double arrow

Анализ текущего состояния корпоративных клиентов банка

 

С момента образования Сбербанка его основная деятельность была направлена на обслуживание физических, т. е. частных лиц. Позднее с 1994 года он начал работу с юридическими лицами или выражаясь современным языком с корпоративными клиентами.

К корпоративным клиентам относятся: различные государственные и муниципальные организации, акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, частные предприятия, товарищества и т. д.

Клиенты - юридические лица могут быть разделены по категориям: крупные, средние, мелкие.

Банк, в основном старается работать с крупными организациями. Крупными предприятиями и организациями следует считать юридические лица района, имеющие наиболее высокие значения по одному из следующих показателей финансово- хозяйственной деятельности:

- годовой оборот предприятия;

- балансовая прибыль за прошлый год;

- сумма дебиторской и кредиторской задолженности;

- среднесписочная численность рабочего персонала.    

Для корпоративной клиентуры в Ульяновском отделении № 7002  Сбербанка России предоставляются следующие услуги:

- расчетно-кассовое обслуживание;

- открытие и ведение счетов клиентов, осуществление расчетов по их поручениям;

- предоставление кредитов;

- покупка, продажа и хранение ценных бумаг (векселей, акций, облигаций, чеков, сертификатов) и осуществление других операций с ними;

 - оказание консультационных услуг;

 - открытие валютных счетов;

 - инкассация денежной наличности.

Сегодня для российского рынка банковских услуг характерно возрастание конкуренции. Кредитные организации стремятся переманить друг у друга хороших клиентов, имеющих постоянно большие остатки средств на счетах и способных приносить банку постоянную прибыль в виде комиссий за банковские услуги. Поэтому в этой конкурентной борьбе банкам необходимо перестраивать свою работу под потребности клиента. В Ульяновском отделении № 7002 Сбербанка России работа ведется таким образом, что банк готов разрабатывать схемы в соответствии с требованиями перспективных клиентов, снижать тарифы и применять наиболее выгодные для клиента процентные ставки. Разумеется, на все эти уступки банк готов пойти без ущерба для себя, а именно в двух случаях:

- если работа с этим клиентом уже приносит банку большую прибыль и снижение тарифов или ставок по кредитам не обернется для банка суммарным убытком от операций с данным клиентом, а только поможет «покрепче привязать» его к банку;

- если банк имеет достаточно оснований полагать, что работа с данным клиентом в будущем принесет банку большую прибыль.

В Ульяновском отделении № 7002 Сбербанка России ежемесячно проводится анализ прибыльности клиентов по критерию уровня доходности клиентов для банка. При таком подходе крупное предприятие может для банка по значимости уступать меньшему по размеру, но активно использующему какую либо услугу (например, кредитование).

Таким образом, определяя группу анализируемых клиентов, устанавливается размер предельной среднемесячной прибыли, получаемой от одного клиента. Необходимо отметить, что перечень отслеживаемых таким образом клиентов не исчерпывается особо доходными на текущий момент. В этот перечень всегда добавляются перспективные с точки зрения банка клиенты. Это могут быть крупные клиенты, которые в настоящий момент не ведут активных операций с банком. Такие клиенты могут присматриваться к банку и для этого проводить небольшие пробные операции с целью дальнейшего перевода счетов. Работники сектора по работе с юридическими лицами Ульяновского отделения № 7002 Сбербанка России отслеживают таких клиентов, предлагают им льготные условия обслуживания в надежде перевода основного их оборота по счетам и банковским операциям.

Снижение по счетам или размера комиссионных группы клиентов может свидетельствовать, например, о том, что в данном регионе появились новые кредитные организации, которые переманивают клиентов Сбербанка, предлагая им более выгодные условия обслуживания. Также это может означать, что банк отстает по уровню ставок или тарифов от конкурентов и клиенты уходят. Другой причиной может быть недостаточно полный набор услуг, предлагаемых клиентам. Клиенты в такой ситуации будут обращаться за отдельными недостающими услугами в другие банки, которые в качестве условия работы могут ставить требование частичного перевода счетов клиентов. Все такие ситуации своевременно выявляются в Ульяновском отделении № 7002 Сбербанка России с помощью оперативного анализа прибыльности операций клиентов, после чего принимаются немедленные меры для их исправления.

Для анализа состояния работы с корпоративными клиентами сравним данные (таблица 2.1) за последние три года, с целью выявления положительной или отрицательной динамики и оценки деятельности банка по работе с предприятиями и организациями.

Проанализируем динамику изменения численности корпоративных клиентов в Ульяновском отделении № 7002 Сбербанка России исходя из данных таблицы 2.1.

