2020-01-14
82
Влияние на решение о приобретении товара начинается с атмосферы магазина. Она складывается из многих показателей, которые влияют на эмоции покупателя и его лояльность. В этой связи важна роль продавца, так как атмосфера магазина может быть изменена им самостоятельно, в отличие от влияния внешней среды.
Атмосфера магазина:
- помогает сформировать ход мысли покупателя и сконцентрировать его внимание в нужном направлении, тем самым увеличивая шансы на покупку товаров, которые могли бы остаться без внимания;
- говорит об уровне торгового заведения. Важно, чтобы клиент ещё с улицы понимал назначение магазина, потому что в слишком роскошный с виду магазин средний покупатель может просто побояться зайти;
- способна вызвать у посетителя определённую эмоциональную реакцию, радость или подъём чувств. Эти ощущения обязательно повлияют на то, сколько времени человек проведёт в магазине и сколько потратит;
Показатели, по которым посетители оценивают атмосферу магазина можно разделить на качественные, количественные и психологические.
Качественные факторы
1) Удобство использования торгового пространства, то есть лёгкость нахождения необходимой группы товаров. Около 60 % торговой площади магазина нужно оставить для передвижения покупателей, иначе возможно затруднение их передвижения по залу, что будет вызывать у них
негативные эмоции. Таким образом, 40 % торговой площади должно быть выделено под торговое оборудование, на котором располагаются товары. Товары повседневного спроса следует располагать по периметру торговой точки, так как эти ряды обходят 80-90 % клиентов. Движение происходит против часовой стрелки. Чем ближе товар расположен к началу пути, тем больше у него шансов быть купленным. Наибольшее число покупок совершается в центральной части торгового зала.
2) Уровень использования торгового и расчётного оборудования, его форма, типы, размер, POS-материалы, знаки и указатели.
3) Место расположения магазина. Близость трассы, остановок общественного транспорта, наличие офисов, заводов влияет на прибыльность магазина. Например, объёмные закупки продуктов производятся в спальных районах или в непосредственной близости с оживлённой трассой.
4) Проведение различных промоушн-акций, дегустация товара. Резко повышают сбыт магазины, в которых дают попробовать товар (например, масло) или бесплатно угощают напитками (например, кофе).
Количественные факторы
1) Уровень цен. Не всегда покупателя привлекает низкая цена, она может показаться клиенту следствием низкого качества продукта.
2) Широта ассортимента. Свобода выбора необходима покупателю, но чрезмерно широкий, неправильно подобранный ассортимент может ввести его в заблуждение и клиент может перенести принятие решения на более поздний срок или вообще отменить покупку.
3) Часы работы. В идеале магазин должен работать круглосуточно или удлинённый день без обедов и выходных.
Психологические факторы
1) Внешний вид персонала. Фирменный стиль в одежде персонала с использованием специальной символики, яркий цвет униформы, позволяющий увидеть продавца издалека и даже используемая косметика могут сформировать положительную атмосферу магазина.
2) Наличие сервисных услуг. Предоставление бесплатных и прочных фирменных пакетов или доставка продуктов до автомобиля укрепят благоприятное впечатление о магазине.
3) Цвета, используемые в интерьере, освещение в зале и подсветка оборудования. Окраска потолков в яркие холодные тона даёт ощущение света и лёгкости, при такой окраске стен помещение кажется просторным, а полы такого цвета вызывают желание ускорить шаг. Холодная и тёмная окраска потолков производит мрачное впечатление, стен – вызывает ощущение холода. Тёмные и холодные по цвету полы зрительно понижают высоту помещения.
4) Мягкая и расслабляющая музыка создаёт в торговом зале уютную атмосферу, побуждая не спешить и больше времени посвятить выбору покупок. В часы пик используется быстрая музыка, которая создаёт противоположный эффект. Благодаря ароматизации воздуха также можно увеличить объём продаж.
5) Температура в помещении должна создавать у посетителей чувство комфорта, побуждать его к проведению большего времени в магазине и посвящению его покупкам. В непогоду и холодное время года люди часто заходят в магазин, чтобы погреться, однако если температура в помещении
будет намного выше уличной, то посетители в тёплых одеждах будут стараться поскорее покинуть магазин.
