Подготовка и проведение деловых переговоров. Способы заключения коммерческих договоров

Переговорный процесс состоит из нескольких стадий:

• подготовка к переговорам;

• ведение переговоров;

• анализ результатов переговоров.

Подготовка к переговорам формирует условия для успешных переговоров и достижения планируемого результата. Подготовка к переговорам включает два направления:

• решение организационных вопросов;

• подготовка содержательной части.

Организационная работа включает отбор лиц, которым будет доверено ведение переговоров. Это может быть одно уполномоченное лицо или делегация. В любом случае требуется, чтобы каждый участник был профессионально подготовлен, владел информацией о предмете переговоров, имел опыт участия в них, владел методами ведения диалога, убеждения, общения с людьми, он сам и его поведение, речь, должны вызывать уважение, производить благоприятное впечатление, он должен быть сдержанным, уважительным, уметь слушать и слышать собеседника. Организационная часть включает также определение места и времени проведения переговоров, создания комфортных деловых условий.

Методы подготовки к переговорам: составление балансовых листов, в которых представ­ляются собственные интересы и интересы партнеров; метод «мозгового штурма» - используется при коллективной подготовке переговоров, направлен на порождение новых идей; экспертные опросы – взгляд со стороны к проблеме; проведение деловых совещаний специалистами разного профиля и различных структурных подразделений; деловые игры - проигрывание всех возможных ситуаций; подготовка содержательной части - проанализировать проблему, оценить ситуацию, выделить основные цели и задачи, оценить собственные позиции по обсуждаемой проблеме, подготовить обоснование своей позиции, аргументы по ее отстаиванию и др.

Анализ результатов переговоров. Детально изучать все промахи и положительные моменты, формируя навыки и опыт. Выделить, что способствовало успеху на переговорах; какие возникали трудности; как они преодолевались; какие допущены ошибки, какова упущенная выгода; как преодолевались допущенные ошибки; выделение положительных моментов; определение того, что следует использовать в будущем на других переговорах и др.