double arrow

Техники конструктивной отработки манипуляции


Итак, вы уже поняли, что вами манипулируют, а может быть, и постарались мягко уклониться от направленного на вас воздействия (техники уклонения). Однако ваш партнер продолжает в том же духе. Что предпринять в этом случае?

Необходимо сделать твердую попытку вернуть диалог в конструктивное направление. Выше я уже писала о том, что, как правило, манипуляция выглядит так: есть какой-то вопрос или проблема, которую двое или более людей обсуждают по существу. Например, один коллега согласовывает со вторым время собственного выступления на заседании или совещании, которое посвящено идее нового проекта. В этом случае конструктивный предмет диалога – это самое выступление, а также его время, продолжительность и т. п., именно это, собственно, и обсуждается. Представьте себе, что второй коллега говорит: «Да, перспективный проект, и понятно, почему ты так на нем настаиваешь, – он позволит тебе обойти Петрова и занять место в правлении». Видите, реплика манипулятора содержит в себе две части: 1) часть, относящаяся собственно к предмету диалога, пускай и не самым прямым образом («перспективный проект»); 2) и часть, никак не соотносящаяся с основным предметом диалога и уводящая его в плоскость обсуждения личных мотивов коллеги. Большой ошибкой было бы реагировать на эту вторую часть, потому что это создает почву для манипулирования.




– Вот вкратце суть моей идеи.

– Да, перспективный проект, и понятно, почему ты так на нем настаиваешь, – он позволит тебе обойти Петрова и занять место в правлении.

– Да нет, я не хотел Петрова обходить, собственно, он тут ни при чем…

– Мне нравится твоя осторожность… Мало ли, правлению не надо знать о твоих планах. Не беспокойся, я тебя не выдам. Но на всякий случай имей в виду, что Петров тоже не дремлет. Он вчера в правлении говорил такое, что… Ладно, здесь я умолкаю…

– Что, что он говорил?

В этой ситуации первому коллеге важно ограничиваться реакцией на ту часть реплики (поведения в целом) второго, которая релевантна конструктивному направлению беседы (это первая часть), и проигнорировать ту часть, которая ему нерелевантна (вторая часть). Например, так:

– Вот вкратце суть моей идеи.

– Да, перспективный проект, и понятно, почему ты так на нем настаиваешь, – он позволит тебе обойти Петрова и занять место в правлении.

– Перспективность этого проекта действительно очевидна: он позволит нам решить проблемы с поставками таким образом, что не придется привлекать дополнительные средства. А ведь это так важно сейчас. Итак, давай посмотрим, в какое конкретно время на заседании я смогу представить этот проект.

Альтернативой для игнорирования является отказ поддерживать неконструктивное направление беседы, например, выраженный таким образом:



– Вот вкратце суть моей идеи.

– Да, перспективный проект, и понятно, почему ты так на нем настаиваешь, – он позволит тебе обойти Петрова и занять место в правлении.

– Я не готов обсуждать сейчас с тобой тему о том, что заставляет меня настаивать на этом проекте. Итак, давай посмотрим, в какое конкретно время на заседании я смогу представить этот проект.

Таким образом, становится понятным, что основная идея этого способа противостояния манипуляции – удержание, насколько это возможно, предмета диалога в конструктивном русле. Я пишу: «насколько это возможно», потому что все-таки в контакте находится не один человек (сам с собой), а двое и исход диалога зависит от каждого из них. Манипулятор может не принять конструктивного предложения и даже продолжать свои попытки. Однако на данном этапе (как, собственно, и на всех остальных) вы делаете то, что от вас зависит. Если ваши попытки не сработают, следующим действием будет ужесточение конфронтации с применением техник конструктивной критики.

Обратимся к рассмотрению конкретных приемов, посредством которых может быть осуществлена попытка перевода диалога с манипулятором в конструктивное русло.

1. Игнорирование манипулятивной части сообщения и реагирование лишь на ту его часть, которая хоть как-то связана с предметом диалога по существу.

– Как вы долго читаете договор – трясетесь, как бы копеечку не упустить?



– Да, читаю. Вот мне непонятен пункт восемь два. Прошу ваших пояснений. Что значит вот это выражение?

* * *

– О, собираетесь выступать на конференции? Хотите профессору Бондаренко на глаза попасться? Понимаю – надо в аспирантуру пролезть любой ценой, какая уж тут этика!

