Составление повестки дня и работа по ней

Подготовьте детальную повестку дня.

Начинайте с легких вопросов.

Обсуждайте и ведите переговоры по отдельным пунктам, но соглашайтесь только на сделку в целом.

Церемония открытия переговоров

Не забывайте про "разминку"

Пусть они первыми раскроют свои интересы.

Никогда не принимайте их первое предложение.

Искусство идти на уступки и умело распоряжаться ими

Думайте масштабно. Просите, что Вам нужно. Начинайте сверху или снизу, но только не с середины.

Никогда не говорите категорично "Нет" или "Да". Используйте метод "условного отказа", или "условного согласия".

Применяйте тактику уступок, чтобы с помощью мелких ходов дать им понять, чего Вы хотите.

Применяйте тактику "беспокоящих маневров", чтобы расшевелить их. 

Станьте настоящим мастером в искусстве ничегонеделания… Будьте терпеливы.

Всегда подходите к переговорам творчески и ищите безболезненные уступки.

Используйте тактичный отказ и благовидные предлоги оттянуть время для обдумывания

Используйте ссылки на законность и объективные критерии. Сошлитесь на "общие принципы" компании, чтобы сказать "нет".

Когда надо отказать, пусть это сделает за Вас "плохой полицейский".

Защитите себя и ограничьте свои полномочия.

Церемония закрытия переговоров

"Отщипните" от оппонентов что-нибудь: добивайтесь мелких уступок.

Всегда благодарите участников встречи.

Если переговоры зашли в тупик, не теряйте обходительности и ищите выход.

 

Стимулирование торговой сети

 

Цели стимулирования сбытового звена

Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки.

Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение особых методов. Обычно именно на стимулирование возлагается задача поиска приемов, соответствующих каждой стадии в процессе сбыта.

Маркетинг изменил отношения между предприятием-производителем и торговой сетью; сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего. Если сбытовики не заинтересовались товаром, то торговая сеть также не проявит к нему интереса и производство данного товара очень скоро перестанет быть рентабельным. Если, напротив, сбытовикам товар не безразличен, то они сумеют убедить управляющего магазином и потребители купят данный товар.

Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации), предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт.

Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени.

Прибегая к стимулирующим мероприятиям, предприятие может достичь различных целей:

1. Включение товара в ассортимент магазина

2. Увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью.

Противостоять акциям конкурентов

Оживить обстановку на месте продажи товара..

Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности - продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность.