Выведение жертвы из эмоционального равновесия

А также эксплуатация ее чувств, потребностей, эмоциональных состояний.

Представьте себе, что вы пришли в магазин, чтобы купить что-то необходимое, и вдруг узнаете о какой-то необыкновенной акции – вам сообщается, что такой-то товар вскоре резко подорожает, но сегодня, по акции, при покупке четырех или пяти упаковок вы можете получить его по совсем смешной цене. Дополнительно вам сообщают, что количество товара очень ограниченно, а акция заканчивается через… два часа, а может быть, четыре или пять или, вероятно, завтра, но времени осталось совсем мало, вот-вот вы упустите свой волшебный шанс… Может быть, вы увидите также усталого, но довольного продавца, вытирающего пот со лба, и толпу страждущих приобрести тот самый товар, который к тому же вот-вот закончится. Что бы вы, читатель, чувствовали в этой ситуации? Какой импульс ощутили бы?

А теперь представьте, что вы купили товар по акции, пришли домой и по дороге немного пришли в себя… Развернули свертки и обнаружили, что ваше приобретение низкого качества, что срок хранения подходит к концу, к тому же выясняется, что цена не такая уж и низкая, – если бы вы не спешили и не были захвачены эмоциями, вполне можно было бы найти аналогичный товар более высокого качества, вероятно по еще более низкой цене. Становится обидно и горько, чувствуешь себя обманутым. Но ведь сам купил, никто тебя за рукав не тянул…

Пример, который я здесь привела, описывает манипулирование посредством выведения потенциальной жертвы из состояния эмоционального равновесия, в данном случае манипулятор играет на стадном чувстве, жадности (бережливости) или страхе перед нестабильностью (например, мы можем бояться возможных социальных катаклизмов, которые могут поставить под угрозу наши потребительские предпочтения). Такой инструмент продаж называется «искусственно созданный ажиотаж».

Описываемая стратегия манипулирования заключается в том, что у потенциальной жертвы вызываются или провоцируются интенсивные эмоциональные переживания, напрямую связанные с ее актуальными потребностями и чувствами. Эти эмоциональные переживания могут быть приятны манипулятору сами по себе (например, есть люди, которым нравится провоцировать в окружающих чувствах неполноценности или униженности), тогда речь идет о садистических склонностях. В других случаях (более частых) спровоцированные в жертве эмоциональные состояния нужны манипулятору лишь постольку, поскольку они заставляют жертву совершать желательные для него поступки.

В одном из подразделений организации – дружеский междусобойчик. За столом все сотрудники подразделения, в том числе немолодой, лысоватый мужчина. Все знают, что год назад он женился и что его жена младше на восемнадцать лет. Этот человек очень любит свою жену, но все знают, что он болезненно ревнив – тема разницы в возрасте не дает ему покоя и лишает уверенности в себе. Любимым развлечением его коллег является «дергание» за эту ниточку: они любят в его присутствии «случайно» и вполне естественно рассказывать о случаях супружеских измен, о любовниках и любовницах, о ситуациях, якобы случившихся с их знакомыми, которых «застал рогатый муж». Иногда он слышит такие рассказы: «Василий Иванович, я вчера видел вашу жену, точнее я сначала был просто уверен, что это ваша супруга, она ехала в машине… но потом я понял, что, наверное, обознался, – та дама, хотя и очень похожая на вашу жену, была с молодым мужчиной, а не с вами, и еще она поспешила отвернуться, когда меня увидела, словно не хотела, чтобы ее узнали, – чего, конечно, никогда бы не сделала ваша супруга. Представляете, какие совпадения бывают!»

Зачем они это делают? Им нравится «играть на нервах» своего коллеги, им нравится наблюдать, как после этих рассказов он не в состоянии сосредоточиться на работе и беспрестанно выбегает то покурить, то в туалет; им нравится следить за тем, как в процессе слушания этих баек у него меняет цвет лысина: сначала она телесно-бежевая, потом розоватая, потом насыщенно-красная, потом… ну и т. д. Они проделывают все это вполне намеренно – им нравится вызывать у своего коллеги тревогу, ревность, гнев, неуверенность в себе и страх.

Эмоциональные состояния, которые манипулятор вызывает (актуализирует) в своей жертве, могут быть очень разными. Это не только отрицательные эмоции: гнев, страх, вина, печаль, неуверенность, стыд. Это могут быть также гордость, самодовольство, облегчение, надежда, благодарность. Вспомните, читатель, вы это видели не раз: один из способов заставить человека потратиться – возбудить в нем реакцию самодовольства (чем великолепно умеют пользоваться содержанки богатых мужчин).

Одним из наиболее часто используемых инструментов в рамках описываемой стратегии (хотя и далеко не единственным) является прием «щипка». Понятие щипка введено отечественным психологом Еленой Владимировной Сидоренко (см.: Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2004). Щипок – задевание чувствительной струны в душе человека по аналогии с гитарой или другим струнным инструментом; в результате «щипка» адресат воздействия испытывает те или иные эмоции. Е. В. Сидоренко выделяет три вида «щипков»: «щипок сверху», «щипок снизу» и «универсальный щипок».

«Щипок сверху» рассчитан на то, чтобы вызывать у адресата положительные переживания, связанные с собственной персоной: гордость, самодовольство, радость, удовольствие от того, что люди отмечают какие-то его достоинства.

