double arrow

День риэлтера

На следующий день, как и планировалось, покупательница квартиры получила зарегистрированный нотариальный договор, а Мария Ивановна – первую часть денег. Позже она призналась Бобби, что хотя и доверяла полностью и ему, и наставнику, и агентству, но все же валидола и валерьянки за это время выпила немало. А после получения первой части денег настроение у нее резко улучшилось, а вместе с ним и здоровье.

Следующим этапом был переезд Марии Ивановны. К тому времени, по словам Марии Ивановны, Бобби уже стал ей не то внуком, не то приемным сыном, а потому бросить старушку в такой ответственный момент он не мог и в течение двух дней практически жил у Марии Ивановны, помогая ей собирать вещи и наводить порядок в квартире. К моменту, когда покупательница должна была приехать на подписание акта приема-передачи, в квартире, кроме всех полагающихся квитанций, ничего не было, а сама квартира сверкала чистотой в значительной степени благодаря усилиям самого Бобби.

К удивлению Алексея, несмотря на тяжелый характер, покупательница не нашла к чему придраться, и акт приема-передачи был подписан. Покупательница Ларисы расписалась в том, что она приняла квартиру и вступает во владение и обязанности по ее охране, а Мария Ивановна, почти что со слезами на глазах, расписалась в акте в том, что она не имеет права на доступ в квартиру.

С перерегистрацией Марии Ивановны по новому месту жительства тоже проблем не возникло. Правда, за исключением того, что накануне получения второй (и вместе с ней - третьей) части денег Бобби забыл заказать ценный пакет. Но Мария Ивановна к тому времени была уже так довольна работой Бобби, что простила ему даже эту оплошность.

Получив первую зарплату, Бобби не смог удержаться от того, чтобы не пригласить Алексея и Ларису отпраздновать это событие. Но в тот день Алексей был занят и предложил перенести празднование на вечер пятницы. - Тем более, что пятницу многие называют «Днем риэлтера», в этот день как-то больше принято праздновать сделки. Да и кафе по пятницам, как правило, подольше работает, - пояснил он.

В пятницу в назначенное время они собрались в кафе. Сидя за столиком, Алексей и Лариса рассказали Бобби множество забавных случаев, произошедших с ними за время работы.

Особенно понравился Бобби один из рассказов Алексея.

- Знаю один хороший пример того, насколько важно все детали и нюансы процесса освобождения квартиры обговаривать. Не помню сейчас, чья была сделка, да и не важно. Суть ситуации была в том, что в результате развода должны были разъехаться муж и жена. У мужа была другая квартира, поэтому с продаваемой квартиры он получал свою долю деньгами. А жена получала другую, меньшую, квартиру. Как и положено, подписывая договор между покупателем и продавцом, агенты рассказали и мужу, и жене о том, в каком состоянии должна остаться квартира, что ухудшать ее нельзя и все такое. Клиенты, в целом, со всем согласились, но жена рассказала о том, что она хочет заменить плиту, которая ей дорога как память, но при этом пообещала поставить плиту ничуть не хуже. Покупательницу это условие устроило, и договор благополучно подписали. В реальности же жена успела не только заменить плиту, но и снять мойку и еще какие-то мелочи поменять. Посмотрев на результаты творчества продавцов, покупательница сказала, что это все не годится, все с помойки и так далее. Дебаты по подписанию акта приема-передачи продолжались несколько дней. В результате муж вынужден был выплатить порядка 900 долларов покупательнице. Таким образом, плита оказалась почти золотой. Жену это не задело, потому что она подставила мужа. Она получила новую квартиру и взять с нее было нечего. А по факту освобождения деньги получал только муж, - тут Алексей заметил, что Лариса хихикает, и продолжил: - Покупательнице тоже понравилось. В данной ситуации пострадал мужчина, оказавшийся между двумя женщинами, одна из которых его подставила, а вторая этим воспользовалась. Понятно, что на эти 900 долларов можно было купить несколько плит.

- Так, может, там плита была какая-нибудь навороченная? – спросил Бобби.

- Там не было ничего выдающегося – обычная плита. Но плиту сняли, поставили вместо нее нерабочую, и покупательница заблокировала выплаты, сказав, чтобы возвратили плиту, которая была.

- Ну, так и вернули бы, - заметила Лариса.

- Понимаешь, получить плиту, которая стояла, было сложно. Во-первых, жена не очень-то собиралась плиту возвращать, а во-вторых, это занимало время, которого по каким-то причинам у мужа не было...

- Но 900 долларов даже для очень шикарной плиты – слишком большая сумма, - возмутился Бобби.

- Там было еще несколько вопросов. К примеру, продавцы заменили мойку, в результате чего перестал работать водогрей…

- Да, базар да и только… - подытожила Лариса, - и получается, что любые моменты, о которые спотыкается вторая сторона, первая сторона с радостью использует. Причем зачастую это просто придирки и интриги…

- Так получается, что нам просто крупно повезло с нашей сделкой? – спросил Бобби.

- Это ты так на комплимент нарываешься? - уточнил у него Алексей, - и, обращаясь к Ларисе, продолжил, - этот молодой человек воспринял мои слова о том, что каждый шаг продавца при освобождении нужно контролировать, практически буквально. Может, он тебе не рассказывал, что сам в квартире полы и стены драил…

- Ну и молодец, зато прошло все без проблем, - похвалила Лариса Бобби, - я и сама, когда начинала работать, иной раз что-нибудь подобное делала. Это теперь работы так много, что если еще и на это время тратить, 24 часов в сутках может маловато оказаться. Конечно, полы драить – перебор, но предварительный курс, так сказать, психотерапии здесь обязателен. Кстати, Бобби, Мария Ивановна мне тебя так хвалила, что теперь, небось, всему свету про тебя, такого замечательного, уши прожужжит. А старушка она явно активная, так что, думаю, можешь рассчитывать на клиентов по ее рекомендации.

- Да, первый опыт был весьма удачен, - согласился с Ларисой Алексей, - только и дальше важно твою Марию Ивановну насовсем не забрасывать. Термин «послепродажное обслуживание» слышал?

- Слышал, слышал… Это когда клиентов своих бывших не забываешь с днем рождения поздравлять…, - пробурчал Бобби, которому больше, чем наставления Алексея, хотелось очередную забавную историю из практики услышать. Но Алексей неудовольствия Бобби не понял и наставления продолжил.

- И не только с днем рождения. С любыми большими праздниками. С Новым годом – так просто обязательно.

- И с новосельем тоже, - добавила Лариса.

- Но с новосельем лучше не сразу, а через месяц-полтора, после того, как клиенты в новой квартире обживутся, попривыкнут, - уточнил Алексей и добавил, - Правда, в твоем случае с Марией Ивановной позвонить можно и пораньше. Во-первых, уж очень она тебя полюбила, а во-вторых, она не в новую квартиру переехала, а к сестре, так что должна побыстрее к новому месту приспособиться.

Тут Лариса заметила, что выражение лица Бобби стало совсем скучным, и сказала:

- Я понимаю, Бобби, что разговоры наши кажутся тебе скучными, но мы ведь просто хотим опытом поделиться. Я вот, к примеру, в прошедший Новый год всю свою картотеку клиентов перешерстила, больше пятидесяти поздравительных открыток купить пришлось. Но людям о себе напомнила, и уже за первые неделю-две Нового года сразу три реальных клиента ко мне обратились. Сам понимаешь, открытки новогодние с лихвой окупились.

- У меня тоже с новогодними открытками случай забавный был пару лет назад, – вмешался Алексей. – Мальчик один молодой тогда у меня стажером был. Сам к жизни совсем не приспособлен был, все время все забывал, всюду опаздывал. В общем, как агент – никакой, но зато стихи писал изумительные. Так вот, под Новый год он замечательное поздравительное стихотворение написал. Мы его на открытках напечатали и всем бывшим клиентам, и его, и моим, разослали. Представляешь, проходит пара недель, и звонит ему одна дама. Говорит: - Слушай, Миша, знаю, что агент из тебя не самый лучший, но ты такие стихи пишешь, что помоги мне квартиру продать. Потом оказалось, что Миша по рассеянности не только тем клиентам поздравительные открытки отправил, которым действительно чем-то помог, но и тем, с которыми что-то не сложилось. А даме той он за полгода до этого что-то продавал, но из-за своей неприспособленности ошибок наделал. Дама полгода на него сердилась, но после поздравительной открытки оттаяла и опять к Мише обратилась…

