Семінарське заняття 4

Тема:. Формування ціни на банківські послуги з урахування поведінки клієнтів

План

1. Механізм аналізу поведінки клієнтів при виборі банківських продуктів та послуг

2. Аналіз моделі прийняття клієнтом банку рішення щодо купівлі банківських послуг з урахуванням поточної ринкової ситуації

3. Шляхи дослідження мотивації клієнтів банку щодо користування його послугами

4. Аналіз основних напрямків дослідження факторів цінової чутливості клієнтів банку

5. Шляхи формування ціни на банківські послуги з урахуванням їх цінності, графічний аналіз стратегії єдиної ціни та диференційованого ціноутворення

6. Особливості індивідуального підходу до банківського ціноутворення

Мета семінарського заняття: ознайомитисьз особливостями поведінки клієнтів при виборі банківських продуктів та послуг, вивчити механізм прийняття клієнтом банку рішення щодо використання (купівлі) банківських послуг з урахуванням поточної ринкової ситуації, дослідити мотивації клієнтів банку щодо користування його послугами, розглянути основні напрямки дослідження факторів цінової чутливості клієнтів банку, формування ціни на банківські послуги з урахуванням їх цінності, навчитись застосувати витратного та ціннісного методичних підходів до формування ціни, вивчити графічний аналіз стратегії єдиної ціни та диференційованого ціноутворення, вивчити сутність індивідуального підхіду до банківського ціноутворення, ознайомитись з методичними підходами до використання індивідуального підходу при прийнятті цінових рішень.

Ключові слова та поняття:

мотивація клієнтів; чутливість клієнтів до рівня банківських цін; цішгісний та витратний підходи до банківського ціноутворення; споживчий надлишок; недиференційований, диференційований, цільовий та індивідуальний маркетинг; диференційоване ціноутворення; індивідуальний підхід до банківського ціноутворення.

 

Питання для самоконтролю.

1. Обґрунтуйте необхідність сегментування ринку та позиціонування товару.

2. Що означає поняття „ споживчий надлишок ", та коли він може виникнути в діяльності банку?

3. Як може вплинути перехід на диференційоване ціноутворення на розмір споживчого надлишку? Відповідь обгрунтуйте за допомогою графіку.

4. Чи можливо взагалі позбутися споживчого надлишку?

5. Назвіть основні принципи індивідуального підходу до банківського ціноутворення.

6. Як можна встановити, „ заслуговує " клієнт банку на знижку чи ні?

Тестові завдання.

1. Найбільш вимогливі до персоналу банку:

а) новатори та послідовники;

б) новатори та адаптери;

в) новатори та консерватори;

г) адаптери та консерватори.

2. Етап пізнання клієнтами продуктів та послуг банку характеризується:

а) обізнаність та прихильністю;

б)обізнаністю та пізнанням;

в) обізнаністю та переконаністю;

г) обізнаністю та звиканням.

3. На етапі формування навичок клієнтів банку відбувається:

а) обізнаність та звикання;

б) переконаність та звикання;

в) звикання;

г) вірної відповіді немає.

4. Фактори цінової чутливості клієнтів:

а) унікальність та значимість;

б) унікальність, труднощі порівняльної оцінки, оцінка якості через ціну, міра справедливості, значимість продукту;

в) відповідь „б" та географічне розташування банку;

г) вірної відповіді немає.

5. Ланцюг ціннісного підходу до ціноутворення виглядає наступним чином:

а) банківський продукт/послуга → створення продукту/послуги → витрати → ціна → цінність → потреби клієнтів;

б) потреби клієнтів → цінність продукту/послуги → витрати → ціна → розробка та впровадження → банківський продукт/послуга;

в) банківський продукт/послуга → створення продукту/послуги → цінність → витрати → ціна → потреби клієнтів;

г) потреби клієнтів → цінність продукту/послуги → ціна → витрати → розробка та впровадження → банківський продукт/послуга.

6. Ланцюг витратного підходу до ціноутворення виглядає наступним чином:

а) банківський продукт/послуга → створення продукту/послуги → витрати → ціна → цінність → потреби клієнтів;

б) потреби клієнтів → цінність продукту/послуги → витрати → ціна → розробка та впровадження → банківський продукт/послуга;

в) банківський продукт/послуга → створення продукту/послуги → цінність → витрати → ціна → потреби клієнтів;

г) потреби клієнтів → цінність продукту/послуги → ціна → витрати → розробка та впровадження → банківський продукт/послуга.

7. Споживчий надлишок буде більшим у випадку використання:

а) стратегії єдиної ціни;

б) диференційованого ціноутворення;

в) не залежить від перерахованих вище факторів.

8. У випадку зниження процентних ставок ціни на банківські кредитні продукти:

а) будуть нижчими, якщо їх встановлювати, виходячи із граничних витрат;

б) будуть нижчими, якщо їх встановлювати, виходячи із середніх витрат;

в) будуть однаковими незалежно від того на які витрати орієнтується банк - граничні чи середні.

9. Цінова дискримінація відповідає концепції:

а) диференційованого маркетингу;

б) цільового маркетингу;

в) недиференційованого маркетингу;

г) індивідуального маркетингу.

10. Індивідуальний підхід до банківського ціноутворення базується:

а) на зіставленні вхідних та вихідних потоків клієнта;

б) на зіставленні вхідних та вихідних потоків банку щодо окремого клієнта;

в) на історії взаємовідносин клієнта та банку;

г) вірні відповіді „б" та „в".

Чи можливо в практичній діяльності позбутися споживчого надлишку?

а) так, за умови впровадження диференційованого ціноутворення;

б) так, за умови використання індивідуального підходу;

в) ні, оскільки витрати та складність не будуть виправдані;

г) вірної відповіді немає.

12. Як, на Вашу думку, клієнти можуть визначити міру справедливості ціни:

а) чим більш ускладнене порівняння, тим більш справедливою є ціна;

б) чим більш унікальний продукт (послуга), тим більш справедливою є ціна;

в) чим істотніше ціна виходить за межі діапазону, у якому клієнт вважає ціни обґрунтованими, тим більш справедливою є ціна.