Например, в организации, в которой вы работаете, – конфликт, в котором вы не принимаете участие. Есть сторона А, сторона Б, и, как это часто бывает, обе они испытывают потребность в поддержке и сторонниках. Вы по работе встречаетесь со стороной А, и, помимо всего прочего, она рассказывает вам о том, как тяжело с моральной точки зрения ей приходится в возникшем конфликте. Вы вежливо слушаете, и стоит вам вставить слово сочувствия, как в ответ звучит: «Ты один (одна) меня понимаешь, слава богу, что остались люди, которым не все равно! Спасибо тебе, больше ни у кого нет такой чуткости и такого душевного благородства…» Манипуляция рассчитана на то, чтобы привлечь вас на свою сторону, побудить выступить в защиту и поддержку, играя на ваших чувствах самодовольства и сочувствии.

«Щипок сверху» довольно часто можно наблюдать в магазинах и вообще в сфере обслуживания. «Этот парфюм очень хорошо будет подходить вам, он особенный, не для обычных людей», «Посмотрите, как заиграл ваш цвет кожи в этом костюме», «Ваша красота требует особенной оправы… Примерьте вот это», «Благородной внешности требуется благородный металл, бижутерию пусть носят плебеи» и т. д.

«Щипок сверху» действует не на всех людей. Найдется немало тех, кто, услышав комплимент или льстивые слова в свой адрес, почувствует не гордость или самодовольство, а смущение или даже возмущение (решит, что над ним издеваются). В отношении таких людей, как правило, гораздо лучше срабатывает «щипок снизу».

«Щипок снизу» рассчитан на то, чтобы вызывать негативные, отрицательные эмоциональные состояния: чувства собственной неполноценности, вины, страха, ничтожности. Именно на волне этих переживаний человек поступает так, как от него ожидается, так, как хочет манипулятор.

Например, в семье любое проявление подрастающими детьми самостоятельности может встречаться одним или обоими родителями в штыки: задержался до девяти часов на прогулке – мама волновалась, она теперь не сможет заснуть ночью; ушел с девушкой на свидание – маме было одиноко и грустно одной, она плакала от чувства собственной ненужности; решил пожить на даче у приятеля – мама в результате свалилась с давлением, бесчувственный, неблагодарный сын!

Каждое упоминание волнения, душевных страданий, бессонницы, чувства одиночества и ненужности, возникших по вине сына, является «щипком снизу».

Другим примером является поведение продавца, который явно или неявно выражает сомнение в способности конкретного покупателя приобрести дорогой товар: «Для вас это будет дороговато!» Приходилось ли вам, читатель, когда-либо быть свидетелем таких реплик? Как правило, покупатель (которому, вероятно, и вправду не по карману тот или иной товар) либо уходит униженным (как бы согласившись с тем, что говорит продавец), либо, вступаясь за себя и собственный имидж, говорит: «Именно эту вещь я и возьму!» (что на руку продавцу, который получает процент от продаж). Поведение продавца является неэтичным; он выносит непрошеные суждения относительно платежеспособности покупателя.

«Универсальный щипок» представляет собой сочетание «щипка сверху» и «щипка снизу», сочетание прямо-таки убийственное, поскольку адресат обычно бывает введен в замешательство и не знает, как ему реагировать. Замешательство, шок и состояние деморализованности обычно входят в расчеты манипулятора. Привожу примеры «универсальных щипков»:

– Вы человек умный, талантливый, осторожный, понимаю вашу осторожность и то, что вы дорожите своим рабочим местом, ведь вряд ли кто-то еще возьмет вас на работу.

– Умение считать деньги и прослеживать финансовые потоки – ценное качество, я им в вас всегда восхищаюсь, тем более что оно жизненно необходимо людям, которые неспособны нормально зарабатывать.

– Ты такой молодец, пишешь книги! Вот и у нас в школе работает психолог, тоже, придурок, книги пишет, а сам при этом на детей орет, общаться с ними не умеет.

– Я так тебя люблю! Если бы не ты, моя жизнь была бы совсем пустой. Я уверена, что ты мне послан самим Богом… Правда, я еще не поняла, за какие конкретно грехи.

Манипулирование, основанное на стратегии пробуждения (актуализации) в потенциальной жертве тех или иных эмоциональных реакций, потребностей, чувств, распознается среди прочих вариантов легче всего, потому что потенциальная жертва обычно всегда чувствует некий внутренний сигнал. Таким сигналом обычно является: наличие сильных, неадекватных ситуации эмоций (ведешь мирную беседу, сидя на диване в гостях за чашкой чая, и в ходе разговора ловишь себя на сильной реакции раздражения, страха, гнева, собственной неполноценности или какой-либо еще, которая явно не соответствует ситуации мирных посиделок в гостях); наличие повторяющихся эмоций в контакте с определенным человеком (например, вы замечаете, что после общения с X обычно чувствуете себя как будто неполноценным человеком, глупее и неприспособленнее других – как правило, это является указанием на возможное манипулирование с использованием «щипков снизу»). Иногда возникает ощущение того, что от происходящего тебе душно, тошно, неловко, неприятно, что ты словно сжат, «поставлен в неудобную позу» или скован. Такие внутренние сигналы могут служить надежным индикатором факта манипуляции, и важно относиться к ним с доверием.

Ниже мы будем разбирать конкретные приемы и техники противостояния манипуляции. Здесь хотелось бы только обозначить следующее: лучше не спешить с выдачей реакции вовне, а остановиться и спросить себя: что сейчас со мной происходит?