Сущность, виды и методы проведения коммерческих сделок. Этапы заключения коммерческих сделок

Коммерческая сделка - это соглашение между двумя или не­сколькими сторонами на поставку товаров (продукции, работ, ус­луг или результатов творческой деятельности) в соответствии с ус­ловиями, установленными в соглашении.

Коммерческие сделки подразделяют:

1. Внутренние (в сделке участвуют представители одной страны (включая иностранные фирмы, зарегистрированные в стране покупателя или продавца));

2. Международные (в сделке участ­вуют представители разных стран (фирмы, не зарегистрирован­ные на территории страны-продавца или страны-покупателя)

3. Основные (сделки, связанные с куплей-продажей конкретной продукции, научно-технических знаний (патентов, лицензий, ноу-хау и др.), технических услуг (внедрение новых технологий, содействие при строительстве уни­кальных объектов и др.), арендой средств производства, товаров и услуг, организацией туризма);

  4. Вспомогательные — связанные с передачей товаров (продукции, работ, услуг) от продавца к поку­пателю: по перевозке грузов, их страхованию, складированию, пе­реработке и хранению; проведению расчетов между сторонами (банковские операции).

5.Бартерные (компенсационные) сделки, кото­рые осуществляют без привлечения денежных средств в наличном и безналичном виде, то есть на основе прямого товарообмена.

Методы проведение коммерческих сделок

(напрямую или через посредника)

Прямой метод предполагает  прямые тор­говые сделки — это операции между непосредственными потреби­телями и производителями товаров (продукции, работ, услуг).

Метод заключения коммерческих сделок через посредника предполагаетторгово-посреднические сделки — опе­рации, связанные с куплей-продажей товаров (продукции, работ, услуг), выполняемые по поручению покупателя или продавца не­зависимым от них торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения.

Торговые посредники — это коммерче­ские организации, которые извлекают прибыль из осуществления торговой сделки за счет разницы цен покупки и продажи или за счет комиссионного вознаграждения, выплачиваемого посредни­ку продавцом или покупателем.

По характеру взаимоотношений между организацией (постав­щиком или покупателем) и посредником торгово-посреднические операции подразделяют на следующие основные виды:

- по перепродаже, при которых посредник покупает товар у про­изводителя и затем продает его покупателю, то есть на какое-то время становится собственником товара;

- комиссионные — строятся на основе договора комиссии между организацией-производителем и посредником. Посредник не по­купает товар у производителя, а совершает сделки купли-продажи за счет производителя и за вознаграждение, размер которого обу­словлен договором комиссии (обычно до 10% суммы сделки);

- агентские — строятся на основе агентского соглашения между организацией и посредником на операции купли-продажи за счет и от имени организации; эти соглашения заключаются не на кон­кретную сделку, а на определенный период времени, их действие распространяется на определенный регион;

- брокерские, при которых посредник осуществляет деловой контакт между продавцом и покупателем; такие операции почти всегда осуществляются на биржах и аукционах; за услугу сведёния сторон брокер получает вознаграждение до 2—3% суммы сделки.

Этапы заключения коммерческих сделок

1) изучение конъюнктуры рынка по интересующему товару (комплексное изучение и анализ рынка) проводится по следующим направлениям:

- вид продукции, которую он намерен производить, ее качество, возможные преимущества и недостатки по сравнению с уже имеющимися на рынке аналогами, сравнительная экономическая эффективность с учетом затрат на производство и сбыт (полных издержек);

- рынок и рыночная сегментация: выявление и изучение кон­кретного потребителя сельскохозяйственной продукции и поиск своей ниши на рынке;

- возможные покупатели и сложившийся на рынке потребитель­ский спрос;

- условия конкуренции на рынке конкретной сельскохозяйст­венной продукции, изучение возможных конкурентов.

2) поиск и подбор контрагента.

 На этом этапе нужно определить, что кон­кретно (какую продукцию, оборудование и т. д.) данному пред­принимателю необходимо закупить или кому и на каких условиях продать свой товар. На основании полученных данных подготавливают технико-коммерческое задание.

3) подготовка к заключению договора. Данный этап состоит в прове­дении переговоров с партнерами с целью согласования условий договора. На этом же этапе изучают возможные формы и методы сбыта (поступления) продукции в данном регионе (поиск оптовика, перекупщика и др.). Одновременно организуется рекламная деятельность, кото­рая позволяет увеличить объем реализации предлагаемого к про­даже товара. Конечный результат этого этапа сделки — составление проекта договора.

4) заключение до­говора. Данный этап включает несколько стадий: согласование текста статей договора и их па­рафирование (постатейное либо каждой страницы текста), прове­дение окончательных переговоров по цене сделки с учетом скидок с цены, согласование условий кредита (поставщик кредитует сделку или осуществляется предоплата) и условий оплаты (инкас­со и др.).

5) реализация условий договора. Обычно этот этап включает: деловую переписку, банковские операции, заключение соглаше­ний с организациями, обеспечивающими транспортировку, стра­хование и т. д.