Описание бизнес-идеи проекта

 

Организация бизнеса в мелкорозничной торговле вызывает интерес у многих начи­нающих предпринимателей. Привлекают относительно небольшие первоначальные затраты, высокая скорость оборота, ясность в вопросах управления предприятием. Но без подготовки бизнес-плана даже несложный замысел грозит обернуться просчетами. Осмысление идеи бизнеса необходимо как для самого предпринимателя, так и для его партнеров и инвесторов, готовых предоставить недостающее финансирование.

 

Изложение бизнес-плана подчинено определенной логике, которая носит унифициро­ванный характер, в том числе и для торговых предприятий. Несмотря на универсаль­ность рекомендаций, приведенных в данном пособии, для предприятий торгов­ли они все же имеют особенности. Обратимся к тем, которые помогут Вам с мини­мальными затратами времени подготовить собственный бизнес-план.

 

Во-первых, начните с раздела «Основная идея проекта». Описание бизнес-идеи проек­та для типичного предприятия торговли может включить такой перечень вопросов:

 

· Назовите сегмент рынка, где предполагаете работать (киоск, супермаркет, оптово-розничный магазин, продажа продуктов питания, печатной продукции, цветов, одежды, обуви, ...).

· Опишите своих целевых клиентов (доходы, возраст, род заня­тий, место проживания и работы, привычки, предпочтения, иные отличительные черты).

Пример. Бизнес-идея проекта состоит в организации розничного магазина на рынке готовой молодежной одежды из трикотажа. Покупателями будут, пре­имущественно, жители ... района возраста от 15 до 25 лет, среди которых преобладают молодые люди из семей с уровнем дохода от 5 000 до 10 000 руб. в месяц на члена семьи. Благодаря своему расположению рядом с … кол­леджем клиентами магазина также будут студенты и молодые преподава­тели этого учебного заведения.

 

· Исключительно важное значение имеет местоположение магазина, которое не­обходимо описать, раскрыв его преимущества.

Пример. Проектируемое предприятие будет расположено в одном из спаль­ных районов города (на … улице в районе …) в непосредственной близости от жилых домов …. Здесь в настоящее время имеются крупные мега — и гипермаркеты. Вместе с тем, ощущается недостаток магазинов «шаговой доступности», в которых с минимальными затратами времени можно со­вершить покупки продуктов и товаров первой необходимости.

 

· Сделать акцент на отличительные признаки создаваемого магазина, отли­чающие его от конкурентов.

Пример. Отличительными чертами магазина будут оригинальный совре­менный дизайн (стиль «техно»), предельно высокая скорость обслуживания и, в силу ограниченности торговых площадей, относительно небольшой ас­сортимент, в котором, тем не менее, будут внимательно отслеживаться вкусовые пристрастия и привычки постоянных клиентов.

 

Затем Вы можете дать перечень своих стратегических целей. Главными стратегиче­скими целями торгового предприятия, чаще всего, называют достижение определен­ных темпов развития, завоевание и последующее закрепление конкурентных позиций на потребительском рынке.

 

Достижение главной цели обычно достигается с помощью решения таких последова­тельно решаемых задач:

 

1. Занять свою нишу на потребительском рынке, для чего хорошо знать параметры покупательского спроса и вести ассортиментную политику, ориентированную на клиентов (теперь все чаще используют слово «клиентоориентированность»).

2. Обеспечить такой уровень торгового обслуживания, когда Ваш покупатель с наи­меньшими затратами времени, по приемлемым ценам и с наибольшим для себя удобством сможет приобрести у Вас необходимые ему товары. Это, в частности, может включить в себя оптимальный режим работы, привлекательные методы про­дажи товаров, организацию рекламы и внутримагазинной информации, предостав­ление дополнительных услуг, поэтапное увеличение торговых площадей.

3. Рационально организовать технологические операции по движению товаров и об­служиванию покупателей.

4. Оптимизировать затраты предприятия (применительно к торговле их обычно назы­вают «издержки обращения») и обеспечить рост рыночной стоимости магазина, на что больше всего влияет деловая репутация, завоеванные позиции на потреби­тельском рынке, внутренняя технология управления и иные так называемые "не­осязаемые активы", приносящие торговому предприятию дополнительную прибыль.

 

Бизнес-план должен быть предельно конкретным и лаконичным. Поэтому изложение Ваших стратегических целей лучше сделать не расплывчатым, а предельно опреде­ленным, измерив в каких-либо показателях. В последующем такая определенность сделает возможным проверить, в какой мере поставленные цели достигнуты.

Пример. Стратегическими целями проекта будет достижение к концу пер­вого года работы... среднедневного торгового оборота в... рублей,... по­купателей в день, окупаемости инвестиций в... мес. и рентабельности... %.

 

При освещении сильных и слабых сторон проекта с помощью SWOT- анализа для предприятия розничной торговли чаще всего выделяют следующие факторы:

Преимущества	Недостатки
•     Продуманность основных деталей реализации проекта •     Удачный выбор местоположения магазина •     Знание особенностей рынка роз­ничной торговли благодаря имеющемуся практическому опыту •     Наработанные деловые связи в сфере розничной торговли, ста­бильность поставок от оптовиков •     Нет подобного формата магазинов в месте реализации проекта •     Мотивированный и квалифициро­ванный персонал •     Соответствие выявленным потребностям покупателей •     Наличие финансирования •     Иные положительные факторы, от­личающие Вас от конкурентов	•     Нет собственного практического опыта в розничной торговле •     Не самый удачный вариант место­ положения •     Не хватает информации об эконо­мичных каналах оптовых закупок, нестабильность поставок товаров •     Относительно высокий объем тре­буемого финансирования •     Нерешенность проблемы финансирования проекта •     Пока нет ясности относительно на­личия квалифицированного персо­нала •     Высокая зависимость доходности бизнеса от выбора местоположения •     Высокие начальные затраты •     Иные факторы, понижающие конкурентоспособность, на которые спо­собны повлиять Вы сами
Возможности	Угрозы
• Рост платежеспособности покупа­телей • Увеличение общей численности потенциальных клиентов • Стабилизация условий работы, включая уровень арендных ставок для торговых помещений • Снижение инфляции • Перспективы развития мелкороз­ничной торговли • Рост числа покупателей благодаря увеличению качества и ассорти­мента предлагаемых товаров • Увеличение доли на рынке за счет благоприятного изменения конъ­юнктуры в пользу избранного фор­мата торговли • Поддержка бизнеса со стороны органов власти, снижение налогов, смягчение административных барьеров • Иные внешние факторы, откры­вающие дополнительные возмож­ности для торговли	• Снижение уровня жизни и измене­ние структуры потребления в сто­рону других товаров и услуг • Увеличение арендных ставок для торговых помещений • Рост инфляции • Ужесточение конкуренции, измене­ние предпочтений в пользу крупных розничных сетей • Неблагоприятные изменения в за­конодательстве, усложнение про­цедур получения разрешений, ли­цензий в сфере розничной торговли • Факторы форс-мажора (стихийные бедствия, политические риски) • Срыва договорных обязательств со стороны поставщиков • Недостаток квалифицированного и мотивированного персонала • Увеличение затрат по сопровожде­нию работы магазина • Иные внешние угрозы, создающие проблемы для развития торговли

План маркетинга

Характеристика услуг

 

Более подробное описание особенностей Вашего магазина потребуется для того, что­бы четко представить, за счет чего будут обеспечены те отличительные признаки, ко­торые сделают его местом для стабильных покупок целевых клиентов.

 

Умение грамотно, а главное, эффективно торговать - тонкое искусство, в котором мало полагаться лишь на практический опыт, здравый смысл и интуицию. Происходящий процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции ме­жду торговцами потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний различных аспектов торговой деятель­ности.

 

Поэтому уже при составлении своего первого бизнес-плана исключительно важно по­нять и сформулировать, каким именно будет Ваш магазин, чем конкретно будет отли­чаться уровень обслуживания Ваших покупателей. Хотя понятие "уровень обслужива­ния покупателей" носит несколько расплывчатый характер, оно определяется набором вполне конкретных элементов, которые полезно описать в Вашем бизнес-плане от­дельно. Сделать это можно путем заполнения примерно такой таблицы:

 

 

Показатель	Пояснения по заполнению
Местоположение магази­на	Обоснование местоположения магазина. Близость потен­циальных клиентов, наличие мест для парковки, отдель­ный вход, насыщенность торговыми точками.
Режим работы магазина	Круглосуточный режим работы (24 часа) или работа в оп­ределенные часы, с обедом (технологическим перерывом) или без обеда.
Кассовое обслуживание	Наличие кассовых аппаратов, возможность оплаты с по­мощью кредитных карт
Ассортимент предлагае­мых товаров	Наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров. Распределение групп и подгрупп товаров по потребитель­ским комплексам (продовольственные товары, товары для детей, для дома и т.п.)
Потенциальный поток покупателей	Число покупателей в единицу времени (день, месяц), в том числе с учетом сезонности и неравномерной загрузки по дням недели и времени суток
Торговая площадь (пло­щадь торгового зала в кв.м)	Для розничной торговли, осуществляемой через объекты стационарной торговой сети, имеющей торговые залы (с приложением схемы размещения)
Количество торговых мест	Для розничной торговли, осуществляемой через объекты нестационарной торговой сети, не имеющей торговых залов
Количество работников	Для разносной (развозной) торговли это показатель нало­гообложения
Оформление магазина	Стиль и дизайн входа и торгового зала, наличие охраны, другие элементы оформления
Торговое оборудование	Прилавки, стеллажи, торговые горки, холодильное обору­дование, турникеты, ограждения, инвентарные тележки и корзины, камера хранения и др.
Методы продажи товаров	Применяемые методы продажи товаров должны обеспе­чивать наибольшие удобства и минимизацию затрат вре­мени на совершение покупок.   К операциям по продаже товаров относят: · ознакомление покупателя с реализуемым ассортимен­том; · формирование мотивации выбора товаров покупате­лем; · отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивание и упаковка); · расчет за товары и получение покупки.   При этом методы продажи сводят к 4 видам: 1) продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей; 2) продажа товаров со свободным доступом к ним покупа­телей; 3) продажа товаров покупателям по образцам; 4) продажа товаров при полном самообслуживании.
Предоставление допол­нительных услуг Использование внутри-магазинной рекламы и информации	Услуги, оказываемые покупателям непосредственно при совершении покупок: · Прием предварительных заказов на товары, · Продажа товаров в кредит, · Организация дегустации продуктов, · Консультации специалистов в магазине, · Демонстрация мод, · Демонстрация в действии принципиально новых това­ров, · Организация прослушивания аудиоматериалов, · Продление часов торговли магазина в предвыходные и предпраздничные дни и т.д. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепро­дажного обслуживания: · Доставка товаров на дом или к автомашине, · Сборка и установка товаров на дому, · Обучение пользованию товарами на дому, · Замена товаров в течение гарантийного срока, · Ремонт в течение гарантийного срока на дому, · Раскрой купленных тканей, подгонка и мелкая пере­делка купленной одежды, пошив одежды из купленных тканей, · Гравировка товаров, · Замена элементов питания, · Проявление пленки и печатание фотоснимков, · Подарочная упаковка приобретенных товаров и т.д. Услуги, не связанные с продажей товаров, но создающие более комфортные условия для обслуживания покупа­телей · Организация автостоянки при магазине, · Организация в магазине кафетериев и баров, · Организация камер хранения личных вещей, · Организация детской комнаты, · Оформление подарков и т.д.   Внутримагазинная (световая, витринная, демонстрацион­ная, печатная, сувенирная) реклама может привлекать внимание: а) к магазину, выделяя его своеобразие в торговой сети: специфика ассортимента, использование прогрессив­ных методов продажи, широкая номенклатура услуг, особые цены;   б) к отдельным товарам, реализуемым в магазине.

Анализ спроса

 

Целью этого раздела является обосновать Вашу уверенность в наличии платежеспо­собного спроса на товары, продаваемые магазином.

 

Здесь могут быть приведены данные статистики и опубликованных в различных источ­никах (газеты, журналы, интернет-ресурсы) маркетинговых исследований. Кроме того, вполне могут помочь ссылки на мнения специалистов, выборочный опрос потенциаль­ных клиентов, данные о деятельности конкурентов и, наконец, личные суждения.

 

Особенно важно проанализировать тот сегмент розничной торговли, где намерены ра­ботать Вы. Рынок можно сегментировать по различным признакам (критериям). При этом описание целевых клиентов для большей наглядности обычно сводят в таблицу:

 

 

Показатель	Возможные сегменты
Средний доход покупа­теля	•    В рублях в месяц на члена семьи —выше и ниже ус­тановленного предела, соответствующего средней стоимости покупки
Частота совершения покупок	•   Среднее количество посещений в месяц
Место нахождения (проживания / работы)	•    В радиусе...- минутной ходьбы или езды, примы­кающие здания и торговые центры, другие параметры
Род занятий клиентов	•     Работающие •     Учащиеся •     Домашние хозяйки
Прочие факторы	•    Иные критерии сегментации клиентов, важные с точки зрения формирования плана маркетинга

 

Конкуренция

 

Для описания основных конкурентов Вашего магазина можно заполнить таблицу из двух колонок - «Сильные стороны» и «Слабые стороны», что затем позволит Вам сде­лать соответствующие выводы для ответных действий своего предприятия.

Пример. К сильным (слабым) сторонам конкурента могут быть отнесены:

Удачное (неудачное) местоположение, включая такие компоненты, как на­личие парковки, интенсивность пешеходного и транспортного потоков, близость общественного транспорта, заметность, примечательность.

 Достаточный (недостаточный) ассортимент.

Низкий (высокий) уровень цен: какова средняя торговая наценка.

Режим работы, его оправданность с точки зрения достаточного числа покупателей в «неосновные» часы работы магазина.

Физические характеристики торгового пространства: внутренняя пла­нировка, ширина проходов, освещение, наличие кондиционеров – то есть всё то, что позволяет делать покупки с максимальным удобством.

Форма представления товаров в магазине: прилавки, витрины, располо­жение товаров на полках.

Информационные услуги: присутствие в торговом зале продавцов-консультантов, информационные таблички, рекламные материалы и т.д.

 

Само перечисление плюсов и минусов конкурентов не так важно, как важны выводы из конкурентного анализа. Их лучше всего свести к намеченным мерам, которые исполь­зуют положительный опыт других, и в то же время не повторяют чужие недочёты.

Прогноз продаж

 

Как известно, доходы от реализации товаров зависят от трех факторов:

 

1) Уровня цен закупки товаров у поставщиков.

На оптовом рынке эти цены обычно варьируются в определенном диапазоне. Выбор наиболее приемлемых для торго­вого предприятия цен закупки выполняется в увязке с другими условиями поставки, включая качество товаров и размер закупаемой партии.

 

2) Цен реализации товаров покупателям.

Этот уровень чаще всего устанавливают дифференцированно по отдельным товарам с учетом состояния рыночного спроса на них и цен на аналогичные товары у конкурентов.

 

3) Объема реализации товаров.

При разработке прогноза продаж желательно учесть все три фактора. Однако, при разработке бизнес-плана начинающим предпринимателем предугадать многие из ис­ходных данных непросто. Тогда можно применить более упрощенные приемы прогно­зирования. Рассмотрим простейшие из них.

Прием 1. За начало отсчета взять минимально возможный объем продаж магазина в первый месяц работы (такую оценку можно сделать самому, постаравшись ни в коем случае её не завысить). Затем, исходя из экспертной оценки специалистов (исходя из опыта работы Ваших коллег), спрогнозировать выручку на последний месяц первого года работы. В промежуточный период работы магазина (со второго по одиннадцатый месяц) в этом случае достаточно рассчитать пошаговый «линейный» рост оборотов.

Пример. Если в первый месяц проектируемый магазин способен продать то­варов на сумму около 250 000 руб, а на конец года, ориентируясь на опыт аналогичных торговых точек, Вы предполагаете довести месячную выручку до 500 000 руб, то прогноз продаж будет таким (с округлением до тыс.руб.):

 

1 месяц: 250 000 руб.

2 месяц: 250 000 руб. + (500 000 — 250 000): 11 = 273 000 руб.

