Стимулирование продаж

Осуществляемое в комплексе маркетинговых коммуникаций стимулирование продаж является одним из средств продвижения товара, дополняю­щим рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению поку­пок. В процессе реализации мероприятий по стимулированию про­даж, стимулирующее воздействие оказывается на работников отде­лов сбыта, изготовителей продукции, продавцов, покупателей, а так­же торговых посредников. Все эти стимулирующие воздействия призваны способствовать эффективному продвижению товара от производителя к покупателям.

Стимулирование сбыта имеет следующие отрицательные и положительные стороны

Положительные стороны

1. Приводит к кратковременному росту продаж

2. Привлекает внимание и содержит информацию способную вывести потребителя на товар.

3. Содержит явное побуждение тут же совершить покупку

Отрицательные стороны

1. Используется только как дополнительный вид продвижения

2. Не может применяться постоянно

3. Смещает акцент с основных качеств на второстепенные

Личные продажи

Личные продажикак одна из составных частей комплекса маркетинговых комму­никаций призваны обеспечить формирование благоприятных представ­лений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его приобре­тению. Они осуществляется путем непосредственного контакта пред­ставителя продавца и целевых аудиторий. Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультанта­ми, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами. Однако определяющая роль в этом пе­речне представителей продавца принадлежит коммивояжерам и торго­вым агентам.

Коммивояжер – это представитель компании, предлагающий поку­пателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.

Торговый агент – представитель компании, действующий от ее име­ни и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций про­движения товара.

Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и комми­вояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара.

Проведение личной продажи осуществляется по этапам

1. Установление целевой аудитории

2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией

3. Завоевание расположения целевой аудитории

4. Представление товара

5. Преодоление возможных сомнений и возражений

6. Завершение продажи

7. Послепродажные контакты с покупателями

Правила личной продажи

· Общение начинается еще до того как вы начнете разговор с покупателем

· Заинтересуйте покупателя и заставьте его выговорится

· Будьте лидером в беседе не подавляйте собеседника

· Управляйте беседой по схеме –Ваш вопрос его ответ

· Задавайте вопросы целенаправленно в системе

· Не перепрыгивайте с темы на тему.

· Не задавайте негативных вопросов.

· Стремитесь разжечь в покупателе любопытство.

· Используйте иллюстрации рекламные буклеты проспекты

· Не показывайте своего преимущества.

Положительные стороны личной продажи

1. Обеспечивает личный контакт с покупателем

2. Вызывает ответную реакцию со стороны потребителей

3. Может приспособиться к требованиям отдельных покупателей

4. Размер издержек меньше чем в рекламе т. к.сокращается бесполезная аудитория/

5. Концентрируется на четко определенных целевых рынках

6. Удерживает постоянных потребителей