Вопрос 3. Моделирование поведения потребителей

Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется в несколько этапов:

1. На первом этапе – исследуется возникновение и осознание потребности в том или ином товаре.

1.1. Определяют тип потребителя (семья, домашнее хозяйство, отдельная личность).

1.2. Определение характеристики товара (единовременного и длительного пользования; повседневная; периодичного; редкого спроса).

1.3. Используя приемы теории «предельной полезности», эластичности спроса и др. дают оценку (измеряют) потребности, потребление и спрос.

2. Вторым этапом является моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. При этом используются различные каналы информации о товаре:

- персональные (семьи, друзья, соседи);

- коммерческие (реклама, продавцы, упаковка);

- публичные (средства массовой информации);

- эмпирические (опыт, испытания).

В зависимости от степени осведомленности задача маркетинга будет заключатся в том, чтобы лучше сориентировать покупателя, привлечь его внимание, сократить время на выбор, либо ознакомить с товаром, создать интерес потребителей.

Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке являются этапы принятия решения о покупке.

Решение данной задачи может служить «модель черного ящика».

Выход Модель товара Цена товара Количество товара Место покупки

Вход Потребители Товары Цены Информация

Черный ящик

Стимулы

Внутреннего характера

Внешнего характера

Уровень развития потребностей

Традиции и обычаи

Стремление к самоутверждению

Групповые интересы

Склонность к экономии

Общественное мнение

Одним из методов изучения требований потребителя является, типология потребителя. Она предполагает выделение из множества потребителей типических групп, для которых характерны одни и те же признаки. Например, с учетом социально-экономических характеристик (доход, условие и место проживания, состав семьи, пол, возраст, занятие).

Все большее развитие получает эмпирическая типология на основе психографического анализа поведения потребителя (интересы, хобби, консервативность и прогрессивность по отношению к нововведениям, представления о жизненных ценностях).

Потребители имеющие схожие социально-экономические и демографические характеристики, могут быть представлены как «модники», «прогматы», «эстеты», «максималисты», «технари».

Основой типологии потребителей являются панельные обследования.

Потребительская панель – это выборочная совокупность потребителей, предназначенная для систематических наблюдений по заранее разрабатываемым программам.

Капельный спрос это специфическая форма выборочных спросов, одна и та же совокупность исследуемых единиц опрашивается неоднократно и в течение определенного времени. Цель таких опросов – выявление тенденций изучаемого процесса.