Глава 5. Личность менеджера

Понятие управленческой роли ассоциируется с типами лидерских и групповых ролей. Можно выделить в деятельности группы три составляющие, важные для её эффективности: работа по содержанию - разрешение производственных задач и проблем, проектирование путей реализации планов и достижения целей; организация групповой работы – оптимальная реализация и оформление процессов групповой деятельности, распределение ролей в группе; создание благоприятной социально-психологической атмосферы - анализ состояния отношений в группе, создание групповых норм, снятие возникающих в процессе групповой работы напряжений, эмоциональных конфликтов. До недавнего времени деятельность управляющего описывалась через реализацию определенных управленческих функций.

В системном менеджменте управляемая деятельность анализируется по четырем основным категориям: процессы деятельности, функциональные структуры, ресурсы, способы деятельности. Взаимосвязь этих элементов и организационная целостность систем управляемой деятельности обеспечиваются системной организацией самого менеджмента и его ролевой специализацией. Предположение о ролевой специализации основывается на представлении об относительной самостоятельности каждой из названных категорий. Так, процессы деятельности в организации могут быть обеспечены за счет анализа ситуации, определения целей, которые должны быть достигнуты, а также за счет разработки и реализации соответствующих программ функционирования и развития. Ответственность за эти виды активности мы условно «приписали» исполнителю роли, которая получила название Управленец. Ответственность за разработку организационных структур и в целом различных форм организации деятельности персонала была «возложена» на роль Организатора. Ролевой рисунок ответственного за распределение основных ресурсов организации, а также контроля за реализацией планов деятельности получил название Администратор. И, наконец, ответственность за расстановку исполнителей, точное понимание ими стоящих перед организацией задач, владение эффективными способами и приемами профессиональной деятельности, а также поддержание оптимальной атмосферы в коллективе была усмотрена в роли Руководителя. В реальности границы между указанными ролями не столь очевидны. Иногда ответственность за тот или иной аспект управления распределяется между членами управленческой команды, но нередко можно наблюдать случаи универсальной управленческой профессионализации, когда весь репертуар ролей исполняется одним человеком.

Основываясь на системном представлении об управлении, нами была предпринята попытка описания типологии ролей с указанием зон ответственности, содержательных элементов, на которые ориентируется управляющий при выполнении деятельности. В результате эмпирических исследований, проведенных под нашим руководством, на материале антикризисных управляющих и менеджеров по персоналу получено качественное социально-психологическое описание четырех управленческих ролей – Управленец, Организатор, Администратор и Руководитель [Кузьмина, 2000, Чистякова, 2002]. Рассмотрим краткие портреты каждой роли.

Управленец ориентирован на профессиональное развитие, сотрудничество и всестороннее обсуждение проблем; ищет творческие решения; действует как катализатор группового взаимодействия; соотносит свои цели со стратегическими целями организации; часто меняет роли; стремится к самореализации.

Свои действия и деятельность организации он формирует посредством построения разных стратегий развития организации. Он отчетливо представляет образ будущего организации. Формулируя цели организации, задает вектор развития. Функцию организации Управленец реализует на уровне функционального распределения сотрудников для достижения поставленных целей. Управленец склонен рассматривать персонал как уникальных специалистов, которым можно доверять. По его мнению, совместная разработка или согласование основных целей развития ведут к эффективной деятельности. Делегирует полномочия на уровне постановки цели без определения механизмов ее достижения. Контроль для Управленца - это предвидение, так называемый опережающий контроль. Он стремится спрогнозировать альтернативные сценарии развития событий и ситуации. Поддержание управленческих процессов осуществляется функцией регулирования. Ориентируясь на партнерское взаимодействие с сотрудниками, Управленец стремится включить их в активную позицию, позволяя принимать участие в формировании, «создании» будущего организации и формулировании ключевых целей и решений. При выработке управленческих решений открыт для обсуждения, стремится всесторонне анализировать ситуацию и рассматривать альтернативные варианты решений. Предпочитает принимать решения с участием всех заинтересованных сторон, имеющих право на собственную позицию.

В ролевом репертуаре Управленца могут быть представлены следующие роли и соответствующие им функции:

Целевые роли (ориентированы на задачу):

1) продуцирование идей: "генератор" - ориентация на новые решения, интеллектуальная активность, чувствительность к проблемной ситуации; "мыслитель" - осмысление проблем и поиск оптимальных способов их решения;
2) поиск информации: "эрудит" - ориентация на углубление в конкретное содержание, источник сведений и данных; "разведчик" - сбор информации, имеющей отношение к развитию организации;
3) ориентация на новые виды деятельности и развитие: "предприниматель" - склонность к экспериментированию, нестандартным решениям и риску; "инноватор" - внедрение передовых методов труда и научно-технических достижений в производство; "антерпренер" - осуществление действий по вопросам реорганизации; "игрок" - умение рисковать, брать ответственность на себя и выигрывать, интуитивность;

Поддерживающие роли (ориентированы на отношения):

1) установление связей с общественностью: "функционер по связям" - поддержание отношений с сотрудниками других организаций; "общественник" - участие в качестве ведущего на заседаниях и совещаниях, работа с общественными организациями; "дипломат" - налаживание связей с другими учреждениями и их представителями;
2) использование коммуникативных умений для достижения целей "политик" - мастер интриг и манипуляций, игра на противоречиях людей и столкновении их интересов;

Для Организатора важна ролевая определённость, отношения коллегиальности, потребность быть включённым в группу; он рационально распределяет работу; идентифицирует себя с организацией. Результат планирования Организатора - программа как комплекс мероприятий, взаимосвязанных между собой и приуроченных к конкретному сроку. Организатор воспринимает управленческую деятельность как функционирование системы с известными взаимосвязями разных элементов. Ключевые термины его лексикона – «структура» и «технология». Построение структуры, описание взаимосвязей и технологических процессов, формулировка должностных инструкций (как функционального распределения), определение состава исполнителей является основным содержанием его управленческой деятельности. Осуществление контроля направлено, прежде всего, на поддержание функционирования системы. Организатор контролирует степень достижения промежуточных результатов, соответствие полученного результата технологии. Он ориентируется на оценку отклонений, приводящих к сбоям в работе системы. Координацию деятельности Организатор осуществляет через выстраивание системы коммуникации и информационных потоков, которые соответствуют основной технологии. Решения принимает самостоятельно, исходя из представления об оптимальной и дееспособной организационной структуре.

В ролевом репертуаре Организатора могут быть представлены следующие роли и соответствующие им функции:

Целевые роли (ориентированы на задачу):

1) координация деятельности сотрудников и соответствии с общими целями: "координатор" - распределение работы и функций сотрудников; "ориентатор" - определение позиции группы по отношению к цели;
2) анализ актуального состояния организации: "аналитик" - целостное восприятие ситуации, выделение её составных; частей, установление взаимосвязей, выявление приоритетов; "разработчик" - детализация общих принципов, доведение сформулированного решения до уровня технологии его осуществления; "педант" - систематизация, распределение ответственности, знание нормативных актов.

Поддерживающие роли (ориентированы на отношения):

1) организация групповой работы: "распределитель ролей" - ответственность за внутригрупповые отношения и оптимальное оформление процессов групповой деятельности; "диспетчер" - обеспечение работой сотрудников в соответствии с их профессиональными и личностными качествами.

