2017-11-01
1228
Безпосереднє керівництво роботою комерційної служби підприємства здійснює заступник керівника підприємства з комерційної роботи (менеджер зі збуту). Цей фахівець повинен бути найбільш компетентним, добре поінформованим і динамічно дійовою особою в складі адміністративно-управлінського персоналу підприємства.
Менеджер зі збуту повинен мати чітке уявлення про функції і можливості всіх підрозділів свого підприємства і розуміти взаємозв'язок функцій служби експлуатації, комерційної та економічної служб в процесі спільного «виробництва послуг». Він повинен також добре знати сильні сторони і слабкості власного підприємства, особливості роботи інших автотранспортних підприємств, а також конкуруючих підприємств інших видів транспорту. Він повинен розуміти механізм конкуренції на ринку транспортних послуг і причини, за якими вантажовідправники надають перевагу тому чи іншому транспортному підприємству. Нарешті, менеджер зі збуту повинен реалізувати свої знання в практичній діяльності по формуванню та проведення ефективної збутової політики підприємства. Для цього йому необхідні яскраво виражені здібності лідера. Його характер і спосіб мислення повинні відрізнятися врівноваженістю, здатністю бачення проблем цілком, до зіставлення стратегічних і локальних цілей. Він повинен вміти чітко формулювати свої ідеї і переконувати в їх вірності керівництво підприємства і своїх підлеглих. Таким чином, керівник комерційної служби є однією з центральних фігур в керівництві підприємства.
|
|
|
Не менш високі вимоги пред'являються і до «рядовим» співробітникам підрозділів комерційної служби.
Вважається, що ідеальний працівник комерційної служби автотранспортного підприємства повинен досить вільно орієнтуватися в наступному колі питань (вказаний перелік відноситься до підприємства, що займається міжміськими перевезеннями вантажів):
Ø загальні питання роботи транспорту, особливо його економічні аспекти;
Ø особливості роботи підприємств різних видів транспорту і коло послуг, що надаються їх споживачам;
Ø принципи ціноутворення на різних видах транспорту і поточне співвідношення рівнів тарифів;
Ø особливості роботи автомобільного транспорту і ті переваги, які може забезпечити споживачам автомобільне перевезення вантажів;
Ø специфічні вимоги різних груп споживачів до підприємств транспорту;
Ø стан на ринках товарів, вироблених фактичними або потенційними споживачами послуг підприємства;
Ø види діяльності та послуги власного підприємства, проблеми і перспективи її розвитку;
|
|
|
Ø послуги та тарифи конкуруючих підприємств;
Ø законодавчі та нормативні акти, що регламентують взаємовідносини споживачів і транспортних підприємств;
Ø детально-тарифна політика та механізм ціноутворення власного підприємства.
Крім широкого кола професійних знань, працівники комерційних служб повинні володіти і багатьма навичками і вміннями, серед яких найважливішим є вміння встановлювати і підтримувати особисті контакти.
Успішний збут послуг транспортного підприємства у величезній мірі залежить від особистих контактів зі споживачами, і працівники комерційної служби постійно знаходяться «на передньому краї» цієї роботи. Практика показує, що часто єдина невдала телефонну розмову працівника служби експлуатації з потенційним споживачем може коштувати підприємству втрати великого замовлення.
З огляду на серйозні вимоги і відповідальний характер роботи персоналу комерційних служб, зарубіжні автотранспортні компанії витрачають значні кошти на пошук і підготовку фахівців. Розробляються і реалізуються спеціальні програми навчання персоналу. Пошук перспективних співробітників ведеться постійно, причому часто поза межами галузі автомобільного транспорту.
