Які є умови застосування, типи, переваги та недоліки моделей експортування?

Міжнародна комерційна практика показує, що найчастіше компанії використовують дві основні стратегії проникнення, а саме — прямий і непрямий (опосередкований) експорт.

Варіанти організації прямого експорту:

а) створення експортного відділу, в обов’язки якого входить здійснення продаж за кордоном та організація збору необхідної інформації про ринок;

б) використання власних торгових представників для пошуку закордонних клієнтів;

в) звернення до закордонних дистриб’юторів чи агентів, наді-лення їх винятковими чи обмеженими правами представляти ви-робника в конкретній країні;

г) створення закордонного відділу продаж або дочірньої компанії, що дозволяє виробникові користуватися ефектом безпосередньої присутності на ринку і здійснювати контроль збуту. Закордонний відділ продаж реалізує й розподіляє продукцію, виконує функції демонстраційного й обслуговуючого центру.

Непрямий експорт — єдиний прибутковий спосіб виходу на зовнішній ринок у випадку обмеженості ринку. Непрямий продаж означає, що виробник діє через іншу фірму в країні базуван-ня, направляючи свою продукцію на міжнародний ринок. Підп-риємство виробляє продукцію у своїй країні й адаптує її до вимог закордонного ринку. У цьому випадку спеціальні підрозділи з ор-ганізації міжнародної торгівлі не створюються, використовують-ся незалежні посередники, а саме:

— місцевий посередник-експортер купує продукцію у вироб-ника, а потім продає її за рубіж;

— вітчизняний агент-експортер веде пошук покупців за кордоном і домовляється з ними про постачання, розраховуючи при цьому на одержання комісійної винагороди;

— кооперативна організація здійснює експорт від імені і част-ково під адміністративним контролем декількох виробників;

— міжнародна торгова компанія за рубежем контролює збуто-ві мережі в різних регіонах.

Непрямий експорт забезпечує підприємству дві переваги:

— по-перше, для його здійснення не потрібно значних ресур-сів, відсутня необхідність створення експортного відділу для ор-ганізації продаж за кордоном;

— по-друге, незначний рівень ризику, тому що посередники діють за власною ініціативою, спираються на знания кон'юнк-тури закордонних ринків і пропонують виробнику додаткові пос-луги.

Обидва типи експорту (прямий і непрямий) накладають певні обмеження на ринкову стратегію компанії і можливості керуван-ня нею:

а) експортер не мае повної ринкової інформації і не може при-ймати оптимальних управлінських рішень (немає чіткої інформа-ції щодо нестатків покупців та їхньої задоволеності товаром, що-до стратегії конкурентів, цін, додаткових послуг, збутової мереж!, реклами тощо);

б) експортер не мае інформації про характер використання продукту, поводження покупців, їхніх потреб;

в) посередник може призначати необґрунтовано високу ціну за рахунок занадто високої націнки без врахування цін конкурен-тів, еластичності попиту й іміджу товару.

Але в деяких випадках експорт, як прямий, так і непрямий, може виявитися утрудненим і навіть неможливим. Великі транспортні витрати, митні тарифи чи обмеження на імпорт, префере-нції для місцевих виробників — ось причини, що можуть спону-кати фірму почати виробництво за кордоном. На користь такого рішення можуть діяти й інші фактори:

— розмір і привабливість ринку;

— сприятливий рівень виробничих витрат;

— близькість до покупців;

— пільги, надані владою тощо.

Виробництво за кордоном може бути організовано різномані-тними способами, як-от: складальний завод, контракт на виробництво, ліцензійний договір, спільне підприємство, пряме інвес-тування. Слід зауважити, що всі ці способи помітно відрізня-ються один від одного масштабами інвестицій.

Складальний завод є компромісом між прямим експортом і за-кордонним виробництвом. Деталі, вузли і частини, виготовлені в країні розташування фірми, надсилаються до іншої країни для складання в готові вироби. Цей шлях дозволяє уникнути великих транспортних витрат і скористатися більш низьким митом на незавершен! вироби. Крім того, компанія застосовує місцеву робочу силу, що полегшує їй впровадження в іншу країну.

У випадку укладання контракту на виробництво, товари ви-робляються за кордоном місцевим виробником, який діє за контрактом з фірмою. При цьому фірма здійснює контроль за маркетингом і комерційними питаннями через свою закордонну філію. Така договірна форма дозволяє компанії обійтися без інвестицій у виробництво і без витрат на транспорт і митницю, у той же час використовуючи місцеву робочу силу. Разом з тим фірма уникає обов'язків щодо наймання і менеджменту робочої сили в середо-вищі, яке погано знає.

Звичайно, таким чином компанія втрачає частину прибутку, одержуваного при виробництві, витрати якого можуть бути дуже низькими, якщо заробітна платня на закордонному ринку є нижою, ніж на національному. Також існує ризик передачі виробничого ноу-хау іноземній фірмі, що згодом може стати конкурентом. Цей ризик знижується, якщо головними факторами конку-рентноздатності є імідж марки і маркетингове ноу-хау. Типовою проблемою подібних угод є контроль якості.