Администратор определяет правила группового взаимодействия, стремится алгоритмизировать деятельность, для него важна определённость поставленных задач, стабильность, он ориентируется на формальные структуры и власть. Результат планирования для «администратора» - план-график с описанием ответственных лиц, сроков исполнения и имеющихся ресурсов.

Управленческая деятельность жестко алгоритмизирована и подчиняется выполнению действий в определенной последовательности. Больше всего времени «администратор» занимается распределением ресурсов: временных, людских, финансовых и других. Функция организации осуществляется через постановку задач приказом на уровне схем исполнения, отдельно оговаривается доступ к ресурсам. Основной объект контроля – ресурсы, правильность их использования, распределения и расходования. Оценивается степень отклонения от норматива, алгоритма, плана-графика. Задачи подчиненным вменяются на уровне приказа. Решение Администратор принимает единолично и безоговорочно, для чего использует свою власть и формальный статус. До сведения сотрудников решения доводит в виде распоряжений и приказов.
В ролевом репертуаре Администратора могут быть представлены следующие роли и соответствующие им функции:

Целевые роли (ориентированы на задачу):

1) Контроль за персоналом и соблюдением организационных норм: "дисциплинатор" - фиксирует формальные аспекты, определённые служебным уставом; "критик" - ориентирован на поиск обоснований, приведение аргументов в пользу принятого решения, ставит под сомнение выдвигаемые в коллективе идеи;
2) Контроль за качеством продукции и соответствием результатов деятельности, поставленным задачам: "эксперт" - оценка текущих результатов работы, их соответствие определённым критериям; "контролёр" - надзор за правильностью реализации деятельности и использования ресурсов;
3) Обеспечение организационной стабильности: "штабной работник" - обработка управленческой информации и составление документации; "снабженец" - обеспечение группы всем необходимым для трудовой деятельности; "исполнитель" - обеспечение общей работы путём выполнения рутинных задач;
4) Распределение ресурсов: "планировщик" - концентрация ресурсов на главных направлениях деятельности организации; "распорядитель" - принятие решений по распределению ресурсов;

Поддерживающие роли (ориентированы на отношения):

1) Активное воздействие на подчинённых; "доминатор" - активно стремится к получению и сохранению власти для манипулирования окружающими, даёт директивные указания; "диктатор" - тотальное подавление и сквозной контроль; "сотрясающий владелец" - ориентация на властные требования, авторитарность, увольнение как способ решения проблем.

Для Руководителя важен психологический климат в группе и эмоциональные отношения; он ценит инициативу личности и возможность проявить себя; обладает лидерскими качествами, люди ему верят и готовы идти за ним; испытывает потребность в уважении и признании. Поведение этого управляющего ориентировано на взаимодействие с коллегами и поддержание положительной социально-психологической атмосферы. В связи с этим, снижение неопределенности он достигает путем установления правил и норм группового или организационного взаимодействия. Он ориентирован на согласование таких правил, которые отвечают интересам общего дела. Функция организации реализуется через позиционно-ролевое распределение. Сотрудникам объясняется его позиция и основные обязанности, соблюдение которых приведет к эффективному функционированию. Основным объектом контроля руководителя является персонал, их лояльность, степень социальной напряженности или удовлетворенности. Он проводит регулярный мониторинг текущей ситуации, оценивает потребности сотрудников. Воздействие на сотрудников для координации совместной деятельности происходит за счет собственного авторитета, который “руководитель” стремится завоевать и поддержать. Принимаемые управленческие решения учитывают интересы и пожелания коллег, но основным критерием выступают нормы и правила совместной деятельности.

В ролевом репертуаре Руководителя могут быть представлены следующие роли и соответствующие им функции:

Целевые роли (ориентированы на задачу):

1) инициирование деятельности: "энтузиаст" - побуждение членов группы к решениям и действиям; "заводила" - умение вдохновить, пробудить трудовой энтузиазм;
2) работа с кадрами: "кадровик" - отбор, расстановка, оценка персонала; "воспитатель" - обучение и мотивация персонала; "тренер" - передача собственного опыта и адаптация сотрудников;

Поддерживающие роли (ориентированы на отношения):

1) поощрение сотрудников: "поощритель" - поддержка идей и вкладов, проявление участия и солидарности по отношению к членам группы

Слово, обозначающее человека бизнеса, бизнесмен пока еще режет ухо российскому гражданину, хотя, к примеру, все уже привыкли называть представителей спорта спортсменами, а шахматных мастеров — гроссмейстерами. В официально-газетной и административной лексике чаще используется другой термин — предприниматель, однако мы считаем, что это последнее понятие гораздо уже по смыслу, эти оттенки значений будут подробнее рассмотрены ниже.

Первая задача, которую нам необходимо решить в рамках данной темы,— это ввести «область допустимых значений». Кого можно называть человеком бизнеса? Будем ли мы относить к бизнесменам всех действующих в сфере бизнеса или же необходимо провести какую-то разграничительную линию и отделить «чистых от нечистых», «настоящих» людей бизнеса от тех, кто соседствует с ними? Необходимо ли для понимания ключевых моментов психологии бизнеса разбираться со всем потенциальным составом действующих лиц «игры в бизнес», или, так же как на сцене, можно отделить главных героев от «массовки», от тех, кто разнообразит и украшает действие, но не играет основополагающей смысловой роли.

Действительно, в сфере бизнеса действует внушительное многообразие фигур. Они различаются по сферам деятельности: торговцы, финансисты, банкиры, страховщики, промышленники, рекламисты, консультанты и другие. Внутри этих сфер существуют также свои специальности и специализации: дилеры, андеррайтеры, коммивояжеры, брокеры, маклеры, мерчандайзеры, промуотеры, логистики. Какие-то термины больше говорят нам о размерах бизнеса, например «руководитель холдинга», «оптовик» или «лавочник». Есть также и обозначения для позиций, занимаемых людьми в иерархической структуре бизнеса: «президент», «генеральный директор», «управляющий» или «специалист», «исполнитель».

Несмотря на несомненную значимость и самостоятельный интерес, которые представляет каждая из этих позиций в бизнесе, в этой работе мы не будем интересоваться ни профессиональной специализацией, ни особенностями, связанными с размерами осуществляемого дела. Надеемся, что когда-нибудь и у нас в стране будет написано много книг с соответствующими названиями и полезным содержанием — «Психология банкира», «Психология дилера», «Психология управляющего» и т. п. Но предмет нашего обсуждения — это психология бизнеса в целом, и поэтому мы должны выбрать для себя более широкий и обобщающий срез.

Основным критерием, который мы будем считать принципиальным для определения статуса Бизнесмена, выступает одновременное сочетание права собственности и факта управления своим предприятием. И изнутри самого бизнеса такое различение достаточно очевидно. Оно выделяет собственников, владельцев и хозяев бизнеса, тех, кто ежедневно рискует своим состоянием, своей судьбой и судьбами других людей среди наемных работников любого ранга: от управляющих, финансовых и коммерческих директоров, высококвалифицированных специалистов до рядовых исполнителей, секретарей, водителей, клерков. Только тех, кто вкладывает свои средства и имущество в бизнес, одновременно принимая на себя ответственность за его развитие, мы можем считать настоящими Бизнесменами, и в основном именно о них будет идти разговор в этой книге.

Остальные фигуры — даже специалисты высокого класса — в случае неудачи предприятия Бизнесмена рискуют своим заработком, своим рабочим местом, но не делом, как таковым. Они станут предметом нашего рассмотрения лишь в той мере, в какой это необходимо для понимания всей сложности задач, стоящих перед главным действующим лицом бизнеса.

Хотя такое разграничение представляется достаточно естественным и привычным для юристов и экономистов, отметим все же, что, принимая его, мы нарушаем некоторые из сложившихся психологических традиций. Об этом можно судить, например, просмотрев многочисленные каталоги одного из наиболее популярных реферативных изданий в области психологии «Psychological Abstracts». В предметном указателе практически каждого из выпусков этого издания присутствует термин «бизнес». Однако 9/10 реферируемых здесь исследований посвящены психологии наемных работников и чаще всего связаны с проблемами утомления на работе, мотивации и отношения к труду, психологическими характеристиками отдельных профессий и специализаций, вопросами обучения менеджеров и управляющих и т. п. Практически все результаты подобных исследований с одинаковой легкостью могут быть транспонированы и на другие виды деятельности — работу в государственных или «нон-профитных» организациях, на производствах любой формы собственности, организацию управления и процессы обучения. И даже оставшаяся 1/10 публикаций относится не столько к фигуре Бизнесмена, сколько к анализу специальных видов деятельности или процессов, существующих или развивающихся в бизнесе — например, системы управления по результатам или системы управления качеством.

Эта позиция классической «академической» исследовательской психологии легко объяснима с точки зрения заказчика — ведь именно бизнесмены чаще всего оказываются заказчиками подобных исследований, и цель их — повысить управляемость своих предприятий, найти новые рычаги и средства для повышения их эффективности. Понятно также, что задача познания себя и своих индивидуальных особенностей, позволяющих эффективно «делать бизнес», далеко не так часто осознается или признается владельцем бизнеса в качестве задачи для академических исследований. Поэтому ценную информацию о психологических свойствах фигуры Бизнесмена гораздо чаще можно встретить у тех, кто прямо контактирует с ними — в работах финансовых и управленческих консультантов, юристов и адвокатов, биографиях и автобиографиях самих бизнесменов и т. п. Именно подобные работы могут оказаться для нас особо ценным подспорьем в понимании психологии бизнеса и психологии бизнесмена.

Следующий вопрос, который встает в нашей работе, — выбор способа исследования и описания фигуры Бизнесмена, который мог бы стать оптимальным для анализа его психологических особенностей.

В наиболее привычной для академической психологии перспективе оптимальным мог бы выглядеть следующий вариант: проведение массы сопоставительных исследований особенностей психических функций — мышления, внимания, памяти, навыков и др., или же сочетаний личностных характеристик бизнесмена Кузнецова, бизнесмена Смита, бизнесмена Ковальского и многих других бизнесменов. Тщательное сравнение показателей функций или личностных характеристик между собой проявило бы их статистически значимые сходства и различия. Явно или неявно мы могли бы предположить, что различия параметров можно отнести в фонд общечеловеческих качеств, а то, что окажется общим, и может считаться отличительным свойством человека бизнеса.

Но хотя подобный подход имеет полное право на существование, нам он не представляется ни простым, ни продуктивным.

Из многолетних занятий психологией нам известно, что подобного рода проекты, иногда грандиозные по своим масштабам, проводились и продолжают проводиться регулярно в рамках так называемой «trait psychology» («психологии черт»), «психологии индивидуальных различий» («differencial psychology») и в других направлениях психологии. Они направлены на поиск отличительных, уникальных особенностей людей науки, военных и других социальных групп и профессий с целью определения необходимых индивидуальных качеств для различных видов деятельности. Однако результаты множества подобных проектов оказывались, в конечном счете, достаточно своеобразными.

Типичная картина, наблюдаемая в итоге, обычно состояла в том, что со временем в рамках этих исследовательских направлений выделялось несколько лидирующих авторов, школ или теорий, каждая из которых утверждала, что для человека науки, настоящего военного или представителя другой профессии ключевым является такой-то или такой-то набор свойств. Но при любой попытке сравнить эти наборы свойств между собой возникали совершенно разные, иногда даже прямо противоположные человеческие образы. И хотя апологеты этих подходов до бесконечности готовы отстаивать свою правоту, многие сторонние аналитики не без основания приходят к выводу: подобные результаты означают, что наукой, военным делом и другими профессиями с одинаковым успехом могут заниматься очень разные по своему устройству люди, а причины их успеха необходимо искать не в стабильном наборе психологических черт или свойств личности, а в чем-то ином.

Основываясь как на своих наблюдениях, так и на мнениях многочисленных авторов, описывающих свою работу в бизнесе и свои впечатления от Человека бизнеса, мы убедились в том, что здесь в одинаковой мере могут быть успешными очень разные по своему психологическому складу люди. Сталкиваясь с одной и той же проблемной ситуацией, одни из них призывают на помощь свою коммуникабельность, другие — эрудицию и здравый смысл, третьи — фантастическую активность, четвертые — что-то иное.

Но главное, что делает бесперспективным анализ с точки зрения психологии «черт», — это отсутствие реальной потребности в такой работе. Ведь главный смысл, социальный заказ и направленность «дифференциальных» исследований личности, ее свойств и психических функций — это всегда, в конечном счете, оптимальный отбор и подбор людей на соответствующие позиции. Но задачи подбора бизнесменов не существует. Она, в соответствии с природой самого бизнеса, решается методом естественного отбора.

Бизнесмена может интересовать и реально интересует вопрос о психологических свойствах исполнителей, поскольку они должны являться эффективными проводниками его воли, реализаторами его целей и устремлений. Применительно же к себе самому его интересует только один вопрос — не то, каким он должен быть, ввязываясь в дело, а что ему делать для того, чтобы не проиграть, а точнее — выиграть в этой игре.

Однако главная характеристика игры, в которую он играет, бизнеса как деятельности в отличие от многих других видов активности состоит в том, что эта деятельность постоянно развивается, меняются ее правила и условия, и человек вынужден постоянно изменяться сам в соответствии с этими новыми правилами.

Спасает в этой ситуации только то, что в самих этих изменениях есть своя логика. Поэтому оптимальным при размышлении о психологии Бизнесмена мы считаем динамический подход, следование за Бизнесменом по пути его развития. Всем известно, что ступить на дорогу бизнеса может практически каждый человек. Но удержаться на этой дороге долгое время, а тем более пройти по ней значительный отрезок пути по направлению к манящим горизонтам удается немногим. Статистика свидетельствует, что в странах с развитой экономической системой не более 20 % людей, пробующих себя в бизнесе, остаются в нем по истечении 5—8 лет. Что помогает выжить в бизнесе на разных этапах его развития? Что приводит к неудаче тех, кто проигрывает эту игру? Именно эта линия будет для нас основной в построении логики дальнейшего движения.

Так как аппарат академической психологии мало пригоден для решения этой задачи, мы будем использовать в своем анализе достаточно свободный жанр практической психологии, опирающийся на описание и на тот метод познания, который один из авторов данной книги в свое время назвал методом «проживания», не подозревая, что почти за 40 лет до того, в 1947 г., группа учеников Курта Левина — Леланд Бредфорд, Кен Бенни, Рэнсис Лайкерт и Уоррен Беннис — разработали нечто подобное в качестве оптимального обучающего средства для практической работы с организациями в бизнесе, назвав этот метод «experiential learning», т.е. «обучение на основе переживания опыта».

