Хирургия и риэлтерская деятельность

Вечером того дня, когда должна была приехать дочь Василия Петровича, Бобби позвонил своему клиенту, поинтересовался, приехала ли его дочь, и, узнав, что дочь приехала и все в порядке, поздравил его с этим знаменательным событием. О грядущей покупке квартиры в этот раз Бобби Василию Петровичу не напоминал.

Как только Бобби закончил разговор с Василием Петровичем и положил трубку, раздался телефонный звонок. Пожилой женский голос представился хорошей знакомой Марии Ивановны и попросил Бобби помочь ей. Женщина объяснила Бобби, что ей бы очень хотелось получить у Бобби консультацию, она сказала:

- Я покупаю квартиру в агентстве «Кентавр» и хотела бы у Вас выяснить, все ли они правильно делают. Мария Ивановна мне сказала, что Вы очень хороший специалист и сможете помочь мне.

- А в чем именно может заключаться моя помощь? – спросил Бобби.

- Я расскажу Вам ситуацию, а Вы скажете, все ли правильно и на что мне обратить внимание… - произнесла покупательница и, вдохнув побольше воздуха, минут десять очень быстро говорила.

Из ее рассказа Бобби не понял практически ничего. Но женщине ответил, что ему нужно посоветоваться с более опытным человеком и попросил ее перезвонить через десять-пятнадцать минут.

Повесив трубку, Бобби сразу же перезвонил наставнику. Вкратце пересказав то, что он понял из слов женщины, спросил Алексея, чем можно ей помочь, что подсказать. И получил категоричный ответ:

- Ничем не помогать. Ничего не подсказывать!

У Бобби отвисла челюсть:

- Как это ничем?

- Давать консультации по телефону – нельзя! Во-первых, она тебе рассказывает свое видение проблемы, а не то, что есть на самом деле. Во-вторых, ты что-то упустил, не услышал, не учел. В третьих, ты ей что-то посоветовал, а она сделала не так, как ты сказал, а так, как она тебя поняла. И так далее и тому подобное. Ну и самое главное - если она доверяет тебе, то почему она пошла не к тебе, а в другую фирму? Ответ может быть только один – если бы Вы пришли ко мне и работали со мной, то я бы сделал все наилучшим образом, а консультировать Вас я не могу – и точка.

- А как ей это корректнее сказать?

- Ответ может быть приблизительно таким: «Не имею морального права консультировать по телефону». А затем нужно объяснить то, что я тебе говорил.

- А если она скажет, что хочет со мной встретиться и привезти документы, чтобы я лучше все увидел?

- То же самое. Ни в коем случае не соглашайся. Можно провести аналогию с хирургом. Допустим, ей нужна операция. Она идет к тому хирургу, что подешевле. Но при этом звонит и советуется с каким-нибудь светилой медицины. Представляешь, что будет, если он ей расскажет, как сделать операцию, а она потом перескажет все «дешевому хирургу»? Или он ей расскажет, как самой себе сделать операцию?

- Ну, с хирургом всем понятно…

- А чем мы от хирургов отличаемся? Я могу ручаться только сам за себя! Я – специалист в своей области и только я сам могу помочь ей наилучшим образом. А советов я не даю.

- Тогда, может, посоветовать ей к юристу обратиться?

- Да, так можно. Хотя юрист и риэлтер – совсем разные специалисты. Юрист знает теорию, а мы – как надо делать в реальности. Юрист, если опять проводить параллель с медициной, похож на доктора наук, который пишет медицинскую энциклопедию, а мы на врача, который знает на практике, как спасти больного в условиях отсутствия медикаментов (как это обычно в России и происходит). Так что лучше не советуй ничего сам. А еще лучше – убеди ее прийти к нам. Потому что за себя и свою фирму мы можем быть уверены. Я ответил на твой вопрос?

- Да. Спасибо.

Повесив трубку, Бобби еще несколько раз провертел в голове аргументы, которые приводил ему наставник. Поэтому когда снова позвонила женщина, ему не составило большого труда объяснить ей, почему он не может ее проконсультировать.