Знакомство с предприятием

 

 История предприятия. Торговый комплекс «Дом Одежды и Обуви» является одним из структурных подразделений ОАО Торгового Дома «ТЦ-Поволжье».

АО ТД «ТЦ-Поволжье» один из самых крупных торговых центров нашего города. Сейчас ТЦ занимает площадь более 20 га. На этой территории располагаются такие торговые комплексы как: «Дом Одежды и Обуви», «Словакия», «Ткани», «Товары для детей», «Успех», «Мебель», «Интер - спорт», «Все в дом», «Садовый центр», «Автозапчасти», а также рынок, ресторан «Изба», кафе «Каштан», складской комплекс и автостоянка. На пр. Кирова находится павильон «Соблазн», «Ив роше», а на ул.Московская, в ТЦ «Москва», отделы «Для душа и души» и «Бель-постель». В ТЦ «Пентагон» отдел «Интер-спорт». Также на территории ТЦ располагается московский гипермаркет электроники «М^*.видео»

Торговый Комплекс «Дом Одежды и Обуви» открылся в 1963 году. В то время название было более простое: павильон «Одежды». До открытия павильона в 1957-1962 там находилась выставка сельскохозяйственного оборудования. В 1976 году павильон был закрыт на ремонт. В 1977 году павильон открылся в новом виде: он был с антресолями. При входе на антресоли располагалась секция «Женское платье». На то время было всего 6 секций:

ü Меха. Головные уборы;

ü Мужские костюмы;

ü Мужское пальто;

ü Женское пальто;

ü Женское платье;

ü Мужские сорочки и брюки.

На антресоли в торце находилась комната отдыха; кабинет директора и подсобные помещения.

В 1998г. павильон закрылся на ремонт.

С 1998-2001гг. секции располагались в павильоне «Детский мир». Тогда было 3 секции:

1. Женская одежда.

2. Мужская одежда, сорочки.

3. Меха и головные уборы.

В 2001 году павильон открылся после длительного ремонта. В 2004 году появилась идея перевода секции «Обувь» в павильон «Дом Одежды». С тех пор полное наименование павильона – «Дом Одежды и Обуви».

В настоящее время в павильоне находится 9 секций:

1. «Обувь»;

2. «Меха и головные уборы»;

3. «Женское пальто»;

4. «Женское платье»;

5. «Одежда для молодежи»;

6. «Бельевой трикотаж»;

7. «Colours & Beauty»;

8. «Мужские сорочки и брюки»;

9. «Мужская верхняя одежда».

В ноябре 2005 года в павильоне была открыта новая секция «Colours & Beauty». Секция предлагает широкий ассортимент бижутерии и аксессуаров. Данный отдел осуществляет свою деятельность на основании договора коммерческой концессии (договор франчайзинга).

Характеристика организационно-правового статуса и формы собственности предприятия. Торговое предприятие ТД «ТЦ-Поволжье», в форме открытого акционерного общества учреждено юридическими лицами и гражданами России, данные о которых приведены в учредительном договоре от 30.09.1992 года, и является объединением этих лиц для осуществления совместной хозяйственной деятельности, удовлетворения общественных потребностей в целях извлечения прибыли, выполнения работ и оказания услуг, предусмотренных предметом, основными задачами и целями деятельности Общества.

Организационная структура предприятия, цели, задачи коммерческой деятельности; схемы структуры аппарата управления предприятием. ОАО ТД «ТЦ – Поволжье» возглавляет генеральный директор, (заместитель по персоналу, социальный департамент, отдел кадров, юридический отдел, школа современной торговли).

1. Заместитель по коммерческой работе, директора павильонов, торговый отдел, департамент маркетинга, департамент рекламы, отдел реализации, департамент качества.

2. Заместитель по общим вопросом, туда входят (ресторан «Изба», кондитерский цех, складской комплекс, автохозяйство, Служба уборке и озеленения территории).

3. Главный бухгалтер (бухгалтерия, операционный отдел).

4. Помощник по вопросам строительства.

Организационная структура предприятия представлена Приложением А

Структура трудовых ресурсов ОАО ТД «ТЦ-Поволжье» по направлениям деятельности предприятия за 2006-2007г.г. представлены в приложении Б и квалификационная структура трудовых ресурсов ОАО ТД «ТЦ-Поволжье» за период 2006 - 2007гг. представлены в Приложении В.

Целью деятельности Общества является получение прибыли посредством оказания услуг и выполнения работ, реализации товаров путем оперативного реагирования на изменение потребительского спроса и рыночной ситуации.

Предметом деятельности Общества является:

־ розничная торговля;

־ строительство;

־ организация и эксплуатация ресторанов, кафе, баров и иных объектов общественного питания; спортивно-развлекательный комплекс;

־ осуществление иных видов деятельности, не противоречащих действующему законодательству Российской Федерации и Уставу Общества (Приложение Т).

Модель коммерческой деятельности. К отправным положениям в решении коммерческих задач ТД «ТЦ-Поволжье» можно отнести:

· четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;

· образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;

· осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и торгово-обменных операций по купле-продаже товаров с учетом спроса потребителей;

· поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;

· информационно компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;

· в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;

· обеспечение коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;

· анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Миссия, представляемая главной целью ТД «ТЦ-Поволжье»:

1) Коммерческая стратегия: обуславливается целями торгового предприятия; факторами внутренней и внешней среды; спросом и потребностями потребителей.

2) Коммерческие задачи: сближение коммерческой деятельности с целями торгового предприятия путем интеграции, направленной на развитие торговли на коммерческой основе.

3) Коммерческие позиции: образование коммерческой службы в необходимом составе и с соответствующей квалификацией работников, обеспечивающих коммерческие сделки, товарно-денежный обмен исходя из запасов и интересов потребителей.

4) Коммерческие действия: реализация коммерческих операций и процессов, связанных с обращением и доведением продукции до потребителей.

Основными факторами, определяющие стратегию коммерческой деятельности ТД «ТЦ-Поволжье», являются:

1) Цели и задачи торгового предприятия, обусловленные тенденциями развития рынка товаров (на краткосрочный и ближайший периоды, выражаемые количественными и качественными показателями).

2) Мобилизационные возможности торгового предприятия с ориентацией на коммерческую деятельность (производственные, экономические, финансовые, материальные и кадровые ресурсы).

3) Сложившиеся условия внешней среды (факторы внешнего характера и степень их воздействия в пределах деятельности торгового предприятия).

4) Показатели рынка товаров (конкретный спрос потребителей, конъюнктура рынка, динамика цен на товары, конкурентные позиции).

5) Организационно – управленческая структура (зависимость от функций торгового предприятия и направленности рынка)[13].

Модель процесса организации коммерческой деятельности в ТД «ТЦ-Поволжье» представлена в Приложении Г.

Модель формирования конкурентной стратегии павильона «Меха» на рынке товаров включает в себя шесть стадий, которые взаимосвязаны между собой:

1) Переоценка и реализация материально-ресурсного потенциала, направленного на развитие торговли на коммерческой основе.

2) Обновление и появление новых товаров на основе применения совершенных технологий и реконструкции производства.

3) Расширение и изменение ассортимента, повышение качества и надежности товаров с ориентацией на спрос и покупательскую способность.

4) Соблюдение соответствия между потребительскими параметрами и ценой, обеспечение сбалансированности спроса и предложения.

5) Создание и сохранение устойчивых позиций, на рынке товаров исходя из регулирующих действий ТЦ.

6) Оценка конкурентной стратегии на основе объема продажи товаров и получения реальной прибыли[12].

