Стратегия и тактика переговоров

 

Стратегия той или иной деятельности – это постановка и разработка программы действий для достижения главной цели.

Тактика – это набор конкретных действий из намеченной стратегической программы, которые совершаются в определенном порядке и в определенные сроки для достижения промежуточных целей или решения поэтапных задач.

В соответствии с выбранной стратегией организация предпринимает тактические действия, зависящие от намеченных сроков, условий и возможности фирмы и реализующих совокупность средств и приемов решения конкретных задач. Тактические действия оговариваются и утверждаются в планах.

Специалисты советуют:

· Планировать встречи, телефонные звонки, другие мероприятия.

· Установить очередность дел по важности.

· Немедленно записать данные о партнерах по общению при возникновении новых деловых контактов.

· Быть надежным и пунктуальным.

· Делать необходимые записи, не откладывая.

· Использовать оргтехнику для облегчения планирования и выполнения намеченных планов.

 

 

Реализация деловых контактов

Характеристика переговоров

 

На каждом этапе переговорного процесса партнеры должны оценивать специфические параметры этой коммуникативной ситуации: «жесткие» или «мягкие» переговоры: позиции и интересы сторон, требующие защиты с использованием определенных подходов, методов, тактических действий; умение спорить и уходить от спора, задавать вопросы и уходить от них.

Множество выгодных сделок срывается (особенно в международных контактах) из-за неумения одной из сторон квалифицированно вести переговоры. Деловым людям, желающим отстоять свои позиции и интересы непосредственно в переговорах, кроме знания самого предмета переговоров, т.е. их содержательной стороны, необходимо умение пользоваться этикетными и речевыми средствами, придерживаясь следующих правил:

 

1. Воплощать стратегические программы деловых контактов в конкретных планах подготовки переговоров.

2. Гибко использовать аргументы и доказательства.

3. Распознавать и учитывать приоритеты и интересы других сторон.

4. Тактично и принципиально спорить, уходить от конфликтов, не теряя при этом своих позиций.

5. Этично вести себя в деловом взаимодействии.

6. Продуктивно слушать, что способствует уточнению позиции и принятию продуманных решений.

 

В зависимости от предмета обсуждения переговоры могут выполнять и другие важные для деловых контактов функции:

1) Информационную функцию (если стороны заинтересованы только в обмене точками зрения в процессе предварительных переговоров).

2) Коммуникативную функцию (если разговор идет о налаживании новых контактов, связей, отношений).

3) Функция контроля и координации действий (если переговоры ведутся между партнерами, уже имеющие деловые контакты и лишь уточняющими средства выполнения ранее достигнутых соглашений).

4) Регулятивную функцию (если необходимо вовремя разрешить возникающий конфликт, прекратить споры или даже уйти от немедленного решения вопроса).