Деловые переговоры как основная форма делового общения.
Переговоры -это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.
Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
В процессе переговоров люди хотят:
- добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;
- достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.
Чтобы достичь этого надо уметь:
· Решить проблему;
· Наладить межличностное взаимодействие;
|
|
· Управлять эмоциями.
За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).
В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению
― Деловое общение – это до 80% рабочего времени руководителей всех уровней.
― Деловое общение пронизывает все сферы жизнедеятельности человека, и без него не может обходиться ни управление, ни политика, ни образование, ни бизнес.
― Деловое общение – это процесс передачи эмоционального и интеллектуального содержания управленческой проблемы.
― Деловое общение – это двухсторонний поток информации, когда одна сторона и получает информацию, и отвечает, реагирует на нее незамедлительно или по прошествии некоторого отрезка времени.
― Деловое общение успешно и эффективно только тогда, когда:
a) обязательно действует канал обратной связи;
б) имеется усиленное внимание к собеседнику, поскольку сигналы обратной связи проявляются или в слабо выраженной форме или в виде косвенных речевых актов.
― Деловое общение – это, прежде всего так называемая вертикальная коммуникация, эффективность которой в 3-4 раза ниже горизонтальной (общение работающих на одном и том же служебном уровне).
― Деловое общение реализуется в своего рода агрессивной среде, так как на его пути проявляются различного рода коммуникабельные барьеры.
|
|
― Деловое общение – это множество форм, принципов, психологических приемов, этических норм, правил этикета (писаных и неписаных).
Намерения собеседников в деловом общении
─ дать, получить нужную информацию или обменяться ею;
─ договориться по интересующему собеседников вопросу;
─ убедить партнера в правильности принимаемого решения, выгодности избранного способа действия и пр.;
─ установить контакт, деловые отношения, соблюдая при этом определенный статус и роли.
Формы взаимодействия, конечный речевой продукт общения:
Формы взаимодействия Разновидности текстов
1. Дать необходимую информацию. Письменный монолог
─ Инструкция,
─ доклад,
─ справка,
─ положение,
─ персональное резюме,
─ автобиография,
─ сопроводительное письмо.
2.Получить информацию. Устный (письменный) диалог.
─ Собеседование (интервью),
─ беседа.
3. Договориться по интересующему собеседников вопросу. Устный диалог. Письменный монолог.
─ Переговоры,
─ договор,
─ протокол о намерениях,
─ контракт.
1. Обменяться информацией. Устный полилог.
─ Собрание,
─ дискуссия,
─ конференция.
5.Убедить (воздействовать). Устный / письменный, Монолог/ диалог.
─ Реклама,
─ аннотация,
─ презентация.
6.Организовать деятельность подчиненных. Устный / письменный, монолог/ диалог.
─ Указ,
─ приказ,
─ распоряжение,
─ нота,
─ заседание.
Конечные цели делового общения
─ взаимопонимание,
─ деньги,
─ дело,
─ деятельность,
─ результат,
─ продуктивное сотрудничество.
Виды делового общения
1) говорить, в том числе комплименты, хорошо публично выступать, проводить деловые беседы, умело давать устные распоряжения;
2) читать, в том числе владеть техникой скорочтения;
3) писать, в том числе и письма, приносящие «чудодейственные результаты»;
4) слушать, владеть искусством эффективного слушания;
5) вести переговоры, в том числе «переговоры без поражений»;
6) знать приемы психотехник и в работе с клиентами и конкурентами.
Барьеры общения, возникающие при вступлении в контакт партнеров делового общения
- Эстетический барьер – первое впечатление о человеке складывается по его внешнему виду, манере поведения, одежде.
- Интеллектуальные барьеры – общение обладателей различных типов интеллекта может привести к возникновению барьеров между ними.
- Мотивационные барьеры – возникают, когда собеседнику не интересны высказанные соображения, возникают, когда один человек для другого становится средством достижения утилитарных целей.
- Моральные барьеры – барьеры, которые не удается преодолеть человеку, в совершенстве владеющему разнообразными средствами общения. (Подлость, Непорядочность, Грубость, Хамство)
- Эмоциональные барьеры – неприятные эмоции ослабляют способность воспринимать и правильно оценивать самые серьезные и веские аргументы в пользу той или иной точки зрения.
Определение категории «деловое общение»
деловое общение – это процесс взаимосвязи взаимодействия где происходит обмен деятельностью информацией опытом для достижения определенного решения конкретной реализации результата проблемы определенной цели
Процесс делового общения реализуется в таких формах:
- деловая беседа,
- деловые совещания,
- деловые переговоры,
- публичные выступления,
- устные и письменные распоряжения,
- телефонные беседы,
- деловая корреспонденция,
- критика,
- информирование сотрудников и др.
Умелое деловое общение возможно на базе:
1) знания основ психологии общения и теории коммуникаций:
- уметь разбираться в людях,
|
|
- строить оптимальные взаимоотношения с ними;
2) соблюдения этики делового общения
- использование в управленческой практике совокупности нравственных норм, правил и представлений, регулирующих поведение людей в процессе их производственной деятельности.