Материально-техническая база и техническая политика предприятия. Для осуществления хозяйственной деятельности на коммерческой основе Торговый Центр располагает надлежащей материально-технической базой, которая представляет собой совокупность материально-вещественных ценностей – основные производственные фонды и технологии производственных процессов. Основные производственные фонды подразделяются на пассивную и активную части. По назначению пассивная часть основных фондов состоит из следующих групп:

- здания, комплексы, обеспечивающие условия для торгового процесса, подготовки и реализации товаров (10 торговых комплексов, ресторан, рынок, сто);

- склады (для хранения, поддержания товарных запасов, предпродажной подготовки крупногабаритных товаров).

К активной части основных фондов, выступающих в качестве средств труда, относятся: торгово-технологическое оборудование, подъемно-транспортные устройства, средства малой механизации, автомобильный транспорт и пр.

Техническая политика представляет собой систему технических решений, которые оказывают прямое воздействие на развитие торговой деятельности торгового предприятия. По своему назначению техническая политика предприятия направлена на обновление производственных фондов, техническую реконструкцию торгового предприятия. Под обновлением производственных фондов подразумевается замена средств труда новыми, более совершенными по техническому уровню.

Планировка ТК «Дом Одежды и Обуви» представлена в ПриложениеД.

Она смешанная и позволяет уйти от однообразия и подчеркнуть различия отделов. При использовании комбинаций планировки (часть оборудования расположена продольно, часть поперечно и диагонально). Планировка магазина «Дом Одежды и Обуви» с одной стороны предоставляет покупателю достаточно для продвижения по залу пространства, а с другой – эффективно и рационально используется. Планировка связана с общим образом магазина и способствует созданию индивидуальности [14].

Технические средства для сбора, обработки и выдачи информации. Павильон «Дом Одежды и Обуви» оборудован современными компьютерами обладающими многофункциональностью, значимым объемом памяти и быстрым действием при запрограммированной обработке данных. В Торговом Центре есть отдел, который занимается программным и микропроцессорным обеспечением компьютерной техники на предприятии, что позволяет оперировать и управлять коммерческими процессами на разных уровнях, осуществлять обмен информацией с участниками торгово-хозяйственных связей.

К основным средствам для сбора, обработки и выдачи информации на предприятии также можно отнести:

- средства сбора информации (регистры исходных данных, устройства сбора и преобразования информации в форму, удобную для дистанционной передачи и дальнейшей обработки);

- средства передачи информации во времени и пространстве (передача осуществляется посредствам телефонной, телетайпной и факсимильной связи);

- средства накопления и обработки информации (компьютеры, выдающие информацию с различной степенью детализации и в нужном виде для анализа и последующей реализации);

- средства выдачи информации (печатающие устройства – принтеры, сканеры и пр.). Более подробная информация представлена в таблице 1.

 

Таблица 1. Технические средства, используемые в ТД «ТЦ-Поволжье»

Классификация технических средств	Вид технического средства
Средства сбора информации	Папки с входящей информацией (коммерческие предложения, факсовые сообщения, телефонограммы) Факс марки Panasonic KX-F 130 Электронная почта Компьютеры с операционной системой Windows XP Ксерокс марки Konica Minolta и Canon Сканер Canon
Средства передачи информации во времени и пространстве	Мини-АТС Факс марки Panasonic KX-F 130 Электронная почта Принтер Hewlett Packard LaserGet 1100 или Hewlett Packard LaserGet 1200 series (для выдачи информации на руки)
Средства накопления и обработки информации	Компьютеры с операционной системой Windows XP Калькуляторы Лазерные носители (дискеты, диски, флешки) Сканер Canon Ксерокс марки Konica Minolta и Canon
Средства выдачи информации	Компьютеры с операционной системой Windows XP Принтер Hewlett Packard LaserGet 1100 или Hewlett Packard LaserGet 1200 series Лазерные носители (дискеты, диски)

 

Автоматизированная технология обработки информации для выработки коммерческих решений. Для информационного обеспечения коммерческой деятельности «Дом Одежды и Обуви» используются компьютеризированные информационные системы внутренней отчетности, которые отражают основные показатели финансового и экономического анализа, а также бухгалтерского учета. Для этого используются следующие данные:

