double arrow

Основные факторы, определяющие поведение покупателя


На поведение покупателей оказывают влияние 4 основные группы факторов: культурного уровня, социального, личного и психологического порядков. Все они дают представление о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя.

Факторы, формирующие мотивы покупательского поведения на потребительском рынке

Группа Фактор Характеристика
референтные группы группы людей, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение к происходящим событиям или поведение человека (одноклассники, соседи, общественные организации и др.)
семья важнейшее социальное объединение потребителей-покупателей
роли совокупность действий, которых ожидают от индивида (муж, отец, токарь, жена, мать, директор)
статус степень положительной оценки роли со стороны общества (статус токаря выше статуса мужа, т.е. общественный статус выше семейного)
социальные классы относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением
возраст количество прожитых потребителем лет
этап жизненного цикла семьи состав и структура семьи, и соответствующие им наборы товаров и услуг (структура потребления индивида зависит от того, на какой стадии жизненного цикла находится его семья)
род занятий сфера профессиональной деятельности потребителя
образ жизни особенности повседневной жизни, устоявшиеся формы бытия индивида, проявляющиеся в его деятельности, интересах и мнениях; · заинтересованные в переменах · консерваторы · следующие за толпой  
тип личности совокупность психологических характеристик индивида, обеспечивающий определенную последовательность и стабильность его ответных реакций (общительность, властолюбие, почтительность и т.п.)
культура в широком смысле - исторически определенный уровень развития общества, творческих сил и способностей человека, выраженный в организации жизни и деятельности людей и создаваемых ими ценностей; в узком смысле - область духовной жизни людей и культурных обществ, народностей и наций
субкультура часть культуры, возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными (в культуре России, можно выделить субкультуры татар, дагестанцев и т.д.)
социальное положение место в обществе человека или отдельных слоев на основе определенных признаков (образование, род занятий и т.д.)
уровень доходов сумма денежных средств, находящихся в распоряжении потребителя
мотивация побуждения, направленные на удовлетворение индивидуальных или групповых потребностей
восприятие отбор, анализ и интерпретация поступающей информации
усвоение изменения, происходящие в поведении индивидуума под воздействием внешней среды
убеждения осмысление индивидуумом чего-либо
отношения сложившийся, устоявшийся подход к чему-либо









Сейчас читают про: