Постановка целей деловых переговоров

 

4.2решение организационных вопросов. 

 

4.3 Отбор и систематизация актуальной информации.

 

4.4 Стратегия и тактика переговоров. 

 

5 Реализация деловых контактов. 

5.1 Характеристика переговоров.

5.2 Этапы деловых переговоров.  

6. Завершение переговоров. 

7. Анализ итогов деловых переговоров.

 

Особенности деловых переговоров

Переговоры составляют значительную часть профессиональной деятельности деловых людей, предпринимателей, менеджеров, специалистов разного уровня, работников социальной сферы, политических лидеров и т.д. В словаре русского языка C. И. Ожегова наиболее популярного в настоящее врем, переговоры определяются как обмен мнениями с деловой целью. Однако, чтобы отличить их от деловых бесед и совещаний, нужно сделать одно важное уточнение.

Под переговорами понимается речевое общение между собеседниками, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций (учреждений, фирмы и т. п.) для установления деловых отношений, разрешения спорных вопросов или выработки конструктивного подхода к их решению. Это значит, что в отличие от деловых бесед и совещаний, проводившихся в рамках какой-либо организации между его сотрудниками, переговоры – процесс, участники которого являются представителями хотя бы двух сторон (учреждений, фирмы и т.д.), уполномоченными осуществлять соответствующие деловые контакты и заключать договор.

Значение деловых переговоров невозможно переоценить. Именно переговоры (межличностные или групповые) предполагают общение конкретного предмета с конкретной целью. Достижение цели переговоров всегда связано с выработанной совместной программой действий по какому-либо направлению деятельности. Изучение переговорного процесса сегодня выделилось в самостоятельное направление работы многих образовательных центров. Существуют научные программы, оригинальные методы обучения бизнесменов, юристов, социологов, общественных деятелей искусству переговоров.

Предметом деловых переговоров (то, о чем договариваются) становится, как правило, элементы профессиональной деятельности, проблемы, представляющие взаимный интерес, взаимоотношений с партнерами и т. д. В переговорном процессе реализуются речевые действия, которые могут подкрепляться или сопровождаться не речевыми (жестами, мимикой, взглядами, движениями и т.п.).

Любые деловые контакты связанны с достижением целей, решением конкретных задач, то есть с реализацией коммуникативной установкой общения.

Участники делового общения, обладая реальным статусом (профессиональным, социальным, культурным) в процессе переговоров исполняют роли, обусловленные характером коммуникативной ситуации. Как правило, переговоры предполагают отношения в системе субъект-субъект. Каждый из участников переговоров руководствуется своими намерениями, мотивами, целями. Успешное завершение переговоров – это, прежде всего, выработка совместного решения, совместных планов дальнейших действий, так как самой общей целью партнеров в переговорном процессе является обмен мнениями и информацией с последующим налаживанием новых связей и отношений или подержанием старых. В особых случаях, целью переговоров становится разрешение конфликтов. Мотивы, цели, ролевые установки условия переговоров диктуют набор этикетно-речевых формул, специфических речевых и языковых средств оформления предметного содержания разговора.

Необходимо понимать и о том, что все люди разные, поэтому не только в житейских ситуациях, но и в самых сложных деловых переговорах ведут себя по-разному и преследуют разные цели: одним нужна справедливость, другим победа, третьим деньги и власть. Поэтому, начиная переговоры, нужно учитывать личные качества и жизненные ценности каждого из участников, уметь посмотреть на проблему глазами собеседника, оппонента, конкурента, строить речевые обороты следует с учетом доступности, простоты понимания любым из партнеров по общению.

Без специальных умений и навыков, то есть умений и навыков общении, даже прекрасным специалистам своего дела не сможет поддержать деловой разговор, провести деловую встречу, принять участие в дискуссии, отстоять свою точку зрения. Это значит, что деловой человек кроме знаний и умений в постановке задач и выполнении технологических действий в определенной сфере должны овладеть знанием психологических, предметных и языковых компонентов, необходимых для понимания партнера по переговорам или порождения собственной программы поведения, в том числе самостоятельных речевых произведений.

 

2. Установка деловых контактов

 

Партнеры по переговорам, решая собственные проблемы, смогут прийти к согласию, если будут стремиться к установлению благоприятного психологического и коммуникативного микроклимата беседы, к поддержанию доброжелательного тона разговора. В любых вариантах переговорного процесса должно быть реализовано «золотое правило»: «Относись к другим так, как ты хотел бы, чтобы они относились к тебе». Установление, поддержание деловых контактов на высоком уровне культуры, соблюдение правил делового этикета позволяют повысить эффективность решения любых предметно-содержательных задач. Если с собеседником не установлен необходимый контакт, не найден «общий язык», бесполезно проводить разумные, объективные аргументы.

Установление, поддержание деловых контактов включает:

· обращение,

· приветствие,

· просьбу,

· благодарность,

· похвалу,

· комплимент,

· извинение,

· прощание.

 

Обращение

Позволяет привести формы и средства их взаимодействия в соответствие роли собеседников. Необходимо помнить, что обращение на ''ВЫ'' традиционно выражает большую степень уважения к собеседнику, особенно незнакомому и малознакомому. Оно предпочтительно в любых ситуациях делового общения.

 

Приветствие

Это выражение желания вступить в контакт, добрые намерения по отношению к собеседнику. Этимологически русское «Здравствуй(те)» означает пожелание здоровья. Обычно эта фраза дополняется рукопожатием (если собеседники знакомы или представлены друг другу) и открытой, искренней улыбкой. Использование тех или иных речевых форм приветствия соотносится с социальным статусом, уровнем интеллигентности, возрастными, профессиональными характеристиками собеседников. Независимо от индивидуальных характеристик все деловые люди используют нейтральные формулы Доброе утро, Добрый день и т.п. После произнесения приветствия принято добавлять определенные выражения, которые усиливают ситуативную нагрузку этих слов.

В деловом разговоре считается нетактичным занимать время подробностями своих личных переживаний или проблем. Исключения составляют ситуации, в которых следует обязательно объяснить партнеру причину своего плохого состояния, чтобы он мог учесть этот факт дальнейшем общении.

 

Знакомство

Войти в необходимый контакт с ранее незнакомым человеком, используя помощь посредника или непосредственно, используя специфический набор, стереотипных языковых формул, установить возможность дальнейшего общения.

В случае представления любое третье лицо выступает в роли посредника. Эту роль обычно берет на себя принимающая сторона в переговорах любого типа. Если в официально-деловой ситуации невозможно обойтись без личного знакомства, этикетные формулы необходимо предварить объяснением причины, которая побудила вступить в личный контакт, не дожидаясь представления. Называя во время знакомства свое имя, вы тем самым обуславливаете уровень дальнейших отношений, а также, даете возможность собеседнику повторить правильный вариант имени и фамилии. Свое имя произносите внятно, четко, глядя в глаза собеседнику. При необходимости, уточните особенности произношения имени или фамилии.