Методы формирования бюджета на продвижение товара

От результатов проведенного анализа во многом зависит раз­мер бюджета, выделяемого на цели продвижения. У фирмы име­ются пять альтернативных методов установления бюджета:

метод составления бюджета на продвижение;

метод прироста;

метод паритета с конкурентами;

метод исчисления в виде доли от продаж;

метод исчисления, исходя из целей и задач.

Метод составления бюджета на продвижение. Исходя из налич­ных средств этот метод характерен для молодых фирм, когда нет еще полной ясности относительно эффективности организации про­движения или когда фирма оказывается в затруднительном финан­совом положении. В этих случаях для службы маркетинга очень важ­но получить конкретную сумму на продвижение, пусть и не очень большую. Практика показывает, что опытные специалисты по мар­кетингу могут организовать достаточно эффективное продвижение товаров фирмы, располагая весьма скромными средствами. Недостаток такого метода в том, что он никак не увязывается с результатами коммерческой деятельности фирмы, продвижение финансируется по остаточному принципу, а неизвестные и не­предсказуемые колебания размера выделяемых средств не дают возможности активно реагировать на изменения рыночной конъ­юнктуры.

Метод прироста. Этот метод заключается в том, что фирма фор­мирует новый бюджет продвижения на основе предыдущих объе­мов ассигнований, либо увеличивая, либо уменьшая бюджет на текущий год на определенный процент в зависимости от предше­ствующего бюджета. Здесь имеется точка отсчета для составления бюджета, который основывается на отношении фирмы к резуль­татам предыдущего периода и будущим тенденциям. В то же время этот подход практически не увязывается с целями фирмы, не по­зволяет в полной мере оценивать, насколько успешны или не­удачны мероприятия по продвижению, проводимые в предшеству­ющий период.

Метод паритета с конкурентами. Этот метод заключается в том, что некоторые фирмы увязывают бюджет на продвижение с затра­тами на эти же цели конкурентов. С одной стороны, этот подход удобен, поскольку не приходится искать какие-либо ориентиры для установления бюджета, для этого достаточно знать, сколько конкуренты тратят на эти цели. Иногда считается, что уровень за­трат конкурентов олицетворяет коллективную мудрость в данной отрасли, что совсем не очевидно. С другой стороны, фирмы суще­ственно отличаются друг от друга и репутацией, и ресурсами, и стратегическими целями. Поэтому этот подход нельзя считать при­емлемым во всех случаях. Тем не менее именно этот подход ис­пользуют фирмы, впервые выходящие на рынок, и некоторое время предпочитают «следовать в фарватере» за конкурентами.

Метод исчисления в виде доли от продаж. Этот метод заключает­ся в том, что фирма увязывает бюджет продвижения с результата­ми сбыта своей продукции. Размеры бюджета она исчисляет в виде определенного процента от суммы продаж. Здесь при кажущейся простоте определения бюджета меняются местами причина и след­ствие, поскольку методы продвижения стимулируют сбыт, а не наоборот.

Метод исчисления исходя из целей и задач. Этот метод заключает­ся в том, что фирма четко определяет свои цели в продвижении товара на рынок, формирует задачи, которые необходимо решать для достижения этих целей. Это позволяет установить уровень за­трат на решение задач, а следовательно, и определенные ориен­тиры для установления бюджета стимулирования. Этот метод наи­лучший из пяти рассмотренных, поскольку требует от руковод­ства фирмы умения увязывать расходы с выполнением целевых задач и позволяет достаточно легко определять эффективность этих расходов. В то же время далеко не каждая фирма в состоянии гра­мотно устанавливать цели и конкретные задачи, особенно это от­носится к небольшим фирмам. По данным американских исследо­ваний, этот метод используют многие производственные фирмы, часто сочетая его с методом исчисления в виде доли от продаж.

3 Виды продвижения товара: достоинства и недостатки

Реклама имеет следующие положительные стороны:

привлекает большой, географически разбросанный рынок;

доносит до потребителя информацию о товаре;

контролируется спонсором;

прокладывает дорогу для других видов продвижения; может многократно повторяться для одной аудитории; потребители имеют возможность сравнить ее с рекламой конкурентов;

дает броское и эффектное представление о фирме и ее товарах;

может видоизменяться с течением времени;

низкие рекламные расходы в расчете на одного клиента.

Реклама имеет и отрицательные стороны:

не способна на диалог с аудиторией;

не может найти подход к каждому потребителю, так как обращения стандартизированы;

не может работать без бесполезной аудитории, т.е. тех, для которых она не предназначается;

требует больших расходов.

Личная продажа имеет следующие положительные стороны:

обеспечивает личный контакт с покупателем, способна к диа­логу «покупатель — продавец»;

вызывает ответную реакцию со стороны потребителя (по­купка);

может приспосабливаться к требованиям отдельных потре­бителей;

размер издержек, не приносящих результата, меньше, чем в рекламе, так как значительно сокращается бесполезная ауди­тория;

концентрируется на четко определенных целевых рынках;

удерживает постоянных потребителей, избавляет нереши­тельных от сомнений и забот.

Личная продажа имеет и отрицательные черты:

неэффективна для информирования потребителей, так как персонал может иметь дело лишь с ограниченным их числом;

велики издержки в расчете на одного потребителя;

не может охватить большой, географически разбросанный рынок.

Пропаганда имеет следующие преимущества:

дает аудитории достоверную информацию;

воспринимается потребителем более объективно, чем исхо­дящая непосредственно от фирмы (эффект «взгляда со сторо­ны»);

охватывает широкий круг покупателей;

подобно рекламе обладает возможностями для эффектного, броского представления фирмы или ее товара;

бесплатна для фирмы.

Пропаганда имеет и отрицательные черты:

невозможность контроля со стороны фирмы («кто платит, тот и заказывает музыку»);

отсутствие у фирмы гарантий положительного отношения (могут быть и отрицательные отзывы прессы);

пресса может акцентировать внимание потребителей на вто­ростепенных, несущественных характеристиках фирмы и ее то­вара;

нерегулярность, разовость публикаций; высокая стоимость публикаций.

Тема: Ценовая политика фирмы