- товарооборот предприятия и его подразделений (секций), товарооборот по товарным группам и подгруппам в натуральных и в стоимостных показателях; динамика товарооборота за различные периоды;

товарооборот на 1 м² торговой площади и одного работника;

- выручка от реализации товаров в каждой секции и удельный вес в общем объеме денежной выручки предприятия;

- покупки – количество чеков и покупок по секциям, средняя цена покупки, зависимость изменения количества и цены покупок от динамики розничных цен;

- цены – динамика розничных и оптовых цен по товарным группам; информация о надбавках и скидках;

- финансовые показатели (данные балансовой отчетности), прибыль, издержки обращения;

- товарные ресурсы по товарным группам, секциям, источникам поступления; учет расхода и остатков по товарным группам; расчет товарооборачиваемости по товарной номенклатуре и складам;

- поставщики – их юридические адреса, банковские реквизиты, условия договоров;

- контракты – исполнение контрактов по отечественным и импортным товарам, платежи по контрактам;

- трудовые ресурсы – численность работников торгового зала, аппарата управления в целом на предприятии и в подразделениях;

товарооборот одного работника торгового зала и одного работника торгового предприятия;

- реклама – виды рекламы, расходы на рекламу и ее эффективность.

Материалы внутренней отчетности создаются и аккумулируются в функциональных подразделениях (секциях) и в банке данных информационной системы. Они находятся в распоряжении, как руководства, так и торгового персонала с учетом различных возможностей доступа для принятия конкретных решений. Сведения информационной системы используются работниками коммерческой службы при планировании закупок и продаж товаров, для ведения переговоров с партнерами, заключения договоров, оформления заказов, организации продвижения товара до конечного потребителя и решения других коммерческих задач [2].

Внутренние информационные потоки торговых предприятий (ТД «ТЦ-Поволжье») движется следующим образом. Циркуляция информации в автоматизированном процессе начинается с поступления данных с компьютерных касс в торговых залах предприятия и с компьютерных терминалов на складах. Данные поступают ежедневно за предыдущий день работы. При продаже с каждой единицы товара компьютером считывается проставленная маркировка. В банке данных существует так называемая карточка товара, которая содержит следующие реквизиты: код, наименование товара, единица измерения количества (для парфюмерно-косметической продукции), товарная группа, изготовитель, поставщик, контракт (партия), дата поступления. На основе этих данных системой подготавливается штрих - коды или этикетки для товаров. Целью этих операций является запись всей необходимой информации по продажам и хранению товаров. Она необходима для анализа продаж и поддержания необходимого уровня товарных запасов. Наряду с системой внутренней отчетности в Торговом Центре есть системы сбора и анализа маркетинговой информации, маркетинговых исследований, балансовая платежная информационная технология и др. Сбором и анализом маркетинговой информации, а также маркетинговыми исследованиями в Торговом Центре занимается отдел маркетинга. Отдел маркетинга проводит анкетирование, опросы, занимается исследованием рынка, планированием ассортимента на основе анализа конкурентной среды, занимается рекламными акциями по стимулированию сбыта, сервисным обслуживанием покупателей.

Информация в управлении коммерческой деятельности предприятия. Коммерческая информация – это сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Суда относят количественные и качественные показатели торговой деятельности фирмы (коммерческой структуры, торгового предприятия), различные сведенья и данные о коммерческой деятельности (цены, поставщики, конкуренты, условия поставок, расчеты, ассортимент товара).

Назначения коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым организациям проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее, осуществлять контроль за результатами этой деятельности.

Источниками этой информации могут служить маркетинговые исследования по конкретным товарам. Также важным источником является внутренние материалы и документы торговой фирмы, сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу. Еще одним из источников коммерческой информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой информации сведения о состоянии рынка.

Возможны источники утечки коммерческой информации - является персонал. Зная это, следует более тщательно изучать биографию особо важных сотрудников. Следует обратить пристальное внимание как на вновь пришедших на работу, так и на тех, кто подлежит увольнению [12].

Коммерческую тайну на предприятии «ОАО ТД «ТЦ - Поволжье», в частности павильона «Меха», защищает служба безопасности, которая ограничивает допуск сотрудников к документам, содержащие секретную информацию. Служба безопасности следит за тем, чтобы не допускалось ознакомления отдельных посторонних лиц с секретными документами, контролируют хранение финансовых документов, деловую переписку, используют для этого сейфы, сложные замки, сигнализацию в коммерческих помещениях. Проводит воспитательно-профилактическую работу с персоналом, включая обучение и инструктаж персонала, заключают договора о неразглашении коммерческой информации, организуют пропускной режим на предприятии [14].

Коммерческая информация торгового предприятия «Дом Одежды и Обуви» подлежит защите от возможных посягательств со стороны конкурентов. Сведения, относящиеся к коммерческой тайне, входят в разряд охраняемых. Сведениями, относящимися к разряду коммерческой тайны торгового предприятия, являются:

· Коммерческие данные конфиденциального характера;

· Ценообразование и стоимостные показатели на закупаемую и реализуемую продукцию;

· Планы коммерческой и хозяйственной деятельности;

· Обязательства и контрактные соглашения с субъектами рынка;

· Информация, касающаяся коммерческих нововведений;

· Информационный процесс и коммерческие сведения, накопленные в компьютерах.

При формировании коммерческих решений директор павильона ориентируется на распорядительные документы, получаемые от департамента планирования и департамента закупок.

Конкурентная среда и стратегия конкуренции. Конкурентная среда – рынок или его сегмент, где продавцы (торговые предприятия) свободно соперничают за право продавать товар покупателю [16]. Павильон «Меха» осуществляет свои функции, пребывая в конкурентной среде, которая характеризуется наличием определенного числа независимых покупателей и продавцов, обладающим правом и возможностью свободно выступать на рынке и покидать его.

Единственным арбитром между честно конкурирующими предпринимателями является потребитель. Он голосует своим кошельком, выбирая наиболее устраивающий его товар. На рынке развертывается конкурентная борьба между торговыми предприятиями, продающими аналогичную продукцию (со схожими свойствами) одним и тем же категориям покупателей. Поэтому у предприятия возникает вопрос: как сохранить и не потерять своего покупателя, привлечь новых. Отдел маркетинга в «Меха» занимается исследованием и анализом конкурентной среды, выявляя слабые и сильные стороны, анализируя ценовую и ассортиментную деятельность, сервис, рекламу, оценивает финансовое положение предприятия. В соответствии с этим, маркетинговый отдел при анализе конкуренции выдвигает следующие цели и задачи:

· Определяет тип конкурентного рынка;

· Выявляет фактических и потенциальных конкурентов, определяет число, вид и размер конкурирующих фирм;

· Производит расчет доли рынка, занимаемой конкурентами;

· Охарактеризует интенсивность и направленность конкуренции (оценивает конкурентное преимущество);

· Выявляет возможности и конкурентоспособность основных соперников на рынке (их сильные и слабые стороны, стратегию, оценивает конкурентоспособность их товаров);

· Проанализирует и спрогнозирует поведение конкурента на рынке, его реакцию нате или иные маркетинговые действия.

 Оценка уровня и интенсивности конкуренции, выявление намерений конкурентов, характеристика их потенциала и т.п. носят название диагностики конкурентной среды, а определение и описание конкурентной среды называются диагнозом конкуренции. В диагностики конкурентной среды существует три направления:

- аналитическая диагностика, к ней относятся бесконтактные методы оценки (статистические характеристики деятельности конкурентной среды предприятия на рынке, маркетинговые матрицы, отражающие конкурентные позиции предприятий и их товара, методы экономического шпионажа);

- экспертная диагностика – методы экспертных оценок, построение гипотез и вариантов прогноза о поведении конкурентов на рынке, их тактике и стратегии;

- имитационная диагностика – использование имитационных моделей, которые разработаны на основе маркетингового наблюдения и позволяет «проигрывать» но компьютере различные варианта конкурентной борьбы.

Исходная задача конкурентного анализа заключается в констатации наличия или отсутствия конкурентов на данном рынке и в характеристике модели конкуренции.

На основе анализа конкурентной среды, проводимого отделом маркетинга, «Меха» внедряет новые направления развития торговли, совершенствует свою маркетинговую политику, стратегию развития. Уделяя внимание ассортименту, качеству реализуемого товара, поиску новых поставщиков, повышению эффективности торгового обслуживания, проведение различных акций по стимулированию сбыта и продажи товаров.

Пример анализа конкурентной среды представлены в Приложение Ж. Анализ показал, что на данный момент секция «Мужские сорочки» ТК «Дом Одежды и Обуви» среди магазинов, предоставляющих аналогичный товар, является лидером. Это можно сказать и по другим отделам Торгового Комплекса. Преимущества в целом по павильону «Дом Одежды и Обуви»: широкий ассортимент товаров, как отечественного производителя, так и зарубежных; сочетание в магазине товарных групп, позволяющих приобрести как мужчинам, так и женщинам, все, начиная с головных уборов, и заканчивая обувью; наличие дисконтных карт; оказание дополнительных услуг (бесплатная подгонка одежды по размеру), возможность оформить товар в кредит на месте всего за 20 минут.

Оценка позиции предприятия на рынке. В целом. Торговый Центр (а соответственно и павильон «Меха») имеет возможность противостоять конкуренции со стороны других предприятий, т.е. является конкурентоспособным.

Конкурентоспособность предприятия определяется ее потенциалом, достаточным, чтобы удержать или расширить занимаемую ею долю рынка в условиях конкурентной борьбы. Объективность и сопоставление с возможностями конкурирующего предприятия – непременное условие анализа собственного потенциала. Если некритически подойти к оценке своих возможностей, завысив их, то на рынке можно неожиданно столкнуться с более сильным противником и не быть подготовленным к активной оборонной стратегии. Такая ошибка, переоценка собственных сил и недооценка противника, может очень дорого обойтись предприятию.

Потенциал Торгового Центра складывается из следующих элементов:

· доли, занимаемой фирмой на рынке;

· производственных и торгово-сбытовых мощностей;

· товарных ресурсов, качества и конкурентоспособность товара;

· инновационной деятельности и инвестиционного потенциала, времени проектирования нового товара и окупаемости инвестиций;

· научно-технического потенциала (ноу-хау), состояния НИОКР;

· финансово-кредитных ресурсов;

· трудового потенциала и эффективности труда;

· средней длительности жизненного цикла товаров фирмы;

· товарооборота и его ассортимента за определенный период;

· прибыли и рентабельности за определенный период;

· уровня сервиса;

· наличия известных торговых марок;

· имиджа, марки или репутации предприятия.

Элементы, составляющие потенциал изучаемого предприятия, можно представить в Таблице 2.

Первый элемент блока характеризуется производственной мощностью предприятия, или объемом товаров, продаваемых торговым предприятием за единицу времени, или объемом услуг. Второй элемент – это капитал предприятия, его состав (доля собственного и заемного капитала), кредитные возможности, ликвидность и скорость оборота капитала, и в первую очередь оборотных средств.

Третий элемент – это моральный капитал, накопленный предприятием моральный, его имидж. Отношение покупателей и торговых посредников к марке товарам предприятия, убеждение, сложившееся за годы, что качество товаров фирмы и ее обслуживание всегда на высоте, уверенность в том, что она при любых условиях выполнит свои обязательства в срок и полностью, формируют имидж, который сказывается на цене марки и доброго имени предприятия. Это, во-первых, является частью рекламы, а, во-вторых, определяет стоимость контракта при франчайзинге.

 

Таблица 2. Элементы, составляющие потенциал предприятия

1.Производственный или торгово-сбытовой потенциал	1.Финансово-кредитный потенциал	1.Имидж фирмы
2.Товарные ресурсы и качество товаров	2.Научно-технический потенциал (ноу-хау)	2.Инвестиционный потенциал
3.Трудовые ресурсы	3.Управленческий и информационно-аналитический потенциал	3.Бенч-маркетинг

 

Четвертый элемент – товар, объем и ассортиментная структура продажи, товарные запасы, качество товара. Это важнейший элемент определения конкурентоспособности Торгового Центра.

К факторам конкурентоспособности Торгового Центра можно отнести:

ü качество товара и его соответствие спросу;

ü экологическую чистоту товара;

ü себестоимость товара и его цену;

ü дизайн и рекламные мероприятия;

ü формы продвижения товара и обслуживания потребителей.

Качество товара, зависит от набора потребительских параметров, т.е. признаков, характеризующих важнейшие потребительские функции товара и его свойства, удовлетворяющие какие-либо потребности потенциальных покупателей.

Изучение методов анализа рынка товаров, формирование спроса и стимулирование сбыта. Коммерческая деятельность торгового предприятия базируется на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Исследованием рынков товара и изучением покупательского спроса в Торговом Центре занимается маркетинговый отдел. Структура маркетингового исследования представлена в Приложении И.

Оценка складывающегося спроса базируется на совокупности информации, полученной в результате обследования отделом маркетинга ТЦ (опроса) потребителей продукции. Носителям информации свойственны определенные признаки и предназначение. Социально-экономическая информация представляет собой данные о потребностях и покупательской способности, тенденциях развития спроса и его зависимости от социального положения покупателей (уровня доходов, денежного эквивалента, жизнеобеспеченности). Субъективно-психологическая информация характеризует мотивы приобретения товаров, отказа от покупок, устойчивость вкусов и привычки покупателей. Товароведческая информация отражает потребительские оценки свойств товаров, параметры их качества, отношение покупателей к форме и отделки изделий, требования к расфасовке и упаковке. Определенную группу представляет социально-демографическая информация, характеризующая контингент покупателей, сведения о месте их проживания, возрасте и семейном положении. Опрос населения, проводимый отделом маркетинга ТЦ, дает возможность получить также информацию о конкретных условиях продажи товаров, режиме и распорядке работы торговых предприятий, обслуживания покупателей, эффективности рекламных мероприятий и др.

Стимулирование сбыта (продаж) на предприятии представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

Основной целью проведения мероприятий по стимулированию сбыта на предприятии является:

- увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретенных ими товаров;

- ускорение оборачиваемости товаров;

- устранение излишних товарных запасов;

Увеличение розничного товарооборота.

В торговых комплексах Торгового Центра применяются и другие методы стимулирования продаж товаров. Павильон «Дом Одежды» применяет следующие методы стимулирования:

1.Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой, что может быть приурочено к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной их форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух, или кипи мужскую сорочку, а галстук к ней в бесплатно в подарок.

Дисконтные карты вручаются покупателю при единовременной покупке на 7000 тысяч рублей, и дает право скидки во всех торговых комплексах от Торгового Центра, по накопительной системе. Использование дисконтных карт позволяет вести учет приобретаемых клиентом товаров, что позволяет предоставлять дифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.

2.Продажа товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам – один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен, как правило, носит сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них). В Торговом Центре в период сезонных распродаж действует акция: при одновременной покупке товара уже по сниженной цене (от трех единиц и выше), покупатель получает дополнительную бонусную фишку (5%) к своему дисконту (если он есть), которая дает ему право на приобретение товара из новой коллекции.

3.Проведение в магазинах лотерей. В период новогодних праздников в Торговом Центре проводятся розыгрыш лотерей. Обладателем лотерее можно стать, сделав покупку на сумму не менее 1000 рублей, в любом торговом комплексе торгового Дома. Розыгрыш призов по лотерее проводится в конце декабря, на торговой площади Торгового Центра [13].