Осуществляемое в комплексе маркетинговых коммуникаций стимулирование продаж является одним из средств продвижения товара, дополняющим рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок. В процессе реализации мероприятий по стимулированию продаж, стимулирующее воздействие оказывается на работников отделов сбыта, изготовителей продукции, продавцов, покупателей, а также торговых посредников. Все эти стимулирующие воздействия призваны способствовать эффективному продвижению товара от производителя к покупателям.
Стимулирование сбыта имеет следующие отрицательные и положительные стороны
Положительные стороны
1. Приводит к кратковременному росту продаж
2. Привлекает внимание и содержит информацию способную вывести потребителя на товар.
3. Содержит явное побуждение тут же совершить покупку
Отрицательные стороны
1. Используется только как дополнительный вид продвижения
|
|
2. Не может применяться постоянно
3. Смещает акцент с основных качеств на второстепенные
Личные продажи
Личные продажикак одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призваны обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Они осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий. Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами. Однако определяющая роль в этом перечне представителей продавца принадлежит коммивояжерам и торговым агентам.
Коммивояжер – это представитель компании, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.
Торговый агент – представитель компании, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.
Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара.
Проведение личной продажи осуществляется по этапам
1. Установление целевой аудитории
2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией
3. Завоевание расположения целевой аудитории
4. Представление товара
5. Преодоление возможных сомнений и возражений
6. Завершение продажи
7. Послепродажные контакты с покупателями
Правила личной продажи
· Общение начинается еще до того как вы начнете разговор с покупателем
|
|
· Заинтересуйте покупателя и заставьте его выговорится
· Будьте лидером в беседе не подавляйте собеседника
· Управляйте беседой по схеме –Ваш вопрос его ответ
· Задавайте вопросы целенаправленно в системе
· Не перепрыгивайте с темы на тему.
· Не задавайте негативных вопросов.
· Стремитесь разжечь в покупателе любопытство.
· Используйте иллюстрации рекламные буклеты проспекты
· Не показывайте своего преимущества.
Положительные стороны личной продажи
1. Обеспечивает личный контакт с покупателем
2. Вызывает ответную реакцию со стороны потребителей
3. Может приспособиться к требованиям отдельных покупателей
4. Размер издержек меньше чем в рекламе т. к.сокращается бесполезная аудитория/
5. Концентрируется на четко определенных целевых рынках
6. Удерживает постоянных потребителей