– Да, собираюсь выступить. Примите мою заявку на выступление, тема «XXX».

* * *

– Где ты купила этот костюм? Очень красиво, только в твоем возрасте… я бы… была сдержаннее в фасонах. Все-таки женщина должна уважать себя.

– В магазине на Первомайской.

* * *

– Поздравляю вас с успешной защитой диплома. Я всегда верил в вас, не то что те люди из нашей организации, которые говорят на каждом углу, что вы бездарь и ничтожество.

– Спасибо за поздравление.

2. Обозначение отказа от обсуждения темы, соответствующей манипулятивной части сообщения.

Очень часто такое обозначение отказа сопровождается предложением сосредоточиться на теме, связанной с предметом диалога по существу – с конструктивным его направлением.

– Так вот, докладываю вам о том, что я нашла в книге Лакосиной. Истерический невроз проявляется соматическими жалобами, высокой эмоциональностью и выразительностью проявлений… Кстати, вам не кажется, что наша Елена тоже в себе несет что-то… из этой же оперы?

– Елены здесь нет, поэтому предлагаю не говорить о ней, тем более в диагностическом ключе. Итак, какие еще проявления характерны для истероидных больных?

* * *

– Вам предстоит курировать данный этап проекта. Для вас это будет связано с решением ряда задач, которые я вам сейчас назову, и я настаиваю на том, чтобы вы были к этому внимательны… не так, как в тот раз, когда вы в пьяном виде танцевали на барной стойке. Я про тот корпоратив…

– Предлагаю закрыть тему инцидента на корпоративе. Вы обещали перечислить мне задачи, которые мне предстоит решать. Я готов.

* * *

– Значит, вы все-таки решили покинуть ассоциацию? Я был гораздо лучшего мнения о вашей дальновидности. Ведь год или два спустя вы останетесь у разбитого корыта…

– Давайте оставим тему корыта и займемся тем, какие конкретно действия мне необходимо предпринять, для того чтобы в соответствии с существующим порядком формально выйти из состава ассоциации.

3. Предложение сосредоточиться на теме, связанной с предметом диалога по существу (неявно такая линия поведения предполагает отказ от обсуждения темы, релевантной манипулятивной части сообщения).

– Так, Майя подготовила для всех вас сообщение, которое я сейчас зачитаю… Не уверен, что вы сможете адекватно его воспринять, однако сейчас это не является столь важным. Гораздо больше у меня сомнений в том, что хоть кто-то из вас сможет адекватно к нему отнестись, ибо вы все сейчас лижете кнут, который вас бьет, и демонстрируете рабскую преданность тому, кто вас попирает, притесняет и ограничивает ваш рост.

– Предлагаю зачитать сообщение Майи.

* * *

– Вносите правки в текст? Я вижу, молодой человек, вы прямо-таки опьянены тем доверием, которое вам оказали, и степенью ответственности той работы, которую вам поручили. Не боитесь падения с высот на грешную землю?

– Действительно вношу правки в ваш текст, предлагаю их вашему вниманию, ведь мне необходимо ознакомить вас с ними.

* * *

– Принесли свои соображения по оптимизации работы отдела обслуживания? Не ожидала от вас такой прыти. Ваше рвение прямо-таки зашкаливает.

– Да, принес свои соображения и прошу передать их в правление для ознакомления перед заседанием в четверг. Какой входящий номер будет присвоен документу?

4. Вопрос манипулятору, релевантный теме, связанной с предметом диалога по существу. То есть это вопрос, проясняющий что-то, что относится к конструктивной теме диалога.

– Таким образом, я предъявил вам свои соображения.

– Соображения – от слова «соображать», а здесь этим и не пахнет…

– Есть ли у вас что-то сказать по существу вопроса?

* * *

– Вот, собственно, и вся информация.

– Я понимаю, почему вы стараетесь продвигать своих людей… Но на вашем месте я был бы все же в данном случае осторожнее…

– Какие конкретно у вас есть возражения против кандидатуры В?

* * *

– Я посмотрел вашу выпускную работу. Это просто ужасно, молодой человек. Вам самому не стыдно за ваш профессиональный уровень, не стыдно того, что вы пишете?

– Скажите, пожалуйста, какие недочеты имеются в моей работе?

