Гуртоваторгівля, їївиди і ознаки

Оптова торгівля включає усі види діяльності з продажу товарів іпослуг тим, хто їх придбає для перепродажу чи використання в бізнесі.

Оптовий торговець - це організація чи окрема особа, головною діяльністю якої є оптова торгівля.

Вони підрозділяються на чотири основні групи:

1)збутові відділення і контори виробників, що вирішили взяти на себе функ­ції оптового збуту, а не здійснювати їх через незалежних оптовиків;

2) незалежні оптові фірми - купують продукцію від свого імені і за свої власні кошти, одержуючи при цьому право власності на товар і можливість його подальшого перепродажу:

- оптовики з повним циклом обслуговування - комерційні оптові організації, що можуть надавати повний набір послуг по збереженню і поста чанню товарів, по наданню кредиту, по просуванню і збуту товарів;

- оптовики з обмеженим циклом обслуговування;

3)брокери й агенти;

4)організатори оптового товарообігу.

Оптова діяльність виробників може вестися через їхні збутові ко нтори, збутові відділення і філії, власні оптові торгові центри.

Збутові контори виробників знаходяться або в спеціальних приміщеннях на території підприємств, або поблизу ринків збуту і не займаються збереженням товарних запасів.

Збутові відділення, філії і торгові центри виробників, навпаки, мають умови і займаються як продажем товарних запасів, так і їх збереженням.

2. Оптовики з повним циклом обслуговування іноді називаються дистриб'юторами і виконують наступні функції:

- формування замовлень споживачів;

- планування закупівель (товарообігу);

- транспортування продукції;

- перетворення виробничого асортименту в торговий;

- формування товарних запасів;

- згладжування цін;

- збереження;

- доробка, доведення товарів до необхідної якості;

- фасовка, пакування;

- кредитування;

- маркетингові дослідження ринку й організація рекламних кампаній.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування включають наступні типи торговців: підприємства Cash&Carry, оптовик - комівояжер, оптовик організатор, дилерські компанії, комісіонери, консигнатори.

Підприємства Cash& Сапу працюють по методу самообслуговунання. Покупцям пропонується самостійно відбирати потрібну їм продукцію, оплачувати її, відвантажувати і перевозити в пункти призначення. Привабливі підприємства Cash&Carry тим, що за рахунок економії витрат (на робочу силу, вантажно-розвантажувальні і транспортні операції) това­ри продаються за більш низькими цінами.

Продаж товарів з особистим відбором практикується, як правило, по виробах складного асортименту (тканини, швейні вироби, трикотаж, галантерея й ін.), коли вибір фасонів, малюнків вимагає участі (ознайомлення) представника кооперативу чи магазину.

Оптовик - комівояжер - реалізує товари за готівку з доставкою покупцям. Реалізує обмежений асортимент продовольчих товарів, які не підлягають тривалому зберіганню.

Оптовик - організатор - організує реалізацію товарів (транзит) за участю в розрахунках (із вкладенням власних коштів) і без участі в розра­хунках (неоплачений товарообіг). При транзиті за участю в розрахунках оптовик - організатор оплачує постачальнику вартість відвантаженого товару, а потім одержує плату зі своїх покупців. При транзиті без участі в розрахунках постачальник пред'являє до оплати рахунки не оптовику - організатору, а безпосередньо одержувачу.

 

Дилер - юридична чи фізична особа, що здійснює посередницькі торго­ві операції від свого імені і за свій рахунок. У системах збуту товарів дилер максимально наближений до кінцевих споживачів. Дилер, що є єдиним пред­ставником фірми в даному регіоні і наділений виключними правами по реалі­зації її продукції, називається ексклюзивним. Дилер, що реалізує продукцію фірми на умовах франшизи (право користування торговою маркою, програ­мою маркетингу і т.д.), називається авторизованим.

Комісіонервиступає в ролі посередника і робить послуги комітентові, що доручає комісіонеру продати, обміняти чи закупити товар на ринку в рамках угоди за комісійну винагороду. Право власності на товар комісіонеру він не передає, а лише сплачує йому комісійний відсоток (бонус) зазроблені послуги.

Консигнатор реалізує продукцію на умовах договору консигнації, за яким продавець поставляє товар на склад консигнатора, а він, у свою чергу, зобов'язаний продавати товар зі складу від свого імені, але за рахунок продавця до визначеного терміну. По суті, тут продавець кредитує посередника на термін реалізації товару.

Розрізняють наступні види консигнації:

- безповоротна консигнація. Якщо якась частина товару, обумовленадоговором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то він зо­бов'язується купити ці товари у підприємства-консигнанта;

- зворотна-частково-поворотна консигнація.Консигнатор зобов'язується реалізувати товари на визначену суму, а товари, що не вдалося реалізу­вати, повертаються консигнантові;

- поворотна консигнація.Усі нереалізовані товари у цілому повертаються консигнантові. При цьому можна продовжити термін консигнації чи на­дати на товари знижки.

3. Агент- юридична чи фізична особа, що виступає в ролі посередника за рахунок і в інтересах іншої особи (принципала), а також здійснює дії в під­готовці угод, але без права підпису. За свої послуги агент одержує винагороду як по тарифах, так і за домовленістю з принципалом. Існує кілька видів аген­тів: агенти виробників, повноважні агенти по збуту, агенти з закупівлі.

Агенти виробників (їх називають також представниками виробників) перевершують по своїй чисельності оптовиків-агентів всіх інших видів. Такий агент представляє двох чи декількох виробників товарів, що доповнюють один одного. Він укладає угоди з кожним виробником у відношенні по­літики цін, територіальних границь діяльності, процедури проходження замовлень, послуг по доставці товарів.

Повноважні агенти по збуту укладають з виробниками договори, одержуючи права на збут усієї виготовленої тим чи іншим виробником продукції. Повноважний агент по збуту служить, як би, відділом збуту виробника і значно впливає на ціни, терміни й умови продажу. Його діяль ність, не обмежується ніякими територіальними рамками.

Агенти з закупівлі звичайно оформляють довгострокові відносини зі своїми покупцями і закуповують для них необхідні товари, одержуючи товари, перевіряють їхню якість, організовують складування і наступну

доставку до місця призначення.

Торговий брокер - посередник, що не виступає самостійною стороноюпри укладанні торгових угод купівлі-продажу, а тільки забезпечує встанов­лення контакту між можливими продавцем і покупцем. Брокер діє по разових дорученнях і строго в межах інструкцій своїх клієнтів. Брокер одержує вина­городу у формі брокерської комісії в розмірі 1 - 5 % від суми укладених угод.

4. Організаторами оптового товарообігу є: торгові доми, товарні біржі, лізингові компанії, оптові виставки і ярмарки, аукціони, торги, опто­ві ринки.

Торговий дім - це велика оптово-роздрібна фірма, найважливішими особливостями якої є активне проникнення в сферу виробництва товарів, організації кооперації виробництва й участь у кредитно-фінансових операціях. Торговий дім діє на правах асоціації і поєднує торгові, виробничі, транспортні, будівельні підприємства, банки, страхові компанії з метою максимального і якісного задоволення запитів клієнтів.

Товарна біржа - це постійно діючий ринок, на якому здійснюється торгівля великими партіями якісно рівноцінних товарів. Біржу відрізняє регулярність торгівлі, її приуроченість до строго визначеного місця, уніфікація вимог до якості товару, умов і термінів постачання, ведення торгівлі на основі зустрічних пропозицій покупців і продавців, укладання угод з постачанням на майбутнє.

Лізингова компанія купує машини, будинки, устаткування і надає їх в оренду орендарю, який поступово погашає заборгованість по мірі вико­ристання майна. По закінченні терміну лізингового контракту можлива: купівля орендарем предмету лізингу по залишковій вартості, пролонгація терміну - укладання нової угоди, повернення майна лізинговій компанії.

Метою оптової виставки є демонстрація і представлення з наступною реалізацією нових видів продукції, підготовка інформації і створення діло­вих умов для встановлення контактів з потенційними покупцями.

Ярмаркова торгівля являє собою короткочасну і періодично повторювану реалізацію товарів з наступним здійсненням актів купівлі-продажуна основі огляду і підбору зразків продукції виробничо-технічного призна­чення і товарів народного споживання.

Товарні аукціони - спеціально організовані ринки, що періодично діють у визначених системах, на яких шляхом публічних торгів у заздалегідь обумо­влений час і в спеціально призначеному місці продаються попередньо оглянуті покупцем товари, що переходять у власність покупця, який запропонував най­більш високу ціну (товари повинні мати індивідуальні властивості).

Торги - спосіб закупівлі товарів, розміщення замовлень і видачі підрядів, що припускає залучення до визначеного, заздалегідь установленого терміну пропозицій від декількох постачальників і укладання контракту з тим з них, пропозиція якого найбільш вигідна організаторам торгів.

Види торгів:

- відкриті(у торгах беруть участь усі бажаючі фірми);

- закриті(до участі в торгах запрошуються лише визначені фірми).

Оптовий ринок - це господарська комерційна структура, що організує купівлю-продаж сільськогосподарської сировини, продовольчих і не­продовольчих товарів у визначених місцях і за встановленими правилами. Мета створення оптових ринків - стимулювання виробництва на основі таємної зацікавленості виробника, оптового продавця і споживача шляхом установлення прямих господарських зв'язків.

 

Питання для діагностики рівня засвоєння знань студентів

1.У чому полягає сутність та роль гуртової торгівлі?

2. У чому полягають основні функції та задачі гуртової торгівлі?

3. Наведіть класифікацію оптових фірм в залежності від специфіки роботи та техніко-технологічних функцій.

4. Які види гуртової торгівлі вам відомі?

 

 

2.Роздрібна торгівля, її суть, функції та види

Роздрібна торгівля - це усі види підприємницької діяльності з продажу товарів і послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого, а не виробничого, споживання.

Роздрібна торгівля виконує такі основні функції:

- здійснює набір товарів і послуг та розміщення у торговельних приміщеннях;

- здійснює сортування товару за призначенням та способом застосування;

- здійснює інформування споживачів через рекламу, вітрини та особисте спілкування з покупцями;

- задовольняє інтереси каналів збуту товарів;

- зберігає товари;

- встановлює ціни;

- здійснює розрахунок з постачальниками;

- завершує угоди купівлі-продажу, обміну, кредитування;

- надає додаткові послуги.

Роздрібна торгівля може класифікуватися за власністю, структурою стратегії магазину і немагазинній торгівлі.

У межах однієї класифікації роздрібний магазин може потрапити відразу в кілька категорій.

Класифікація за формами власності:

- незалежний роздрібний торговець;

- ланцюг роздрібних торговців;

- роздрібні франшизи;

- орендований відділ;

- кооператив.

Незалежний роздрібний торговець має тільки один магазин і пропо­нує персональне обслуговування, зручне місце розташування і безпосеред­ній контакт зі споживачем.

Ланцюг має на увазі спільне володіння мережею роздрібних точок. У ній звичайно використовується система централізованих закупівель і при­йняття рішень.

Якщо незалежні торговці мають просту організацію, то мережі характеризуються спеціалізацією, стандартизацією і складними системами управління. У результаті вони можуть обслуговувати великий розкиданий ринок і підтримувати добре відоме фірмове ім'я.

Роздрібні франшизи являють собою контрактні угоди між виробником, оптовою чи сервісною організацією і роздрібними точками. Вони до­зволяють останнім здійснювати визначену господарську діяльність під до­бре відомою маркою і відповідно до конкретного набору правил.

Орендований відділ - це відділ у роздрібному магазині, звичайному уні­версальному чи спеціалізованому магазині, чи магазині знижених цін, що зда­ється третій стороні. Керуючий орендованим відділом відповідає за всі сторо­ни його діяльності і виплачує частку продажів у виді орендної плати; роздріб­ний торговець установлює чіткі правила для орендуючого оператора.

Кооператив створюється роздрібною торгівлею чи споживачами. У першому випадку незалежні роздрібні торговці мають у своєму розпорядженні спільні закупівельні і транспортні служби, склади, спільно ведуть рекламу, планування і здійснюють інші функції. Вони поширені серед винних, господарських і бакалійних магазинів. У споживчому кооперативі роздрібний магазин належить його членам, що вносять гроші, одержують сертифікати про володіння, вибирають посадових осіб, керують діяльністю і ділять прибуток чи економію. Мета: тут - більш низькі ціни для членів. Кооперативи найбільш поширені в торгівлі харчовими продуктами.

Вони не розвивалися, оскільки вимагають великої ініціативності, прибуток тут низький і досвід покупців у роздрібній торгівлі недостатній.

Класифікація може йти за структурою стратегії роздрібної торгі­влі. Вона, як правило, являє собою комбінацію годин роботи, місця розташування, асортименту, обслуговування, рівнів цін і інших аспектів роздрі­бної торгівлі.

По комбінації годин роботи: черговий магазин.

По асортименту: звичайні універсами, супермагазини, спеціалізовані магазини, магазини різноманітного асортименту,універмаги.

За рівнем цін: повноасортиментний магазин знижених цін, виставки каталогів товарів.

Черговий магазин, як правило, являє собою зручно розташований магазин з обмеженим асортиментом (головним чином продуктів харчуван­ня) і з тривалим часом роботи.

Звичайні універсами - це порівняно велике підприємство самообслуговування з низьким рівнем витрат, невисоким ступенем питомої при­бутковості і великим обсягом продажів, розрахований на повне задоволен­ня нестатків споживача в продуктах харчування, миючих засобах і товарах по догляду за будинком.

Супермагазин - це диверсифікований супермаркет, у якому продасться різноманітний асортимент продовольчих і непродовольчих товарів. Як правило, в ньому можна купити телевізори, одяг, вина, хлібобулочні вироби, побутові товари тощо, крім всього асортименту товарів, що про­даються в супермаркетах.

Спеціалізовані магазини концентруються на продажі якої-небудь од­нієї товарної групи. Такі магазини торгують одягом, делікатесами, побутовою технікою, іграшками, електронікою і спортивними товарами.

Магазини різноманітного асортименту торгують широким набором товарів по низьких і середніх цінах: канцелярськими речами, подарунко­вими виробами, предметами жіночого туалету, простими побутовими ви­робами, іграшками, посудом.

В універмагах продаються різноманітний асортимент одягу, постіль­на білизна, меблі, домашні пристосування, побутова техніка, радіо. Вони організовані в різні відділи для здійснення закупівель, просування, обслу­говування і управління.

Ці магазини мають у своєму розпорядженні найбільший асортимент у роздрібній торгівлі, пропонують ряд послуг для покупців, продають найбільш модні вироби і домінують над близькорозміщенними магазинами. Оскільки більшість з них - частини торгових фірм, їхні імена добре відомі, і вони можуть використовувати різні форми масової інформації.

Повноасортиментні магазини знижених цін характеризуються низькими цінами, відносно широким колом товарів, самообслуговуванням, розташуванням у місцях з низькою орендною платою, фірмовими товарами, широкими проходами і наявністю більшості продаваних товарів у торго­вих приміщеннях.

Виставки каталогів товарів. Споживачі вибирають товари по каталогу, звичайно самі заповнюють бланки замовлень і роблять покупки на місцях розташування складів. Товари, як правило, зберігаються в службових приміщеннях і показ дуже обмежений. Такі магазини звичайно спеціалізуються на добре відомих національних торгових марках.

Немагазинна роздрібна торгівля стосується діяльності, не пов'язаної з використанням традиційних магазинів.

Торгові автомати використовують устаткування, що приводиться вдію монетами; усувають потребу в торговому персоналі; дозволяють вестицілодобову торгівлю і можуть розміщуватися поза, а не усередині магази­нів. Через них продається вузьке коло товарів.

Прямі продажі на будинок пов'язані з безпосереднім контактом зі споживачами у них вдома. У такий спосіб успішно продаються косметика, пилососи, енциклопедії, молочні продукти і газети.

Прямий збут припускає, що споживач, не вступаючи в особистий контакт, на підставі інформації прямої поштової чи телефонної реклами, телебачення, радіо, журналів робить замовлення поштою чи по телефону.

Питання для контролю знань студентів

1.У чому полягає сутність та роль роздрібної торгівлі?

2. У чому полягають основні функції роздрібної торгівлі?

 

3. Наведіть класифікацію підприємств роздрібної торгівлі.

 

 

3.Мистецтво продажу товарів