- Здорово! – прокомментировал Бобби, потом задумался о чем-то своем и вспомнил, что у него еще была пара вопросов к наставнику и сказал: - Мне тут интересный вопрос клиенты задали. Спросили, чем наше агентство лучше, чем какое-то другое. Я на вопрос ответил, их ответ удовлетворил, но, может, вы поделитесь, как бы вы на него ответили.

Заговорил Алексей:

- Я бы ответил примерно в таком ключе: - Я бы не хотел ничего говорить про другие агентства. Но наше однозначно лучше тем, что я в нем работаю. Я знаю, как устроено все в нашем агентстве. По объективным показателям - фирма стабильная, надежная: оборот, атмосфера, количество агентов, опыт работы фирмы (здесь я бы добавил про здание в собственности, про участие в работе Ассоциации риэлтеров и все остальное, о чем я тебе уже рассказывал). Я считаю, что тот выбор, который сделал я, когда пришел именно сюда, оптимальный. Как только у меня появятся хоть какие-то сомнения, для того чтобы иметь возможность смотреть в глаза людам, я должен буду уйти из этого агентства. Вот сейчас у меня никаких сомнений нет. И, кстати, агентство «Бекар» признано лучшим агентством 1999 года. Статуэтка и диплом Ассоциации профессионалов рынка недвижимости выставлены у нас в приемной фирмы.

- Спасибо. Я что-то похожее сказал. – заметил Бобби и продолжил. – А еще я слышал такой вопрос: «За что вы берете деньги, если справки собираем мы?». С этим вопросом как быть?

- Этот вопрос лично мне не очень понятен. Я бы переспросил, что именно они имеют в виду, задал бы какие-нибудь уточняющие вопросы. Если это вопорос типа «За что деньги берете?», то я бы ответил, что, по большому счету, деньги берем за то, что не хочет или не может делать клиент сам или за то, что мы можем сделать лучше и профессиональней. Если перечислять конкретно, то это в первую очередь – отстаивание интересов клиента, умение «преподнести» квартиру, консультации профессионалов (профессиональные агент, менеджер, юрист, эскро, служба безопасности и так далее), к тому же – за маркетинговые услуги, знание рынка, проведение переговоров, безопасность расчетов, юридическое сопровождение сделки, информацию, рекламу, подготовку документов, координацию сделки, в конце концов – за комфортность, удобство и моральную поддержку. А собирать справки вы можете и самостоятельно. И, в большинстве случаев, вы можете собрать их достаточно просто. Опять-таки, если знаете, как это делать. Если не знаете, то потеряете время на узнавание, как это делать. Но справки – это мелочь. Можно провести параллель с ремонтом автомобиля или ремонтом телевизора. Допустим, автослесарь рассказыввет вам, как заменить какую-то деталь. Это элементарно. Нужно поднять машину, отвинтить 8 гаек, поднять железку. Попробуйте. Если вы с этим не сталкивались, на любом деле, которое вы делаете в первый раз, вы теряете колоссальное количество времени и нервов, к тому же, скорее всего, вы купите пару запасных деталей, потому что что-то может не подойти и т.п. Мы берем деньги за профессионализм. Это - производная от информации и безопаснсти. Мы знаем, что и как делать. Мы знаем, как сделать так, чтобы никто не страдал и все выигрывали. Поэтому если вы знаете, как собирать справки, как рассчитываться, как организовать все таким образом, чтобы ни одна из сторон нигде и никак не пострадала, вы можете это сделать самостоятельно. Объективно могу утверждать, что это невозможно. Одна из сторон в любом случае остается, скажем так, «подставленной». Потому что по тем законом, которые приняты на уровне государства или города, невозможно продать или поменять квартиру, если в сделке участвуют деньги, таким образом, чтобы никто из участников не рисковал. То есть обязательно должен существовать кто-то третий, кому доверяют обе стороны. И мы также выступаем в роли третейского судьи.