5. Вопрос манипулятору, проясняющий его намерения в настоящий момент. Данный прием является психологически наиболее жестким среди всех перечисленных выше и неприятен для человека, который пытается вами манипулировать. Вопрос о прояснении намерений ставится тогда, когда цель манипуляции – осуществить определенное воздействие в точно выбранный момент. Например, человек готовится к выступлению на конференции и очень волнуется; манипулятор, который находится рядом, как бы невзначай вспоминает о случае провала или серьезного промаха, который случился пару лет назад у этого самого человека. Спрашивается: почему именно в данный момент он открывает рот, чтобы все это вытащить на свет божий? Ответ очень прост: чтобы выбить того, кто и так себя не помнит от страха перед выступлением, из колеи, лишить его последних остатков веры в себя, сделать так, чтобы он совсем растерялся и выступил неудачно (или отказался от выступления).

Суть приема противостояния манипуляции, о котором здесь идет речь, очень проста: манипулятору задается вопрос: «Почему ты сейчас об этом мне говоришь? Какова твоя цель?» или «Почему ты говоришь мне об этом именно сейчас?». Как видите, этот вопрос бьет «в яблочко» – он адресован самой сути осуществляемых манипулятивных действий. Может быть, именно поэтому манипулятор, слыша его, чувствует себя пойманным за руку, захваченным врасплох. По этой самой причине описываемый прием позволяет не только пресечь манипуляцию, но и перехватить инициативу в диалоге.

Молодой человек собирается на свидание и очень нервничает.

– Что, страшно? (Смеется.) Тебе памперс дать? Помнишь, что произошло год назад, когда ты с той блондинкой?..

– Почему ты напоминаешь мне об этом именно сейчас?

* * *

Коллега получил ответственное назначение и сейчас раздумывает, принять его или отказаться.

– Чудесное назначение! Чтобы с ним справиться, тебе понадобится выложиться по полной. Проявить себя как действительно зрелый человек – ведь такой пост, такой функционал! Здесь не пройдут такие ляпсусы, какие у тебя случились в прошлом месяце: клиент пришел, а ты не в состоянии и рот открыть. Тогда еще главный уволить тебя хотел, уже готовили приказ – между прочим, тебя тогда спасло только чудо.

– С какой целью ты мне сейчас это говоришь?

* * *

Друг хочет попросить денег взаймы.

– Мы с тобой всегда порядочно поступали по отношению друг к другу, что бы ни случилось. И ты, и я это знаем и ценим, и ни на что не променяем – ни на деньги, ни на карьеру, ни на женщин. Помнишь, как тебе было трудно в две тысячи десятом, я ведь выручил тебя тогда.

– С какой целью ты сейчас мне об этом напоминаешь?

* * *

Сотрудник из соседнего отдела забежал на минутку.

– К проверке готовитесь? Два отдела сегодня уже завалили, говорят, в плане завалить девять.

– Ты зачем сейчас нам это говоришь?

А сейчас давайте посмотрим, как выглядят приемы переключения диалога в конструктивное русло в сочетании с предваряющими их техниками уклонения от манипуляции (второй и третий шаги алгоритма, описанного выше).

Пример 1

Вы с манипулятором обсуждаете пункт за пунктом договор, который планируете заключить. Доходит очередь до одного из них, и вы проявляете твердость.

Манипулятор: Да, договариваться с вами очень трудно. Ну почему вы такой занудный?

Вы: Я и в самом деле очень внимателен к мелочам, и это очень помогает мне в жизни, особенно при составлении документов. Итак, предлагаю еще раз обратиться к анализу наших разногласий.

В приведенном примере первая часть ответа манипулятору содержит уклонение в технике внешнего согласия, вторая – приглашение к диалогу в конструктивном направлении.

Пример 2

Подруга снимает с Лидии мерки, чтобы построить выкройку платья.

Подруга: Так, на талии сборку будем делать? Я бы не стала: талия практически равна бедрам, если показывать такую фигуру, позор какой-то будет.

Лидия: Да, объемы талии и бедер у меня близки, так всегда было – это индивидуальная особенность моей фигуры. И я согласна, что сборку на талии делать не стоит.

Лидия игнорирует часть сообщения подруги про позор, однако если та повторит что-нибудь в таком же духе, адекватной реакцией будет поговорить с ней о том, что она делает, в духе конструктивной критики: такого рода комментарии болезненны и разрушают отношения. Первая часть ответа Лидии иллюстрирует технику уклонения «английский профессор», вторая часть – поддержание конструктивного направления диалога.

Пример 3

На семинарском занятии преподаватель, обращаясь к студентам, использует слова «экспликация» и «эксплицировать». Студент не знает значения этих слов и просит преподавателя пояснить их.

Преподаватель: Вы не знаете, что значит «эксплицировать»? Какое невежество – не знать этого на пятом курсе университета!

Студент: Вы правы, я действительно не знаю, что значит слово «эксплицировать». Поясните мне, пожалуйста, что же оно значит.

В приведенном примере первая часть ответа студента иллюстрирует уклонение от манипуляции в технике внешнего согласия, вторая – вопрос по существу дела, переводящий диалог в конструктивное русло.

Пример 4

Клиент ведет переговоры с менеджером предприятия по поводу коммерческого предложения, которое было ему сделано.

Менеджер: Вы такой умный, такой деловой человек, и я уверен, что без длинных объяснений все понимаете и видите очевидные преимущества нашего предложения.

Клиент: Да, вы верно подметили – я деловой человек и привык опираться на цифры и факты. Поэтому прошу дать пояснения по следующим пунктам…

Первая часть ответа клиента – уклонение (техника внешнего согласия). Вторая – приглашение к диалогу в конструктивном ключе.

Заключение

Вот и подошла к концу эта книга. Чтобы написать ее, пришлось немало потрудиться. За это время в моей жизни произошло много событий – многое, помимо рукописи требовало к себе внимания. Так получилось, что в это время мне пришлось всерьез задумываться над этическими вопросами человеческих взаимоотношений и даже сделать собственный выбор – очень для меня серьезный и потребовавший напряжения всех моих душевных сил.

Я убеждена, что не техники и не приемы эффективного общения являются тем основным инструментом, который помогает нам выстраивать искренние и глубокие отношения с окружающими людьми, а прежде всего интерес и уважение к чужой индивидуальности, внимание и терпимость по отношению к точке зрения, отличающейся от нашей. В руках человека, равнодушного к внутреннему миру, психической реальности окружающих, описанные в книге техники могут превратиться в опасный инструмент: например, искусно подделанные сочувствие и сопереживание используются для манипулирования, а техники активного слушания и постановки вопросов применяются как изощренный инструмент сбора информации об очень личном. Не раз и не два мне приходилось наблюдать, как тонкий психологический инструмент использовался для морального и психологического насилия над человеком. Это было больно и вызывало чувство бессильной ярости – я не всегда могла помочь.

Поэтому, несмотря на то что в книге я сосредоточивалась во многом на технических приемах, сейчас мне хочется сказать вам, читатель, что они требуют осознанности в использовании – осознанности прежде всего этической.

Я искренне желаю вам добра и счастья и буду рада новой встрече.

Анна Азарнова

Литература

1. Азарнова А. Н. Поединок с манипулятором: защита от чужого влияния. СПб.: Питер, 2016. – 336 с.

2. Азарнова А. Н. Медиация: искусство примирять. М.: Инфотропик-Медиа, 2015. – 288 с.

3. Бредемайер К. Черная риторика: власть и магия слова. М.: Альпина Паблишер, 2014. – 192 с.

4. Кузьмина Т. В. Психологическая защита при критике. Ростов-н/Д: Феникс, 2010. – 117 с.

5. Левин С. Разрешение конфликтов. От конфликта к сотрудничеству. М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2008. – 272 с.

6. Паттерсон К., Гренни Дж., Мак-Миллан Р., Свитцлер Э. Управление конфликтом: что делать, если вы столкнулись с невыполненными обещаниями, обманутыми ожиданиями и агрессивным поведением. М. [и др.]: Вильямс, 2007. – 320 с.

7. Паттерсон К., Гренни Дж., Мак-Миллан Р., Свитцлер Э. Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки. М. [и др.]: Вильямс, 2007. – 240 с.

8. Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2004. – 256 с.

9. Сидоренко Е. В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. СПб.: Речь, 2007. – 208 с.

10. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М.: Наука, 1993. – 155 с.

11. Шульц фон Тун Ф. Говорить друг с другом: анатомия общения. М.: FBK – Coaching, 2015. – 256 с.

 







Сейчас читают про: