Имеете

Относительного в решающей точке за счет умелого использования того, что

Когда абсолютного превосходства достичь невозможно, вы должны добиться

Размер своего куска.

Если вы готовите пирог, старайтесь сделать его больше, а не увеличивать

Марки товаров. Именно поэтому Campbell Soup Company рекламирует суп как

Изменить свою стратегию. Можно пойти дальше, нежели продвигать отдельные

Если лидер предполагает, что перемирие постоянно нарушается, он может

Потерпевшие поражение в американской Войне за независимость.

Немцы, проиграв Первую мировую. Войну 1812 года начали англичане,

Вторую начинает тот, кто проигрывает первую. Вторую мировую войну начали

Что в умах покупателей на втором месте после них никто вообще не значится.

Этих фирм имеет доминирующую долю на своем рынке. Настолько доминирующую,

Фотопленок, Campbell - на рынке супов и IBM, в сфере компьютеров. Каждая из

Маркетинговый мир - это то, чего добилась компания Kodak на рынке

Мир, когда конкуренция сводится к единичным партизанским атакам.

Целью любой оборонительной войны, естественно, является маркетинговый

Маркетинговый мир

Конкурентного преимущества на другом рынке, даже если при этом не

Не имеет права пользоваться своей властью на одной арене с целью получения

Деле Berkey-Kodak, - не обязательно является противозаконным. Но монополия

Своего влияния на прежних.)

Приемы, с помощью которых пытались утвердиться на новых рынках за счет

То, что навязывали свой ассортимент, применяли совместные скидки и другие

На другие рынки. (Многие компании подвергались судебному преследованию за

Рынка также безопаснее, чем расширение влияния в горизонтальном направлении,

Более того, вертикальное распределение своего могущества для защиты

Безопаснее, нежели стратегия атаки конкурентов.

Gillette по атаке самой себя, пожалуй, будет с юридической точки зрения

Должны снизить для компании вероятность предстать перед судом. Стратегия

Как это ни странно, но предлагаемые здесь оборонительные стратегии

Ральф Нэйдер рассказывал об одном из директоров, которого спросили о доходах

Отстаивание своих правовых интересов как нормальные затраты своего бизнеса.

Обороняющаяся сторона должна рассматривать некоторые расходы на

А бояться есть чего, в особенности лидеру рынка. Взять хотя бы раздел

Возмездием со стороны закона.

Одной из причин, сдерживающих порывы компаний, является страх перед

AT&T. Или десятилетний антимонопольный процесс над IBM.

его авиакомпании. Тот ответил: "Неплохо. В семь раз больше, чем судебные

издержки".

"Само обладание монопольной властью, - как сказал судья Ирвин Кауфман в

предпринимаются попытки монополизировать второй рынок".

Лидеры, однако, всегда должны быть начеку. Войны часто идут парами:

таковой, а не суп Campbell. Ее реклама гласит, что "суп - это хорошая еда".

Чей суп? Предположительно, любой.

A Kodak продает фотопленку, но не именно пленку марки Kodak. "Потому

что время летит", - говорится в ее телевизионных роликах.

* Глава 8. Принципы наступательной

войны *