3 месяц: 273 000 руб. + (500 000 — 250 000): 11 = 296 000 руб.

12 месяц: 480 000 руб. + (500 000 — 250 000): 11 = 500 000 руб.

Прием 2. В составе исходных данных, кроме оборота Вашего магазина в первый месяц его работы, Вы хотите использовать норматив средней торговой наценки и общую сумму известных Вам издержек обращения (в них войдет заработная плата персонала, налоги, аренда и все иные затраты, кроме затрат на закупку товаров). Таким образом, Вы хотите определить своего рода точку безубыточности – тот минимально необходи­мый объем продаж, при котором первый год не принесет Вам убытков. В этом случае удобно воспользоваться компьютером (лучше всего электронными таблицами) и по­добрать такую границу месячного оборота, которая будет соответствовать пессими­стическому варианту Вашей работы в первый год.

Пример. Если норматив торговой наценки = 15%, а издержки обращения, со­гласно Вашим прикидкам, составят 500 000 руб. в год, то среднемесячный оборот, который обеспечит, по крайней мере, нулевую прибыль Вашего предприятия должен составить:

500 000: 0,15 = 3 334 000 руб. в год. Если известно, что в первый месяц мага­зин способен обеспечить выручку не более 185 000 руб., а к концу года эту цифру можно в лучшем случае удвоить, то динамику прогноза продаж по месяцам (при пошаговом плавном росте месячного оборота), можно составить так, чтобы годовой объем продаж был не ниже рассчитанной границы: 1 месяц - 185 тыс.руб.; 2 месяц - 200 тыс.руб.; 3 месяц - 220 тыс.руб.; 4 месяц - 240 тыс.руб.; 5 месяц - 255 тыс.руб.; 6 месяц - 270 тыс.руб.; 7 месяц -290 тыс.руб.; 8 месяц - 305 тыс.руб.; 9 месяц - 320 тыс.руб.; 10 месяц -340 тыс.руб.; 11 месяц - 355 тыс.руб. 12 месяц – 370 тыс.руб. Годовой оборот при таком распределении составит 3 350 тыс.руб., что со­ответствует принятому ограничению.

Прием 3. Из опыта работы аналогичных магазинов Вам известны такие показатели как средняя стоимость одной покупки, среднедневное число покупателей и типичный гра­фик выхода на проектную мощность.

Пример. Если средняя стоимость 1 покупки = 120 руб., среднее число посе­тителей, совершающих покупки = 250 человек в день, а график выхода на проектную мощность - от 18% в первый месяц до 40% в 12-й месяц первого года работы (с учетом поправки на завоевание Вашим магазином деловой ре­путации), то прогноз продаж будет выглядеть так (с линейным ростом про­цента выхода на проектную мощность):

 

1 месяц: 120 руб. х 250 чел. х 30 дн. х 18,0% = 162 000 руб.

2 месяц: 120 руб. х 250 чел. х 30 дн. х 20,0% = 180 000 руб.

3 месяц: 120 руб. х 250 чел. х 30 дн. х 22,0% = 198 000 руб.

 

12 месяц: 120 руб. х 250 чел. х 30 дн. х 40,0% = 360 000 руб.

Годовой оборот при таком распределении составит 3 132 тыс.руб.

 

Кроме того, в зависимости от вида продаваемых товаров и местоположения Вашего магазина, бывает нужно принять во внимание фактор сезонности. Поправку на се­зонность лучше всего внести в коэффициент выхода на проектную мощность.

Пример. Для условий предыдущего примера введём поправку на сезонность, для 1-го месяца (пусть это будет январь), если известно, что в связи с ново­годними каникулами продажи в среднем на 30% выше обычного среднемесяч­ного уровня. Тогда уточненный с учетом фактора сезонности прогноз про­даж на 1-й месяц будет выглядеть так (с округлением вниз до тыс.руб.): 1 месяц: 162 000 х 1,3 = 210 000 руб.

План продвижения

 

Без преувеличения можно сказать, что в последние годы сфера торговли переживает поистине революционные изменения. Повысилась потребитель­ская культура населения, требовательность к культуре обслуживания, произошел бур­ный рост крупных торговых сетей и магазинов, работающих по принципу самообслужи­вания. Предприятия, отстающие от новых веяний и продолжающие работать по ста­ринке, проигрывают конкурентную борьбу и в конечном итоге быстро разоряются.

 

Все это говорит о том, что для торгового предприятия такой раздел их бизнес-плана, как план продвижения, является уже не данью моде, а жизненной необходимостью. Напомним, что этот раздел должен не только дать информацию о программе марке­тинговых действий, но и рассчитать необходимый бюджет маркетинга.

 

Для магазинов, впервые выходящих на рынок, на начальный период их деятельности цели маркетинговой программы обычно сводятся к довольно простому перечню:

 

• Расширение и поддержания необходимого товарного ассортимента.

• Налаживание и укрепление контактов с надежными поставщиками.

• Выход на номинальный объем продаж через определенный интервал времени.

• Закрепление постоянных клиентов.

 

Начните с перечисления тех конкурентных преимуществ, которые будут выгодно отли­чать Ваш магазин от конкурентов.

Пример. Конкурентными преимуществами проектируемого магазина могут быть названы удачное местоположение, современный формат работы (без выходных и в формате самообслуживания), приемлемые цены (все товары не дороже аналогичных, предлагаемых в других магазинах), высокая культура облуживания покупателей, удобный режим работы, квалифицированный и доброжелательный персонал, учет предпочтений целевых клиентов, ориен­тация на новинки, передовые методы выкладки товара (мерчендайзинга), це­новые скидки для постоянных покупателей, дополнительные услуги.

 

Ваши конкурентные преимущества должны быть известны не только Вам, но и Вашим покупателям. Для этого нужно пропагандировать их в Вашей рекламной кампании, направленной на привлечение и закрепление потребителей.

 

Программу маркетинга разумно составить из тех мер, которые будут формировать только что описанный имидж Вашего предприятия.

Пример. В Программу маркетинга можно включить такие разделы:

Продукт:

• Увеличение ассортимента реализуемых товаров вширь (разнообразие товарных позиций) и вглубь (разновидности в пределах одной группы то­варов)

• Для продажи продуктов питания – увеличение доли фасованных товаров, что, несмотря на увеличение затрат на доработку и фасовку, предоста­вит дополнительную выгоду покупателям

• Создание товарного ассортимента с учетом потребностей целевых кли­ентов

• Приоритет безупречного качества товаров, отсутствие рекламаций

• Регулярное уточнение товарного ассортимента

Цены:

• Расчет цены товара исходя из отпускных цен компаний-поставщиков с обеспечением безубыточности, не выше среднерыночных цен на товары-аналоги

• Ориентация на спрос с учетом места и времени продажи (установление цен на ряд ассортиментных позиций на основе «ощущаемой стоимости товара»)

• Оптимизация издержек и поддержание доступных цен благодаря эконо­мичным способам доставки товаров, в основном, транспортом постав­щиков

• Регулярное отслеживание цен конкурентов

• Использование специальных ценовых скидок в различные часы работы ма­газина для стимулирования притока клиентов в периоды падения потока покупателей

Каналы сбыта и меры по стимулированию сбыта:

• С целью минимизации транспортных издержек основным способом дос­тавки товаров будет централизованная доставка по кольцевому завозу

• При выборе каналов товародвижения целью будет минимизация участия посредников; услуги посреднических структур будут задействованы лишь для товаров, требующих предварительной доработки, сортировки и упа­ковки

• Вводится система премирования персонала за рост продаж и показатели качества обслуживания клиентов

•       Не реже, чем раз в месяц изучается состояние дел у конкурентов и по­требительские предпочтения целевых клиентов

Продвижение:

• При продвижении магазина используются преимущественно недорогие рекламные каналы — щитовая реклама и почтовые рассылки.

• Информация в рекламных объявлениях будет краткой, легко читаемой на ходу, понятной.

• Предельный размер расходов на рекламу будет составлять около____% от получаемых валовых доходов, с обязательным сопоставлением поне­сенных затрат с полученными результатами.

 

В завершение Плана маркетинга Вам нужно оценить стоимость сформированной мар­кетинговой программы, то есть заполнить бюджет маркетинга.