Переговорный процесс как форма диалога между компаниями

Умение вести переговоры с представителями розничных торговых точек играют ключевую роль для достижения успеха и налаживания прочных деловые отношений.

 Отношения формируются не на основе пустого обмена любезностями, противостояния или позиции "никаких торгов: либо берите, либо уходите". Они строятся на доверии. От подхода к ведению дел определяет степень доверия между участники переговоров.

       Основа переговорного процесса – учет интересов и целей обеих сторон, а не просто подтверждение исходные позиций, то есть подход типа "Выигрыш"- "Выигрыш". Этот подход называют "переговорами на основе учета целей обеих сторон" имеет целью – достижение взаимоприемлемых решений. Такой переговорный процесс становится инструментом, с помощью которого можно наладить прочные отношения, независимо от того, как закончилась конкретная сделка.

Такой подход к ведению переговоров с предприятиями розничной торговли является единственно верным для построения долгосрочных взаимовыгодных отношений. Не смотря на это, некоторые участники переговорного процесса могут иметь прямо противоположную установку, что, безусловно, усложняет поиск консенсуса. Внизу мы приводим отрывок из практических рекомендаций по ведению переговоров с поставщиками одной из крупнейших мировых розничных сетей.

Десять заповедей «Кэрфур» по отношению к поставщикам [28,c.64]:

Заставьте вашего переговорщика отрабатывать его зарплату, дайте ему попотеть. Никогда не забывайте: в начале переговоров наденьте маску непробиваемого скептицизма, отсутствия энтузиазма и интереса.

Всегда отвечайте уклончиво на первое предложение. Выражения вроде «Что?» или «Да, вы, наверное, шутите!» моментально заставляют команду, сидящую напротив делать их предложения еще более привлекательными.

Всегда просите невозможного. Ваши требования, чрезмерные, как это может показаться Вам самим, могут замечательно согласовываться с ожиданиями самого поставщика. «Неисполнимость» оставляет Вам место для маневра и оставляет мало надежд вашему противнику почувствовать, что он хоть сколько-нибудь продвинулся в переговорах.

Никогда не принимайте первого предложения

Сообщите им «вы должны улучшить ваши коммерческие условия». Продолжайте повторять это до тех пор, пока поставщик не взмолится о пощаде.

Всегда играйте роль посредника. В конце переговоров у поставщика должно остаться убеждение, что все, о чем вы договорились должно быть одобрено вышестоящим руководством. Это оставляет Вам больше времени на принятие окончательного решения и возможность изменить Ваши требования или вовсе отказаться от сделки.

Будьте умны: играйте «под дурачка». Это стратегия уничтожит все рациональные аргументы продавца и позволит Вам выиграть переговоры.

Используйте правило Парето. 80% переговоров необходимо проводить в последние 20% закупочной сессии. Все Ваши требования в начале сессии скорее всего будут проигнорированы.

Избегайте острых углов в переговорах в момент их возникновения и начинайте их активно обсуждать, как только было достигнуто приемлемое решение по другим вопросам.

Линия между «защитой» и «манипулированием» поставщиком – очень расплывчата. Это ваше дело пересекать ее или нет, пока Вы сами не стали жертвой манипуляций со стороны поставщика.

Необходимо различать переговоры и переговорный процесс.

Переговоры - это не спор, это разговор с определенной целью. Спор – для фанатиков. По меткому выражению Уинстона Черчилля [31], "фанатик – это тот, кто не может изменить своего мнения и не хочет переменить тему".

Переговоры чрезвычайно важны не для разрешения конфликтов, а для их предупреждения. Переговоры позволяют людям с противоположными интересами вступить в диалог, который приведет к взаимоприемлемым результатам.

Для проведения переговоров не нужна агрессивность, нужна уверенность в себе. Вы должны хотеть и быть готовыми добиваться своей цели, причем у Вас должен быть запасной вариант на случай, если Вы не сможете получить то, что хотите.

Переговоры – это не быстрое решение проблемы, это процесс следования определенной процедуре, которая занимает время и в результате которой обе стороны почувствуют, что могут доверять друг другу и в будущем. Сам этот процесс, будучи древним и благородным искусством, требует времени.

Переговорный процесс включает в себя подготовку, взаимные уступки, обнаружение подспудных интересов и мотиваций, непрерывный диалог и творческие решения.

Всегда считайте, что по данному вопросу можно провести переговоры, пока не будет доказано обратное. То, что не подлежало обсуждению вчера, может стать предметом переговоров сегодня. А если и сегодня этот вопрос не подлежит обсуждению, не думайте, что он не может стать предметом переговоров завтра.

Опасайтесь делать допущения. Не считайте допущения реальностью, пока они не будут испытаны на практике.

Некоторые вещи сами по себе, может быть, и не подлежат обсуждению. Однако хороший переговорщик после терпеливого выслушивания оппонента, использования тактики "беспокоящих маневров" и внесения целого ряда предложений, может найти такое творческое решение, которое будет учитывать интересы другой стороны и таким образом станет предметом переговоров.

Как и хорошими руководителями, хорошими переговорщиками не рождаются, ими становятся - и во многих случаях благодаря своим собственным усилиям. Этому можно обучиться и стать эффективным переговорщиком. Для этого нужны желание и концентрация.

Люди всегда ищут хороших переговорщиков. Почти каждый предпочитает лучше иметь дело с эффективным переговорщиком, чем с неэффективным, который негибок и склонен к обострению отношений.

Основные принципы ведения переговоров с представителями розничной торговли [31]:

Каждый из нас - участник переговоров, и переговоры можно вести обо всем.

Всегда придерживайтесь принципа: "Выигрыш"- "Выигрыш" (то есть в выигрыше остаются обе стороны) или сделка не состоится ". "Выигрыш"-"Выигрыш" – это подход к переговорам, а не их результат.

Готовьтесь, готовьтесь и готовьтесь! Знайте свои пределы и всегда помните о конечной цели.

Подготовьте почву: налаживайте доверие. Если противоположная сторона атакует, не отвечайте огнем на огонь.