Два других методологических приема, которые мы будем использовать в этой работе, можно было бы назвать «методом призмы» и «методом луковицы».

«Метод призмы» сводится к тому, что по ходу развития темы мы постоянно будем менять угол зрения и обращаться к поиску важных для понимания психологии бизнеса моментов то с точки зрения требований деятельности, то в контексте отношений с другими людьми, то с точки зрения организации и так далее, В противном случае мы можем легко уподобиться троим слепым из известной восточной притчи, у каждого из которых было свое мнение о слоне, которого им довелось потрогать. Один из них, ощупавший ногу, заявлял, что слон — это как бревно. Другой, трогавший хобот, говорил, что слон — это как змея. Третий, которому достался хвост, говорил, что слон — это как веревка. Как известно, эта дискуссия закончилась дракой между уважаемыми оппонентами: нам хотелось бы избежать подобной участи.

«Метод луковицы» исходит из того, что, вообще-то говоря, психология человека — это удивительно сложное и глубокое устройство. О ней можно говорить на разных уровнях и, соответственно, на разных языках. Мы решили попробовать здесь путь поэтапного следования от наиболее поверхностных уровней, начав с описания деятельности и ее очевидных требований к человеку, и осторожно продвигаться вглубь, разбираясь, слой за слоем, с различными пластами психологических особенностей: ролевым поведением, межличностным взаимодействием, установками и аттитюдами, мотивацией и т. д.

Для начала разговора о Человеке бизнеса мы сочли целесообразным остановиться на языке и способах описания, характерных для теории ролей. Социальные роли — термин, активно используемый как социальной психологией, так и социологией. Он концентрирует внимание на универсальных, всеобщих требованиях, предъявляемых к поведению человека, находящегося в определенной социальной позиции. И в то же время, вводя понятие индивидуального стиля исполнения ролей, этот подход оставляет достаточно широкое пространство для понимания большого спектра вариаций и различий, наблюдаемых в поведении людей, эти роли исполняющих.

Напомним несколько ключевых положений этой теории. «Весь мир — театр, все люди в нем — актеры, и каждый не одну играет роль»,— сказал великий Шекспир. И если рассматривать мир как сцену, то нам действительно приходится играть на этой сцене великое множество ролей. Мы все — сыновья и дочери, мужья и жены, подчиненные и руководители, ораторы и слушатели, пассажиры, зрители, специалисты и т. д. Причем весь этот репертуар живет внутри нас одновременно, и каждая следующая роль включается по мере того, как мы переходим из одной ситуации в другую. В каких-то из этих ролей нам приходится находиться более длительное время, в каких-то — относительно незначительное; с какими-то из ролей мы справляемся без труда, другие едва выносимы для нас.

Роли отличаются от других вариантов состояний и поведения человека — таких, например, как «веселый» и «грустный», «интроверт» и «экстраверт»,— главным образом тем, что они вырабатываются в ходе человеческой истории как некие обобщенные модели выполнения социальных функций, требуемые образцы поведения человека. Соответственно, возникают и некоторые представления о том, как эти роли должны «правильно» исполняться. Эти представления именуются в социологическом языке «экспектациями» — ожиданиями-требованиями к носителю роли со стороны окружающих.

Именно поэтому о человеке «в роли» всегда есть возможность говорить как о хорошем или плохом родителе, руководителе, программисте или бизнесмене, тогда как вряд ли возможно сказать, хорошо или плохо человеку удается «веселое» или «интровертивное» состояние.

При явно «внешнем», социальном происхождении ролей они всегда реализуются конкретными людьми и становятся частью их самих, их индивидуальной истории. Последовательное выполнение ряда ролей — «послушного ребенка», «успешного школьника», «студента» или «рабочего» — есть условие перехода во взрослый мир, освоения профессий, достижения успехов в жизни. Мы в разной степени сживаемся с нашими ролями, иногда даже срастаемся с ними: руководитель продолжает процесс руководства в семье или в дружеской компании; программист не мыслит своей жизни без компьютера. Какие-то из ролей всегда ближе и роднее нам, какие-то — дальше и более чужды. Наши роли — это неотрывная часть нашего Я, но ими не исчерпывается это Я.

С этой точки зрения Бизнесмен — это обобщенное название социальной роли, исполняемой людьми в бизнесе. Точно так же, как любой человек, действующий в науке, исполняет роль Ученого, а любой офицер — роль Военного.

Но в судьбе каждого конкретного действующего лица, играющего одну из этих крупных ролей, отчетливо видны этапные состояния, сменяющие друг друга. По крайней мере, до тех пор, пока человек действует в бизнесе, науке или на военном поприще. Для военного существует возможность пройти путь от младшего офицера до полковника и затем — до генерала, а от ученого ожидают преодоления им этапов от аспиранта к старшему научному сотруднику и профессору, а потом — к академику. Не каждому суждено пройти этот путь до конца и стать генералом или академиком, однако именно этот путь целиком и представляет собой судьбу роли, которой посвящает себя человек, пришедший в эту сферу деятельности. Длина пройденного пути часто является самостоятельным мерилом успеха освоения роли для самого человека и для тех, кто оценивает его со стороны.

Можно ли выделить подобные этапы развития роли Бизнесмена? По нашему представлению, несомненно. Их существует как минимум четыре. Они достаточно широко известны, хотя и анализируются часто совершенно в разных контекстах и не всегда логически связываются между собой. Это роли Предпринимателя, Менеджера. Инвестора и Лидера. Они различаются между собой точно так же, как различаются роли аспиранта, научного сотрудника, профессора и академика в науке, и мы можем рассматривать Предпринимателя, Менеджера, Инвестора и Лидера как некие этапные ипостаси роли Бизнесмена, которые последовательно должен осваивать человек, посвятивший себя бизнесу.

Попробуем последовательно рассмотреть ключевые характеристики этих этапных состояний и понять их сущностные особенности. Но главное — нам важно попытаться увидеть, насколько сложным, требующим от человека качественных психологических изменений в себе и своей деятельности может оказаться переход от одной из этих позиций к другой.

Предприниматель

Предприниматель — первая ступень на пути вхождения в бизнес. Предпринимательство — это качество, на котором базируется бизнес. Термин «предприниматель» часто употребляется как полный синоним слова «бизнесмен», то есть он рассматривается как та самая ключевая фигура, которая делает бизнес. Эти утверждения как истины в последней инстанции повторяет практически каждая из многочисленных книг, посвященных предпринимательству.

При встрече с такими простыми формулировками легко может сложиться впечатление, что и сама суть предпринимательства, особенности человека-предпринимателя представлены с подобной же ясностью, и достаточно ознакомиться с ними, чтобы понять все те требования, которым должен отвечать человек, желающий справиться с этой ролью.

Подобных определений действительно много, они часто повторяют друг друга, так что мы с удовольствием предоставляем читателю возможность ознакомиться с относительно небольшой выборкой требуемых предпринимателю свойств. В этот список, составленный на материале всего трех современных изданий, входят (для простоты перечисляем в алфавитном порядке) адаптивность, активность, вера, воля, воображение, гибкость, деловитость, жизнелюбие, изобретательность, индивидуализм, инициативность, интуиция, контроль, находчивость, новаторство, образованность, оборотистость, оптимизм, ответственность, поиск новых решений, практичность, предприимчивость, самокритичность, свобода распоряжения средствами, склонность к риску, смелость, способность развиваться, умение контактировать с людьми, умение планировать.

Это яркий пример того результата, который всякий раз получается при попытке описания той или иной роли через требуемую систему черт. Читатель легко может применить этот набор свойств к себе и оценить, в какой мере он пригоден к роли Предпринимателя. Если ответ будет положительным, то придется признать, что наш читатель — Герой, или, другими словами, совершенный человек, потому что все эти характеристики, в жизни, достаточно редко сочетающиеся в одном индивиде, в совокупности есть не что иное, как описание свойств роли Героя практически в любой культуре и в любом виде деятельности.

Но как же тогда быть с тем не отрицаемым никем фактом, что предприниматели — это самое многочисленное племя в бизнесе, что это тот самый «дворовый футбол», для многочисленных представителей которого тренировки на маленьком поле — только первые шаги на фоне заманчивой перспективы со временем попасть в «высшую лигу» бизнеса. Конечно, можно согласиться с тем, что в душе каждый из начинающих футболистов — Герой, но утверждать, что каждый из них уже обладает всей этой массой великолепных качеств, было бы, по меньшей мере, неосторожно.

Попробуем подойти к пониманию роли Предпринимателя повнимательней и посмотреть, все ли качества из этого списка равноценны для человека, входящего в бизнес, и существуют ли здесь какие-то приоритеты, связанные с особенностями пути, который проходит человек в бизнесе. И первое, что хотелось бы сделать в этой связи,— это развести три разных понятия, которые часто сливаются при анализе феномена предпринимательства.

Предприниматель, предприимчивость и дух предпринимательства

Прежде всего попробуем развести три внешне сходных, но, по сути, существенно различных предмета обсуждения — это Предприниматель как роль в бизнесе, предприимчивость как особое качество, присущее человеку независимо от того, в какой сфере деятельности оно проявляется, и дух предпринимательства как характеристика состояния людей определенной исторической эпохи. Первое — главный предмет нашего обсуждения, последнее — просто удачный художественный образ. А предприимчивость как качество наверняка знакомо каждому человеку, который хоть раз в жизни решил попробовать себя в новом и нестандартном деле: поехать в отпуск в новое место, приобрести то, чего еще нет у других, устроить своего ребенка в супершколу или сад, посадить то, что еще не росло на участках у соседей.

Что касается «духа предпринимательства», то даже самый мимолетный взгляд на историю позволяет увидеть, что это явление обнаруживается далеко не только в самое последнее время и не только в связи с бизнесом. Мы можем вспомнить эпоху «пионеров», покорявших пространства Америки на рубеже последних веков, экспедиции мореплавателей, военные походы и набеги, миграции племен и народов, миссионерскую деятельность церкви. Только в этом контексте становится понятным, почему В. Зомбарт, наряду с купцами, относил к предтечам предпринимателей морских пиратов и разбойников, промышлявших на оживленных морских путях, авантюристов, путешественников, феодалов и даже государства.

Однако понятие о духе предпринимательства можно распространить еще шире, и тогда даже сторонники искать причины всего и вся в генах и наследственности легко найдут аргументы в пользу того, что предпринимательство — это врожденное, генетически заложенное качество не только человека, но и животных. Достаточно вспомнить, например, один из нашумевших в свое время экспериментов с крысами.

Он состоял в том, что различным популяциям крыс — животных на удивление ловких и сообразительных, чей уровень интеллекта среди многочисленных представителей животного мира не может не вызывать почтения, — предлагалось на какое-то время поселиться в специально сконструированном помещении, поделенном на две половины, условно обозначаемые как «крысиный рай» и «крысиный ад». В первой половине, как это и следует из названия, было все, чего только может пожелать крысиная душа: вкусная пища, приятная музыка, радующее глаз освещение, нежные самки, интересные игрушки для развлечения. Во второй, с точностью до наоборот, все то, что приводит крыс в ужас: неприятные звуки, колючки и ловушки, электрические разряды, омерзительные запахи...

Наблюдения за самыми разными группами крыс, попадавшими в это помещение, дали удивительный результат. Практически все крысы, вдоволь насладившись прелестями «рая», в силу своего врожденного любопытства рано или поздно засовывали свой нос в дверцу, ведущую в «ад». Получив электрический разряд по носу, услышав ужасный звук или еще что-либо в таком роде, подавляющая часть из них тут же возвращалась в свой райский «санаторий» и больше думать не смела о том, чтобы искать приключений. Так делало подавляющее большинство — но не все. От 10 до 20 % крыс в каждой популяции, слегка оправившись от потрясения, вновь и вновь отправлялись на исследование «ада» — до тех пор пока не осваивали его целиком.

Впрочем, любителей генетического объяснения всего и вся может несколько остудить тот факт, что поиски причин подобного поведения крыс-«предпринимателей» показали, что часть из них — причем часть статистически значимая — имела в своей биографии любопытную особенность. В крысиных сообществах для каждой особи мужского рода крайне значимо — не менее значимо, чем в обезьяньих стаях или человеческом обществе — место в иерархии отношений. Цель каждой крысы — пробиться наверх, уровень за уровнем, от презренной «дельты» к вожделенной «альфе», к позиции вожака стаи. Отличительной же особенностью наших искателей приключений было то, что они в какой-то момент потерпели на этом пути фиаско и по каким-то причинам не получили «допуска» на следующий уровень или были свергнуты с него на низший.

Можно было бы заложить и этот эксперимент в основу концепции предпринимательства. Но мы предпочитаем избрать другой путь — отдав должное красивой, но несколько фантазийной идее «духа предпринимательства», все же отделить от него как самостоятельное и независимое представление о роли Предпринимателя в бизнесе.

Следует сказать также несколько слов и о предприимчивости как качестве. Несмотря на очевидное желание заявить о несомненной связи этого психологического свойства человека с успешным продвижением его по пути бизнеса, мы не можем привести тому объективных доказательств. Хотя предприимчивые люди обычно проявляют себя успешно в самых разнообразных видах деятельности. В том числе и в психологии или около нее. Сошлемся здесь на пример человека, который, имея развитые предпринимательские свойства, так и не стал предпринимателем и бизнесменом. Главным образом потому, что этот человек был устремлен к другой цели и стал в результате достаточно своеобразным психологом и социальным философом. Интересны его в достаточной мере профессиональные размышления о происхождении собственных предпринимательских качеств. Тем более что они были высказаны просто «по поводу» в разговоре совсем на иную тему. Речь идет о воспоминаниях Г. Гурджиева.

«Вопрос, который мне задали, всегда интересует очень многих... Даже ближайшие ко мне люди не знают, откуда приходят ко мне деньги для колоссальных расходов, которые я нес все эти годы... Необходимым условием существования (моего предприятия) была его независимость.

Я значительную часть своей жизни занимался всякого рода коммерческими и финансовыми делами и хорошо знал людей. И, кроме того, мое воспитание и образование, с моей точки зрения, приближались к идеалу, что также способствовало формированию деловых качеств.

Сильнейшее влияние на меня в детстве оказал отец, который понимал воспитание по-своему... Все детские игры, даже самые обычные, обогащались моим воображением, в котором я все стремился делать не так, как это обычно делают, а совершенно особым способом...

Наиболее характерным воспитательным методом моего отца был следующий: как только он замечал, что я особенно увлекался каким-нибудь ремеслом и оно начинало нравиться мне, то немедленно заставлял меня оставлять это дело и переходить к другому. Как я понял позже, его целью было не то, чтобы я узнал все виды ремесел, а развитие во мне способности преодолевать трудности, присутствующие в любой новой работе. И действительно, с того времени работа имела смысл и интерес для меня не сама по себе, а только как новое, неизвестное занятие. В результате я приобрел знания и навыки в огромном количестве профессий... Благодаря изобретательности, широте взгляда и прежде всего здравому смыслу я стал способен схватывать из всей информации... самое существенное, оставляя в стороне пустой хлам.

Итак, в ранние годы я уже был достаточно хорошо подготовлен и способен зарабатывать много денег для обеспечения непосредственных нужд. Однако... я не направил свои способности на зарабатывание денег... Я возвращался к зарабатыванию денег лишь время от времени, когда это становилось необходимо для моего повседневного существования, чтобы иметь возможность выполнить то, что было нужно для достижения цели, которую я поставил себе...».

Господин Гурджиев весьма красочно описал многое из того, что помогало ему достигать успеха в самых разных предпринимательских начинаниях. И все же, напомним, имея необходимые склонности, он так и не стал ни предпринимателем, ни бизнесменом. У него была другая цель в жизни.

Когда-то одному из авторов этой книги довелось работать на сборочном конвейере телевизионного завода. Одним из самых сильных впечатлений того периода было воспоминание о людях, которые десятилетиями работали на этом конвейере, тысячи раз за день совершая одну и ту же простейшую операцию. Автора такая работа приводила в ужас, но эти люди были счастливы: они любили стабильность в своей жизни. Им не нужно было ничего Другого. Однако когда завод в силу отсутствия спроса на телевизоры практически закрылся, многие из этих людей занялись предпринимательством: ведь им нужно было кормить свои семьи. И поневоле обнаружили в себе необходимые предпринимательские качества. Поэтому, оставив в стороне художественные описания духа предпринимательства или перечни качеств, априорно необходимых для того, чтобы стать предпринимателем, попробуем просто посмотреть, как в сегодняшней действительности начинают путь реальные предприниматели.

Предприниматель: начало деятельности

Попробовать себя в предпринимательстве с той или иной долей надежды на успех может каждый человек — этой теме посвящены целые книги, и нет необходимости пересказывать их здесь. Но лишь немногие авторы утруждают себя доказательством того, что для начала этой деятельности человеку нет необходимости исходно приводить себя в состояние совершенства. Один из них — практикующий бизнес-консультант Майкл Гербер, посвятивший многие страницы своей интересной книги развенчанию «П-мифа» — мифа о Предпринимателе как Герое на материале анализа американского бизнеса. Приводимые им примеры вполне соотносятся и с самыми типовыми случаями из истории российских предпринимателей. Рассмотрим некоторые из них.

История 1. Научный сотрудник, аспирант престижного вуза, в течение нескольких лет готовил диссертацию по очень интересовавшей его теме. За несколько месяцев до защиты диссертации у него возникает серьезный конфликт с научным руководителем на почве некорректного использования материалов диссертации шефом. Надежды на защиту, а заодно и на академическую карьеру рухнули. В сердцах будущий бизнесмен уходит из аспирантуры и занимается первым, что подворачивается под руку,— торговлей лекарственными средствами, опираясь на имеющиеся знакомства. Регистрируется соответствующий кооператив, который вскоре превращается в солидную торговую организацию.

История 2. Студент одного из московских вузов, приехавший из далекой провинции, со школьных времен привыкший зарабатывать себе карманные деньги и не отказывать себе ни в чем, попадает в группу, занятую скупкой и перепродажей театральных билетов — в то время большой дефицит. Сама эта деятельность — «на грани фола» и вполне допускает привлечение к ответственности за спекуляцию. Тем не менее, к моменту окончания института он уже имеет некоторый начальный капитал и, используя институтскую подготовку, вступает в кооператив по изготовлению пластмассовых изделий на литьевых автоматах. Через несколько лет — совладелец крупного нефтяного холдинга.

История 3. Работник совхоза с экономическим образованием приглашается бухгалтером в кооператив по продаже саженцев. Никаких мыслей о предпринимательстве у него нет, и привлекает его главным образом приличный оклад. Однако, как это было принято в то время, приглашение подразумевает «партнерство» — долевое участие в предприятии. Через несколько месяцев, осмотревшись и войдя в курс дела, он начинает все больше чувствовать вкус управления организацией. После серии реорганизаций и изменения отношений с бывшими компаньонами становится единоличным владельцем фирмы, практически доминирующей в своей нише рынка.

История 4. Инженер-физик закрытого НИИ по задачам своего подразделения несколько раз сталкивался с необходимостью осуществить публикацию сборников научных материалов. В период перестройки, когда НИИ, подобно многим прочим организациям, явно захирел и перестал регулярно выплачивать зарплату, столкнулся со случайным запросом на издание книги от одного из своих знакомых. После того как книга была издана и успешно разошлась, подумал: а отчего бы не сделать это своим бизнесом? На сегодняшний день — совладелец издательства, устойчиво входящего в первую десятку по рейтингам газет.

История 5. Сотрудник государственной страховой компании успешно продвигался по ступеням организационной иерархии, пока не понял, что достиг «потолка». В этот момент он принимает решение уйти из своей организации и создает альтернативную коммерческую фирму, ориентируясь на тот же круг заказчиков и знакомую методологию работы. Через несколько лет действует в солидной и независимой компании, ставшей серьезным конкурентом бывшему монополисту.

История 6. Начинается на предприятии, на котором перестают платить зарплату. Женщина, перед которой остро встала проблема, как прокормить семью, соглашается на уговоры подруги и едет с ней в «челночный» рейс в Турцию. Появляются первые деньги, одна поездка следует за другой. Ввиду того что не хватает времени стоять на рынке и реализовывать партии товара, нанимаются надежные продавцы. С другой стороны, сколачивается хорошая «артель» товарищей, с которыми совершаются поездки. Через некоторое время это уже организация, занимающаяся систематизированным импортом и реализацией товара.

Приведенные истории показывают, что в начале пути многих предпринимателей не было ничего сверхъестественного и особенно героического. Просто они под давлением обстоятельств так или иначе сделали первый шаг, который, во многом также вынужденно, повлек за собой последующие действия. Кому-то сделать этот шаг было проще, кому-то сложнее, но, так или иначе, после того, как он был совершен, дальнейшее уже диктовали обстоятельства.

И все же, если подходить к вопросу о начале пути Предпринимателя более строго, следует перечислить все возможные стартовые варианты. Рассмотрим их последовательно.

Под давлением обстоятельств — примем за этот вариант историю 1, оговорив сразу, что наиболее чистые варианты этих историй происходят в тех случаях, когда человек переходит из одного вида деятельности к совершенно иному, как это было в приведенных примерах, за исключением истории 5.

Путь из специалистов в предприниматели наблюдается также достаточно часто как в российской ситуации, так и в западном предпринимательстве. Варианты такого пути прослеживаются в приведенных выше историях 3 и 5. Типичный же сценарий подобного начала состоит в том, что человек, работающий в качестве наемного специалиста в бизнесе (торговый агент, коммерческий директор, дилер и т. п.), в какой-то момент осознает: ясное понимание того, как делается дело в этом бизнесе, позволяет ему заняться этим же бизнесом независимо от «хозяина». Впоследствии ему предстоит сделать еще немало важных открытий, но, как бы то ни было, таким образом, он осуществляет свой шаг в предпринимательство.

«Инкубаторные предприниматели». Этот вариант освоения роли Предпринимателя пока еще редкость на российской почве, но он хорошо известен и распространен в странах, осознавших роль малого предпринимательства в развитии экономики.            В рамках государственных программ поддержки развития предпринимательства там создаются специализированные центры, «бизнес-инкубаторы», в которых все желающие рискнуть и попробовать себя в этой сфере деятельности проходят предварительную подготовку и обучение, в полном соответствии с теорией пишут бизнес-планы будущих предприятий и, успешно сдав экзамены, начинают свое дело, пользуясь на первых порах заметной поддержкой государства в виде льготных кредитов, налоговых освобождений и т. п.

«Предприниматели по традиции» — это также пока не существующий, точнее — хорошо забытый у нас в стране способ вхождения в бизнес, поскольку он предполагает передачу дела по наследству. В этой ситуации важно, что будущий бизнесмен исходно знает о предначертанной ему судьбе, живет в атмосфере родительского или родственного бизнеса, с детства усваивает часть опыта и, главное, этику ведения дел. Яркие примеры подобных ситуаций мы можем найти, например, в воспоминаниях представителей российского купечества.

«Предприниматели по природе». Мы не отрицаем также, что среди множества людей, приходящих в бизнес, существуют и такие, для которых выраженный «дух предпринимательства» являлся естественной предпосылкой выбора этого пути. Для нас важно только то, что у подобных людей в целом не больше шансов пройти этот путь дальше или успешнее, чем у других. Пример, описанный в истории 2, отчасти может быть иллюстрацией такого типа людей. Таким образом. Предприниматель начинается всегда в конкретной ситуации, в которой требования жизни встречаются с устремлениями и возможностями человека. Говорить о том, что из этих двух факторов важнее, бессмысленно. Выяснять, какие качества априори окажутся полезны, опасно. Люди с предпринимательской жилкой еще в советскую эпоху ярко демонстрировали возможность преодолеть силой своих устремлений давление жизненных обстоятельств. Кто-то из них ходил на Северный полюс, кто-то выпускал самиздат, кто-то занимался фарцовкой и спекуляцией. Но в сегодняшней ситуации, когда природа этого давления изменилась, мы наблюдаем в бизнесе множество неудач бывших успешных фарцовщиков, равно как и уныло сидящих по домам и ругающих власть бывших походников и диссидентов. Психология человека, а значит, и психология бизнеса, часто оказывается намного загадочнее, чем это кажется на первый взгляд.

Путь предпринимателя

Если невозможно априори предсказать, что необходимо Предпринимателю для успешного выполнения своей роли, не легче ли это понять, зная, что ему предстоит делать? Существует ли общий алгоритм действий предпринимателя?

В общем виде — да, и его можно описать. Проведем для этого мысленный эксперимент.

Представим себе, что некто, очень могущественный и авторитетный в ваших глазах, говорит вам решительно: «Все. Хватит. С завтрашнего дня становишься предпринимателем. Думай сам и начинай действовать».

Задача, что и говорить, непростая — почти из серии «поди туда, не знаю куда». И самая первая проблема — это осуществить выбор: чем заняться?

Естественно, что прежде всего придется обратиться к себе и перебрать весь спектр своих возможностей. Если вы решите эту задачу, вы сделаете первый шаг. Если нет, несостоявшийся Предприниматель так и умрет в вас.

На первый взгляд кажется очевидным, что этот выбор легче осуществить тому. кто имеет профессию или специальность, на которой можно делать хоть какой бизнес. Водитель в этой ситуации скорее склонится к мысли об извозе или о небольшом автотранспортном предприятии, журналист — к изданию новой газеты или дайджеста, психолог — к созданию консультационной фирмы.

Труднее будет тем, у кого такой очевидной возможности нет. Им придется задать себе еще более сложный вопрос: а что я вообще могу и хочу делать? — и рассмотреть возможности, скрытые в таких простых вещах, как способность двигаться, носить тяжести, любить детей, печь пироги, думать и т. д. Как известно, один из первых предпринимателей России — человек, оформивший патент на индивидуальную трудовую деятельность в качестве носильщика на одном из столичных вокзалов. Другие выборы могут быть не хуже. Можно стать «челноком» и точно так же таскать тяжести — но заодно и повидать мир. Можно открыть частный детский сад или ясли, где ваша способность любить детей станет основой дела. Можно организовать мини-пекарню и попробовать сделать свои «фирменные» пироги любимым лакомством всего города.

Что там говорить, например, австралийский экономист Эрик Смит проанализировал возможности открытия своего дела с нуля, опираясь исключительно на хобби или элементарные знания. В результате только в сфере услуг он насчитал 27 вариантов бизнеса (от ухода за животными до перетяжки теннисных ракеток), в торговле было обнаружено еще 22 возможности (от организации оптовой торговли до производства и продажи игрушек), в сфере увлечений — еще 10 (от астрологии до выращивания японских бон-сай) плюс возможности бизнеса в сфере творчества (писательство, живопись, резьба) плюс еще несколько десятков других предприятий от агентств по трудоустройству до сдачи помещений в аренду. Так что, если сказать честно, вопрос: что можно делать? — это не настоящая проблема, проблема только в правильном выборе и внутренней готовности начать делать что-то.

Обратим внимание на одну важную особенность. В отличие от широко распространенного убеждения, составляющего одну из характерных особенностей «П-мифа» — мифа о Предпринимателе, получается, что начинающий предприниматель в перспективе времени гораздо больше ориентирован на прошлое, чем на будущее. К будущему у него только одно требование: он хочет, чтобы там все было хорошо. Однако его реальное действие, его выбор детерминированы прошлым опытом, накопленным умениями, освоенной специальностью, пристрастиями, в крайнем случае — теми возможностями, которые уже сегодня существуют и опробованы на рынке. «Знакомые съездили в Турцию — и я смогу». «Получилось же издать одну книгу — почему бы не издать еще десять?» «Все сейчас торгуют сахаром — и я найду нужные связи».

Как бы то ни было, если выбор сделан, становится значительно проще. Но тут же встает следующий вопрос: где взять деньги? Для того чтобы начать дело, обычно нужны какие-то средства (предприниматели любят называть их красивым словом «начальный капитал») — на покупку билета и вещей при поездке за границу, на аренду офиса, издательского оборудования, приобретение мини-пекарни или на что-либо еще, без чего никакое действие невозможно. Хотя и это очень непростой вопрос, но все же возможности занять деньги существуют практически всегда.

Истинная проблема состоит не в том, где достать деньги, а в том, можно ли быть уверенным, что вернешь их в срок в требуемом количестве. За чисто техническим вопросом, таким образом, обнаруживаются две очень сложные психологические проблемы — проблема ответственности и проблема готовности пойти на риск.

Именно в этом и состоит одна из ключевых особенностей «свободного предпринимательства» — неизбежность риска. И этот риск совсем не той природы, на который идут бесстрашные прыгуны со скалы или укротители тигров. Он очень прост и конкретен: на карту поставлены ваши или тем паче — чужие средства, которые необходимо вложить в дело и вернуть обратно, желательно с прибылью. Но, как говорил великий экономист А. Тюрго, свойство бизнеса таково, что предприниматель вынужден «покупать по известным ценам, а продавать — по неизвестным», и потому ни прибыль. ни даже возвращение вложенных средств никто гарантировать не может.

Если вы решаетесь на такой риск и берете на себя ответственность, вы делаете еще один шаг в освоении роли Предпринимателя. Если нет — Предприниматель умирает в вас уже на этом этапе. Если же вы достаете деньги, но потом не возвращаете их, вы еще можете чувствовать себя Предпринимателем, но вы уже конченый Бизнесмен.

Если вы успешно прошли эти два первых шага, то дальше какое-то время в вашей деятельности нет ничего специфически предпринимательского — это обычная, хотя, может быть, и весьма интенсивная (поскольку мысль о необходимости возвращения средств подогревает вас) организационная работа. Это может быть оформление массы документов, бесконечные поездки, строительство и отделка, покупка и ремонт техники, поиск необходимых сотрудников — одним словом, рутина конкретного дела.

Результат этой работы воплощается в том, что в какой-то момент вы уже готовы выйти в новое для вас пространство — пространство рыночных отношений. На руках у вас уже есть «товар», то, что вы готовы предложить, и весь вопрос состоит только в том, как точнее выйти на «своего» покупателя и продать ему то, что у вас есть.

Именно здесь, при встрече с главной составляющей бизнеса — клиентами, покупателями или заказчиками,— Предпринимательство несет свои основные потери. Не всем удается решить два ключевых вопроса бизнеса: найти своего клиента и продать ему то, что вы предлагаете, по той цене, которую вы считаете для себя приемлемой. Именно ваша способность ответить на эти вопросы, в конечном счете, определит, останетесь вы в бизнесе или нет. И именно поэтому сколь-нибудь опытные бизнесмены, если перед ними поставить точно такую же задачу — начать новое дело с нуля,— начнут уже не с размышления о своих способностях и не с вопроса о том, где найти средства, а запросят данные маркетинговых исследований.

Примечательно, что на этой стадии у людей, начавших путь в предпринимательство с нуля, а не от известной и привычной профессии или специальности, появляются некоторые преимущества. Их не отвлекают профессиональные представления о том, как «правильно» делать те или иные вещи, их не раздражает проявляемая клиентом наивность, переходящая в дремучесть, по поводу качества и свойств того, что ему предлагается. Разговаривая с клиентом на языке здравого смысла, «непрофессионалы» в результате часто оказываются более восприимчивыми к самым странным запросам и пожеланиям своих клиентов. Приведем в этой связи небольшой пример.

Профессиональный специалист по рекламе, имевший многолетний опыт работы в этой сфере еще в рамках одной из советских внешнеторговых организаций, в соответствующий период времени решил уйти в бизнес и создал собственное рекламное агентство. Для работы в агентстве он подбирал самых грамотных специалистов, много времени и сил уделял их профессиональной «доводке», среди существующих в рекламе стилей и направлений этот руководитель явно отдавал предпочтение одному, считая его самым эстетичным и эффективным. Люди, работавшие в агентстве, также высоко ценили свой профессиональный уровень и не жалели сил и времени на работу — каждый продукт на выходе должен быть шедевром, считали они.

Агентство успешно росло в период, когда оно было одним из немногих представителей этого бизнеса на рынке услуг, но столкнулось с серьезными трудностями, когда появились многочисленные конкуренты. В разговорах с нами руководитель агентства более всего любил обсуждать две темы — какие непрофессиональные поделки или в лучшем случае ширпотреб выпускают конкуренты, и какой странный человек заказчик, который идет к этим конкурентам, не понимая всей глубины и тонкости рекламного дела.

Однако, с точки зрения благополучия бизнеса, дело нашего рекламиста находилось под очень большой угрозой. Агентство уже долгое время держалось на двух-трех давних заказчиках, и даже относительно этих клиентов не было уверенности, что они продолжат сотрудничество. Новых заказов практически не поступлю. Что будет, если кто-либо откажется от очередного этапа работы, легко можно догадаться.

И все-таки даже вопрос о способах работы с клиентами после первых встреч с ними многим Предпринимателям кажется уже не настолько сложным, чтобы нельзя было справиться опытным путем.

Успехи окрыляют — и вслед за первой успешной продажей вы осуществляете вторую, третью, десятую, тысячную. У вас все более четко обозначается технология работы, обнаруживаются свои причины многих естественных и неизбежных поначалу сбоев, и вы находите способы их устранять, вводя новых людей и новые функции в организацию дела. Постепенно, но неуклонно возрастает число людей, работающих с вами, у них все время возникают какие-то проблемы, и перед вами новая мучительная дилемма: либо заниматься их вопросами, либо продолжать делать то дело, которое вы привыкли делать сами и про которое вы точно знаете, что никто не понимает и не делает его лучше, чем вы.

Это последний принципиальный водораздел, который стоит на пути Предпринимателя. В какой-то мере он уже не так «опасен для жизни», как предыдущие проблемы. Дело все равно уже идет и приносит доход. И вы можете избавить себя от ненужных проблем, продолжая сами печь пироги и продавать их, занимаясь извозом на своей машине, перенося вещи на вокзале или продуцируя рекламные слоганы. В таком случае вы просто остаетесь «индивидуальным частным предпринимателем», а ваш бизнес — тем, что несколько пренебрежительно называют «мелким предпринимательством». Но при всей незначительности размеров этого дела оно все же остается бизнесом, а вы — Предпринимателем. И вполне возможно, то, что вы зарабатываете, вполне соответствует вашему уровню притязаний, вашим амбициям в бизнесе. Вы независимы в той мере, в какой это возможно, вы самостоятельны, вы хозяин своего дела. Конечно, возможны проблемы, если какие-либо крупные и хорошо организованные коммерческие структуры придут на ваше поле. Но ваше преимущество — гибкость, всегда можно попробовать придумать что-либо еще и «перейти в другую нишу».

Пожелаем удачи таким Предпринимателям. Они сделали свой выбор и остановились там, где захотели. Именно предпринимательство всегда составляло, и будет составлять основную массу бизнеса. Нам же необходимо двигаться дальше, за теми, кто не удовлетворился масштабами начатого. И их путь в этом направлении начинается с того момента, когда они, совершив большее или меньшее насилие над собой, отвлекаются от самостоятельного выполнения всех ключевых дел в своем бизнесе и делают шаг к тому, чтобы заниматься в большей мере решением проблем тех людей, которых они привлекли в свою фирму.

Собственно говоря, этот требуемый естественным течением процесса очередной шаг означает, что ваша роль Предпринимателя уже сыграна и вам вплотную приходится переходить к освоению иной по своей сути роли — роли Менеджера.

Майкл Гербер считает, что Предприниматель существует всего одно мгновение — в тот момент, когда он осуществлял выбор и решался на риск создания нового дела. Мы не будем столь категоричны, хотя вполне согласны с ним в том, что дух предпринимательства с наибольшей силой проявил себя именно в этот момент. Но роль Предпринимателя заканчивается, на наш взгляд, не с рождением идеи бизнеса и не с при