самолетом с другими людьми, а таможня и пограничная служба встречает их.

Но один конкретный человек получает только часть из перечисленных удовольствий, потому грамотный продавец турпродукта должен:

- подобрать оптимальный для данного покупателя данный турпродукт;

- показать достоинство продукта, потому что покупатель может не обратить на него внимание;

- показать только светлую сторону товара, сделать акцент;

- сформулировать высокую значимость для клиента (духовную, моральную)

- показать себя профессионалом.

Само-

реализация

Уважение

Любовь, Дружба Социальное

Безопасность, Стабильность

Физиология

Принятие клиентом решение о покупке:

-возникновение проблемной ситуации (потребности, чувство напряженности, дискомфорт, беспокойство);

-осознание необходимости сделать покупку (поиск способа, оформление потребности);

-предстоящая покупка начинает приобретать форму (дистенация, вид путешествия, продленности, даты, цена);

-начинает информацию о туре

-оценка и сравнение вариантов

-принятие решения о покупке

- реакция на покупку(«+» и «-»).