Таблица 2.1 - Анализ динамики количества юридических лиц, обслуживаемых в

Ульяновском отделении № 7002 Сбербанка России

Годы Количество юридических лиц, Абсолютный прирост Темпы роста к предыдущему году, %
2003 420 ---- ----
2004 500 80 119
2005 600 100 120

 

Так в 2003 году количество предприятий и организаций было равно 420. В 2004 году их численность увеличилась на 80 и составила 500 предприятий и организаций. За 2005 год она увеличилась на 100 и достигла 600 клиентов (рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 – Динамика численности юридических лиц

Однако, необходимо отметить изменение темпов роста. За 2004 год темпы роста составили 119%, за 2005 год - 120%. Такая ситуация связана с ужесточением конкуренции среди коммерческих банков по привлечению корпоративных клиентов. Увеличение темпов роста в 2005 году на 1% по сравнению с 2004 годом связано с появление ряда новых предприятий, таких как ООО «Беркут», ООО «Служба единого окна по недвижимости», ООО «Риц-Регион», ЧП «Двери», ЧП «Еделькин И.И.», ЧП «Кавунов С.П.» и др.

Проанализировав работу юридического отдела Ульяновского отделение № 7002 за 2005 год можно сделать вывод, что в связи с проведением широкой рекламной кампании, многие предприятия Ульяновского и Цильнинского районов, имеющие расчетные счета в других коммерческих банках перешли на обслуживание в Ульяновское отделение № 7002, несмотря на высокие тарифы по некоторым операциям. По нашему мнению это связано с улучшением качества обслуживания, а также с удобным территориальным расположением банка для предприятий Ульяновского, Цильнинского районов и села Большое Нагаткино. Поэтому данным предприятиям выгодно обслуживаться в Ульяновском отделении № 7002 Сбербанка России, тем самым они экономят время на поездки, сокращаются хозяйственные расходы.

Исследуем структуру корпоративных клиентов для выявления операций, наиболее привлекательных для них из данных таблицы 2.2:

Таблица 2.2 - Структура корпоративных клиентов

 

2003

2004

2005

Наименование Количество клиентов Удельный вес клиентов, % Количество клиентов Удельный   вес клиентов, % Количество  клиентов Удельный вес, %
1.Количество клиентов, получающих услуги по расчетно-кассовому обслуживанию 380 90,48 455 91 550 91,67
2.Количество кредитуемых клиентов  15 3,57 17 3,4 20 3,33
3.Количество клиентов, получающих услуги по ценным бумагам 20 4.76 22 4,4 23 3,83

 

Продолжение таблицы 2.2

 

2003

2004

2005

Наименование Количество клиентов Удельный вес клиентов, % Количество клиентов Удельный  вес клиентов, % Количество  клиентов Удельный вес, %
4.Количество клиентов, имеющих валютные счета  1 0,24 1 0,20 2 0,34
5.Количество клиентов, получающих услуги по хранению ценных бумаг 0 - 1 20 2 0,33
6.Количество клиентов, получающих услуги по инкассации 4 0,95 4 0,80 3 0,50
Итого: 420 100% 500 100% 600 100%

 

Анализ данных таблицы 2.2 свидетельствует о том, что основу структуры составляет расчетно-кассовое обслуживание. Увеличение удельного веса с 90,48% в 2003 году до 91,67% в 2005 году связано с тем, что предприятия и организации перешли на расчетно-кассовое обслуживание в Ульяновское отделение № 7002 из других коммерческих банков. Сбербанк оказался одним из надёжных и стабильных банков. Так же улучшилось качество обслуживания клиентов: практически без задержек Ульяновское отделение № 7002 проводит возросший объём платежей предприятий и организаций Ульяновского и Цильнинского районов, города Новоульяновска.        

Второе место занимает количество клиентов, оформивших кредиты в данном отделении Сбербанка, но не пользующиеся услугами расчетно-кассового обслуживания. Не смотря на увеличение на 2-3 предприятия каждый год, в структуре удельного веса отмечается уменьшение с 3,4% в 2004 году до 3,33% в 2005. Это связано с тем, что на рынке кредитов действует большое количество кредитных организаций, предоставляющих услуги кредитования на более выгодных условиях, чем в Сбербанке. Количество таких организаций с каждым годом растет. Несмотря на более высокие процентные ставки, они привлекают новых клиентов упрощенной системой выдачи кредитов без обеспечения. Также следует учесть сложное состояние предприятий, обращающихся за кредитами в Сбербанк. Поэтому возможность предоставления кредитов во многом зависит от ликвидного обеспечения, способного минимизировать риск банка по возврату средств.

Количество клиентов, пользующихся услугами вексельного обращения, с каждым годом увеличивается, так как вексель имеет достаточно высокую ликвидность и обращаемость на рынке. Но в структуре удельного веса видно снижение с 4,76% в 2003 году до 3,83% в 2005. Связано это с увеличением общего количества клиентов, открывших расчетные счета в Ульяновском отделении №7002 Сбербанка России пользующихся ценными бумагами.

В 2005 году еще одно предприятие открыло валютный счет в Ульяновском отделении № 7002 Сбербанка России. Это связано с тем, что продукция данного предприятия пользуется большим спросом не только в России, но и за рубежом.

В 2004-2005 г.г. прошла широкая рекламная акция по радио, в газетах, журналах по расширению Сбербанком спектра услуг. Были предложены новые услуги по хранению ценных бумаг (векселей, сертификатов, чеков и др.) и услуги по инкассации денежной наличности и ценностей. Комиссионные вознаграждения за оказание этих услуг взимаются банком на договорной основе. И если в 2003 году не было ни одного предприятия, пользующихся услугами по хранению ценных бумаг в Ульяновском отделении № 7002, то в 2005 году их стало 2. Несмотря на небольшое снижение удельного веса в 2004 году с 0,95% до 0,80% количество предприятий, получающих услуги инкассации стабильно держится в 2003-2004г.г. В связи с ликвидацией одного предприятия в 2005 году их количество снизилось до 3.

Рассмотрим структуру предприятий - клиентов Ульяновского отделения № 7002 Сбербанка России по отраслям экономики по данным таблицы 2.3:

Таблица 2.3 - Структура корпоративных клиентов по отраслям экономики

Отрасли

2003

2004

2005

экономики Число предприятий Удельный вес, % Число предприятий Удельный вес, %  Число предприятий Удельный вес, % 
1. Промышленность 15 3,7 19 3,8 21 3,5
2. Сельское хозяйство 65 15 80 16 90 15
3. Строительство 20 4,8 26 5,2 32 5,33

 

 

Продолжение таблицы 2.3

Отрасли

2003

2004

2005

экономики Число предприятий Удельный вес, % Число предприятий Удельный вес, %  Число предприятий Удельный вес, % 
4. Образование и            
здравоохранение 20 4,3 22 4,4 24 4
5. Торговые            
организации 165 36,2 190 38 230 38,33
6. Бытовое            
обслуживание 48 10 52 10,4 60 10
7. Страховые            
компании 2 0,06 4 0,8 6 1
8. Предприниматели 80 18 100 20 127 21,17
9. Прочие организации 5 1,3 7 1,4 10 1,67
      Итого: 420 100 500 100 600 100

 

Сравним структуру юридических лиц, обслуживаемых в Ульяновском отделении № 7002 Сбербанка России за два последних года (рисунки 2.3, 2.4).

Рисунок 2.3 – Структура юридических лиц, обслуживаемых в Ульяновском отделении № 7002 Сбербанка России в 2004 году

 

Имеющиеся данные рисунков 2.3 и 2.4 свидетельствуют о том, что первое место занимают торговые организации. По сравнению с 2004 годом их количество увеличилось на 40. Это связано с тем, что в настоящее время многие организации занимаются торговлей или посреднической деятельностью, так как это им приносит наибольший доход.

Второе место занимают предприниматели. Это связано с развитием крупного и малого предпринимательства. Частное предпринимательство - сфера экономики, занявшая в последние годы прочные позиции. В условиях рыночной экономики в нашей стране возросла составляющая доходов физических лиц от собственности и предпринимательской деятельности.

Третье место - сельское хозяйство. Ульяновский и Цильнинский районы издавна являлись сельскохозяйственными производителями.

Рисунок 2.4 – Структура юридических лиц, обслуживаемых в Ульяновском отделении № 7002 в 2005 году

В данных районах, по сравнению с другими, сохранились колхозы и совхозы. На их базе организовались фермерские хозяйства, а также новые формы: опытно-производственные хозяйства, сельскохозяйственные производственные кооперативы. На базе таких крупных предприятий как ПО Ундоровский завод минеральной воды «Волжанка», ООО «Стройпластмасс» были организованы подсобные хозяйства, занимающиеся производством сельскохозяйственной продукции. Позднее они были организованы в самостоятельные предприятия, например, ООО «Стройпластмасс-Агропродукт». На сегодняшний день данное предприятие обеспечивает своей продукцией не только близлежащие населенные пункты, но и города Ульяновск, Новоульяновск, Димитровград, Барыш, а также соседние области. А по итогам завершившейся уборочной кампании 2006 года Ульяновский район является лидером среди других районов Ульяновской области. Это говорит о том, что и руководство района и главы предприятий заинтересованы в дальнейшем развитии сельского хозяйства в Ульяновском районе.

Ежегодный прилив корпоративных клиентов в Ульяновское отделение № 7002 Сбербанка России свидетельствует о более выгодных финансовых условиях хранения денежных средств в Сбербанке, благодаря динамичному освоению новых видов банковских продуктов, таких как открытие счетов в иностранных валютах, операции с банковскими акциями и векселями, а  также предложение целого ряда дополнительных услуг и льгот для частных вкладчиков и акционеров. Именно коммерческие банки были пионерами в предложении многих видов услуг, неизвестных ранее вкладчикам Сбербанка. Бизнесом, традиционным для Сбербанка, являются услуги по приему коммунальных платежей.

В настоящее время другие коммерческие банки предлагают данную услугу в меньших объемах, чем Сбербанк. Руководство Ульяновского отделения № 7002 и специалисты сектора по работе с юридическими лицами уделяют большое внимание вопросу качества обслуживания корпоративных клиентов, так как основную прибыль банку приносит обслуживание данной категории клиентов.

Поэтому выстраивание банком доверительных и прочных отношений с клиентом, поддержание качества обслуживания на постоянно высоком уровне, позволяющем «вырастить» «своего» клиента и плодотворно с ним сотрудничать, помогает банку продемонстрировать свою исключительность и заставляет постоянно подтверждать свое качественное отличие от имеющихся на рынке аналогичных предложений.  


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: