2020-01-14
355
Факторы, формирующие ассортимент пушно-меховых и овчинно-шубных изделий. Одной из важнейших характеристик товаров является ассортиментная политика, которая определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований.
Ассортимент товаров - набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности.
Ассортимент потребительских товаров подразделяется на группы - по местонахождению, на подгруппы - по широте охвата товаров, на виды - по степени удовлетворения потребностей, на разновидности - по характеру потребностей.
Формирование ассортимента - деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации и должно базироваться на заранее выработанных целях и задачах, обуславливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации [9].
Общие факторы: спрос как потребность, рентабельность производства и реализации.
Специфические факторы: производственные возможности изготовителей, специализация (класс и тип) торговой организации, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирование спроса, материально-техническая база торговой организации.
Основные факторы, оказывающие на формирование ассортимента товаров ТД «ТЦ-Поволжье» представлены в Приложение Н.
Ассортимент исследуемого предприятия неизбежно формируется под воздействием промышленного, поскольку производственные возможности изготовителя определяют состав предложения. Однако в условиях рыночной экономики производственные возможности изготовителя перестают быть определяющим фактором формирования торгового ассортимента.
Товарная политика и ассортимент реализуемых товаров. Товарная политика- это целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой товаров. Для любого предприятия задача заключается в том, чтобы, умело сочетая товарные ресурсы с рыночными запросами, разрабатывать и осуществлять такую политику, которая способствовала бы устойчивому продвижению и росту продажи товаров [14]. В принципе, для изучаемого предприятия поставлена задача получение максимальной прибыли, то есть максимальная адаптация фирмы к изменяющимся условиям среды.
Как правило, товарная политика складывается из нескольких этапов. Политика ТД «ТЦ-Поволжье» (в частности, павильона «Меха») мало, чем отличается от политики других торговых предприятий.
Итак, на первом этапе дается оценка сложившегося положения в сегменте рынка в рассматриваемом периоде, которое определяется общеэкономическими условиями, факторами внешней среды.
На втором этапе необходимо разработать стратегию товарной политики.
Третий этап анализирует потребительский спрос.
На четвертом этапе формируется товарная номенклатура с ориентацией на рынок. Предприятия торговли разрабатывают ассортиментные перечни. В них предусматривается групповая и внутригрупповая структура, а также основные и дополнительные признаки разновидностей товаров.
В таблице 4 представлена структура ассортимента пушно-меховых изделий по половому признаку, реализуемых в павильоне «Меха».
Таблица 4. Структура ассортимента пушно-меховых изделий по половому признаку
| По половому признаку | Количество, шт. | Удельный вес в ассортименте, %. |
| 1. Мужские 2. Женские | 65 162 | 28,5 71,5 |
| Итого: | 227 | 100 |
Из нее видно, что ассортимент пушно-меховых изделий исследуемого магазина включает в основном женские изделия. Конечно, необходимо изучить спрос на мужские пушно-меховые изделия.
Из таблицы 5 видно, что в магазине ассортимент пушно-меховых изделий достаточный. В основном потребителям предлагаются изделия из шкурок норки, черно-бурой лисицы, песца, из меховой овчины (мутон). Необходимо разнообразить ассортимент пушно-меховых изделий путем закупок изделий из более дорогого полуфабриката, так как магазин является одним из самых престижных в нашем городе и ориентирован на покупателей с достатком выше среднего.
Таблица 5. Структура ассортимента пушно-меховых изделий по виду пушно-мехового полуфабриката
| По виду пушно-мехового полуфабриката | Количество, шт. | Удельный вес в ассортименте, %. |
| 1. норка 2. мутон 3. лисица черно-бурая 4. песец | 50 78 58 41 | 22,1 34,3 25,5 18,1 |
| Итого: | 227 | 100 |
Таблица 6. Структура ассортимента пушно-меховых изделий по видам
| По видам | Количество, шт | Удельный вес в ассортименте, %. |
| 1. манто; 2. жакеты; 3. пальто; 4. полупальто; | 47 52 77 51 | 20,7 22,9 33,9 22,5 |
| Итого: | 227 | 100 |
Структура ассортимента пушно-меховых изделий по видам представлена таблицей 6. Ассортимент пушно-меховых изделий недостаточно широк, и необходимо его расширение за счет продажи более экстравагантных моделей как для мужчин (меховые пальто), так и для женщин (перелины, палантин).
Структура ассортимента пушно-меховых изделий по способу окраски представлена в таблице 7. Ассортимент магазина представлен в основном окрашенными полностью изделиями. Очень мало комбинированно-
окрашенных изделий: полосами, волнами, окрашивания нижнего слоя (пуха) или верхнего слоя.
Надо сказать, что магазин, в основном, в своем ассортименте имеет изделия окрашенные. Это целесообразно, так как натурально окрашенные изделия пользуются гораздо меньшим спросом, чем изделия выкрашенные в другие цвета (таблица 8).
Таблица 7. Структура ассортимента пушно-меховых изделий по способу окраски
| По способу окраски | Количество, шт. | Удельный вес в ассортименте, %. |
| 1. полностью; 2. неокрашенные. 3. комбинированное: - нижний слой; - полосами. | 88 68 31 40 | 38,9 29,9 13,6 17,6 |
| Итого: | 227 | 100 |
Таблица 8. Структура ассортимента по характеру окраски
| По характеру окраски | Количество, шт. | Удельный вес в ассортименте, %. |
| 1.натуральная окраска; 2. крашеная. | 35 118 | 22,8 77,2 |
| Итого: | 153 | 100 |
Основные требования к качеству.
1. Пушно-меховые изделия: изделия должны быть красивыми, носкими, не стеснять свободы движений; изделия должны быть изготовлены из шкурок и их частей, однородных по виду, цвету, сорту, группам дефектности, блеску, высоте волосяного покрова, характеру завитков, по мягкости и толщине кожевой ткани; вставки должны строго соответствовать качеству и цвету основных шкурок; швы должны быть выполнены нитками под цвет кожевой ткани без захвата в шов волоса.
цвет подкладки должен гармонировать с цветом меха.
2. Овчинно-шубные изделия: детали должны быть выкроены из плотных и мягких на ощупь овчин, нормально продубленных, с ровно подстриженной, крепкой, невылезающей шерстью, с естественной окраской или прочно окрашенных, ровного цвета, с обезжиренной кожевой тканью, пашины и плешины должны быть тщательно закрыты нашитыми или наклеенными накладками из шубного лоскута такого же цвета и качества, как и основные детали, общее количество дефектов не должно превышать нормы стандарта.
Дефекты пушно-меховых и овчинно-шубных изделий, обнаруженные при исследовании реализуемого ассортимента:
· захват волоса в шов при соединении деталей изделий (внешние признаки: заметно проглядываются швы, особенно на выточках и окате рукавов)
· · разрывы кожевой ткани меха, расположенные на различных участках изделия (внешние признаки: в местах разрывов кожевая ткань меха не прочная, легко рвется при незначительном усилии)
· · пятна от загрязнения (внешние признаки: грязные пятна различной формы, расположенные на разных участках мехового верха и подкладки изделия).
Реализация товаров. Торговое оборудование в павильоне «Дом Одежды и Обуви» представлено в соответствии со специализацией магазина, т. е для одежды (мужской, женской), обуви, аксессуаров и бижутерии. Торговое оборудование установлено параллельно движению посетителей вглубь зала. Оборудование не отвлекает посетителей от самого главного – товара. Оборудование размещено таким образом, что позволяет распределить площадь торгового зала так – 60% площади для передвижения покупателя, 40% - для презентации. Ширина проходов при покупательском движении составляет 120-150 см.
Основное оборудование, используемое в торговом зале:
- европанели, установленные по всему периметру торгового зала, позволяющие фиксировать дополнительные держатели и кронштейны (ступенчатые и прилегающие);
- гондолы (с европаналью), которые свободно можно передвигать, крепить дополнительное оборудование и выставлять на них товар;
- передвижные кронштейны (вешала – двухъярусные и трехъярусные), для верхней одежды, костюмов и платья;
- островные и пристенные горки;
- стеклянные витрины;
-банкета для примерки обуви; полки для обуви;
- примерочные кабины;
-упаковочные столы;
- кассовый стол;
-корзины для выкладки мужских сорочек, держатели для ремней, галстуков, головных уборов, аксессуаров и бижутерии.
В подсобных помещениях используются стеллажи, которые применяют для хранения товара; вешала, которые используют для верхней одежды, костюмов на плечиках.
Торгово-технологический процесс в «Дом Одежде и Обуви» - это процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка). Состоит из живого труда, средства труда и предмета труда. К средствам труда относятся: торговые машины, аппараты, торгово-технологическое оборудование [6]. Предметом труда в технологических процессах относят находящийся в обращении товар. Структура и последовательность выполнения операций, связанных с поступлением товаров и торгово-технологическим процессом в ТК «Дом Одежды и Обуви» представлена в Приложении П.
Диапазон действия методов продаж в «Меха» различен: от полного обслуживания покупателей торговым персоналом до полного самообслуживания покупателей, что позволяет спланировать покупательские потоки, увеличить пропускную способность, обеспечить удобства по выбору товара и создать комфортную обстановку в торговой зоне.
Основные этапы продажи товаров, применяемые в «Меха»:
· Установление контакта с покупателем: продавец не должен заставлять посетителя ждать, его необходимо вежливо приветствовать и приступать к диалогу, связанному с намерениями покупателя.
· Выявление потребности (желания) покупателя если у покупателя имеется определенный настрой на покупку, то нужно помочь ее совершить, если у покупателя не ясное представление о покупке, которую он хотел бы приобрести, то продавцу следует дать исчерпывающую консультацию о товаре.
· Аргументация в пользу покупки товара: необходимо подчеркнуть преимущественные признаки товара: технические характеристики, параметры, надежность, цена, изготовитель, послепродажное обслуживание.
· Аргументация, относящаяся к покупателю: включает спрос, предрасположенность к товару, покупательские возможности.
· Принятие решения о совершении покупке: общение и переговоры продавца с покупателем должны устранить препятствующие моменты и расположить покупателя к принятию решения о покупке товара.
· Совершение покупки: на завершающей стадии осуществляются расчеты с покупателем и выдача приобретенной покупки.
· Программирование будущего: сформировать у покупателя установку покупать именно в вашем павильоне.
В Торговом Центре существуют журналы невостребованного спроса, представляющие собой заказ на тот или иной товар. В этом журнале покупатели оставляют свои контактные данные и наименование того товара, который бы хотели приобрести, но который временно отсутствует в магазине. При формировании нового заказа менеджеры учитывают потребности неудовлетворенных покупателей. При поступлении необходимого товара продавцы-консультанты обзванивают покупателей и приглашают на новые коллекции, или информируют с помощью почтовых открыток. Такая система позволяет наработать базы данных постоянных покупателей и работать с ними в дальнейшем, учитывая их потребности.
К основным услугам, которые оказывает секция «Меха» покупателям, можно отнести:информирование покупателей о реализуемой продукции,предоставление сведений о составе товара, предоставление сведений о производителе, технологии изготовления, цене, способу уходу за изделием, информирование о новых поступлениях, предоставление сопутствующего товара, квалифицированное обслуживание торговым персоналом, составление и исполнение заказов, и пр.
К дополнительным услугам относится: бесплатная корректировка одежды по размеру (приобретенного в магазинах ТЦ), бесплатная доставка крупногабаритного товара (приобретенного в магазинах ТЦ), приобретение дисконта, который позволяет покупать товар во всех павильонах Торгового Центра, приобретение товара в кредит, а также оформление кредита прямо на месте и всего за 20 минут.
