Клиенты ООО «Аргос», доля в обороте, прибыли компании

Из таблицы можно сделать вывод, что крупные сетевые магазины составляют наибольшую долю в обороте компании, но прибыль, приносимая ими, незначительно отличается от прибыли, приносимой мелкими магазинами Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Этот факт объясняется тем, что, во-первых, сети требуют наиболее низкие цены, во-вторых, по договору с ними поставщик обязан выплачивать «годовые бонусы», размер которых составляет от двух до четырех процентов от годового оборота. Принудительное проведение «промо-акций» также является одним из основных условий работы – поставщик обязан снизить цену, и в этом случае не имеет значения выгодно это ему или нет. Все эти, а также многие другие факторы, снижают прибыльность работы с сетевыми магазинами, но работать с ними, безусловно, необходимо, сетевые магазины приносят треть прибыли компании.

Большинство компаний, занимающихся оптовой продажей электротехники, все больше интересуются работой с сетями, теряя при этом мелких клиентов. ООО «Аргос», напротив, ставит целью сохранить и развивать сегмент мелких розничных торговых точек, которые не содержат закупочной и транспортных служб, а возможно и складов, зато они могут осуществлять закупки ежедневно (еженедельно), мелкими партиями, по предоплате и по относительно высокой цене, так для этого сегмента более важен уровень сервиса, чем цена. Для обслуживания таких клиентов «Аргос» имеет достаточно широкий штат торговых представителей, собственное транспортное подразделение, также необходимо постоянное наличие всего ассортимента на складах. В этом сегменте рынка оптовики, предлагающие низкую цену или узкий ассортимент, не могут составить конкуренцию ООО «Аргос». Для привлечения новых клиентов в этом сегменте ООО «Аргос» использует только личные (прямые) продажи, акцентируя внимание не на ценах, а на уровне сервиса и дополнительных гарантиях (замена бракованного товара, возврат неликвидного товара и другие), которые ООО «Аргос» безоговорочно предоставляет.

Прибыльность работы с сегментом региональных клиентов достаточно высока, но из-за малого количества клиентов ООО «Аргос» в этом сегменте доля в прибыли компании минимальна, изменив стандартную ассортиментную политику на региональную, можно увеличить оборот и прибыль в этом сегменте.

Безусловно, ООО «Аргос» имеет ряд недоработок и проблем, связанных с ассортиментной политикой, решение которых потенциально позволит увеличить лояльность уже существующих клиентов, привлечь новых, рационально расширить ассортимент у сетей (получая при этом большую прибыль), а также завоевать новый региональный сегмент.