- А вообще, как лучше - ходить с клиентом «за ручку» и справки собирать, или взять целевую доверенность на сбор справок и собрать самому?

- Стажеру я бы очень рекомендовал брать целевую доверенность на сбор справок. Хотя бы просто потому, что несколько раз тебе полезно пройти этот путь. По жизни, агенты стараются этого избегать, считая лишней работой, и делают это, к примеру, ради полного эксклюзива или для каких-то особых клиентов. Так что, по сути, это еще одно преимущество для продавца в работе со стажером.

- Да, и неплохое, - произнес Бобби и продолжил расспросы. - А вот сейчас, говорят, модно чердаки брать в собственность, подвалы. Вот, например, я собираюсь покупать квартиру и решаю: может мне стоит последний этаж купить, чтобы чердак приватизировать, или первый – чтобы подвал выкупить?

- Это очень индивидуально. Нужно смотреть конкретные квартиры, конкретные планы на жизнь. Общего алгоритма не существует.

- Ну вот, у меня есть клиенты. Они живут на пятом этаже. Квартира в сталинском доме с евроремонтом. Оформляют в собственность чердак. Спрашивают, может ли это повлиять на стоимость квартиры и является ли это каким-либо плюсом.

- Что может являться плюсом?

- То, что чердак будет оформлен в собственность.

- Возьмем абстрактную квартиру на последнем этаже площадью 100 метров. На эту квартиру претендуют, допустим, 20 человек, которым нужна квартира в 100 метров, и еще 20, которым потенциально интересна квартира 200 метров, если они приделают туда чердак. В том случае, если Вы приделаете чердак, – первых 20 человек Вы потеряли. Поэтому любые действия, которые влекут за собой теоретическую потерю интересующихся, наверное, не на пользу. Если человеку это нужно, по большому счету, он сам это присоединит. Людей, которые готовы платить именно за то, что это уже присоединено, может оказаться негусто. Если же не просто оформить в собственность чердак, но и перестроить все, то вложения в постройку именно этого чердака почти совпадут со стоимостью еще одной квартиры.

- А какие там вложения?

- Вложения в саму перестройку, затраты на оформление документов и т.п. Поэтому одно дело – если вы делаете это для себя и собираетесь там жить, и совсем другое – если вы хотите на этом получить дополнительные деньги. Просто присоединив чердак, вы как бы «подрезаете крылья» в том числе и тем, кому нужны 200 метров, если они рассматривали перспективу купить квартиру ниже этажом или рядом. Им это, может быть, было интереснее, чем ваш перестроенный чердак. Так что здесь получается то же самое, что пытаться повысить цену на квартиру, делая в ней дорогой ремонт.

- А если продавать квартиру, например, с мебелью. Допустим, шкафчики встроенные в коридоре, кухня встроенная под заказ, импортная сантехника, стиральная машина, посудомоечная машина, вытяжка холодильник и все такое прочее. Это может быть плюсом?

- Умнее всего, если это не жесткое требование. То есть, когда это фигурирует в вопросе продажи квартиры как некая дополнительная возможность, которая обсуждается. Хотите – можно купить вместе с мебелью, хотите – без мебели. Пожалуйста. С мебелью она стоит столько-то, без мебели – столько-то. Однозначно глупо покупать мебель только ради того, чтобы продать квартиру. Если она у вас уже есть, то вам, понятно, легче ее никуда не вывозить и под новую квартиру не переделывать. Примерно такие рассуждения…

В кафе Бобби, Лариса и Алексей засиделись до позднего вечера. Возвращаясь домой, Бобби сделал для себя окончательный вывод, что агентская работа ему очень нравится, а еще больше нравится ему агентство, где столько замечательных людей. А еще Бобби дал себе зарок, что в течение года, ну, максимум двух, он станет лучшим из лучших в «Бекаре».


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: