Задание 3. Решите ситуационную задачу

Ведущий российский производитель светодиодной светотехники - завод «LEDEL» успешно работает в Казани уже 8 лет. За это время были освещены самые разные объекты - от небольшого учебного класса до крупного производственного предприятия, от детской площадки до торгово-развлекательного центра. Широкий спектр осветительного оборудования позволяет решить задачу комплексного освещения сложных и нестандартных объектов.[2]

Компания «LEDEL» стала обладателем двух международных патентов на светильники из новой линейки. Теперь светильники SuperStreet и L-one охраняются законом во всем Европейском Союзе. Участие в Light&Building – первый шаг компании по выводу новой линейки на мировой рынок. Для закрепления успеха в Германии, компания так же планирует выставляться и на других крупнейших светотехнических выставках в разных уголках мира.

Артем Когданин, Директор компании «LEDEL», Казань:

Нашему предприятию интересны европейский и ближневосточный рынки. Хорошим способом выхода на зарубежный рынок оказались выставки. За последний год мы участвовали в пяти международных выставках, в том числе дважды в отраслевом смотре Light&Building. Познакомились там с новыми клиентами и потенциальными дилерами.

Недавно мы искали покупателей определенной продукции в Европе. Изучили потребности европейцев и поняли, что они закупают в основном продукцию китайских производителей. Наша же продукция качественнее, поэтому мы решили сделать свое предложение.

С какими особенностями зарубежных рынков компания столкнулась наша компания в процессе работы.

1. Европейцам важно, как давно Ваша компания на рынке. Один потенциальный европейский партнер, услышав, что нашей компании семь лет, заметил, что в Германии компанию, которая существует на рынке менее 50 лет, не воспринимают всерьез. Западный рынок сложнее, нежели российский, начиная от сертификации и заканчивая договорными обязательствами. Так что, если Вы решили завоевать его, готовьтесь к длительной работе – может пройти и год, и пять лет, прежде чем Вы получите первую прибыль от сделки.

2. Церемонии. В России мы можем позвонить потенциальному клиенту и прямо предложить купить нашу продукцию. В Евросоюзе это не работает – Вас просто неправильно поймут. Сначала нужно заранее договориться о встрече и уже на ней обсуждать сделку. Длительные перерывы в переговорах нежелательны.

3. Приоритет технических характеристик. В России основное пожелание заказчика – дешевизна, а во многих европейских странах на первых трех встречах вопрос цены вообще не поднимается. Заказчиков интересуют прежде всего характеристики предлагаемой продукции, какую экономию она обеспечивает, каковы затраты на ее эксплуатацию и пр. Только после анализа всех этих показателей начинается разговор о стоимости.

4. Особенности законодательства. Перед подписанием контракта следует проконсультироваться с юристом. В Германии устная договоренность имеет законную силу. В нашей компании с юристами общается региональный менеджер по Европе, у него большой опыт в подобного рода переговорах.

5. Исполнение гарантийных обязательств. Если товар производится на территории России, а гарантийные обязательства возникают за рубежом, то в контракте важно отметить расходы на гарантийные обязательства. Бывает, что переслать товар невозможно, а значит, нужно пересматривать схему его прохождения через границу».[3]

Вопросы:

1. Какие способы проникновения на рынок Вы считаете более удачными для компании?

2. Выделите основные особенности зарубежных рынков, с которыми столкнулась компания "LEDEL" в процессе работы? Каким образом руководство компании смогло их разрешить?

3. Что, по вашему мнению, можно было ещё предпринять для решения названных проблем?

4. Какой рынок сбыта вы бы ещё посоветовали для компании "LEBEL". Обоснуйте.

5. С какими особенностями столкнулась бы компания на предложенном Вами рынке?

6. На сколько опасен Китай в качестве конкурента на европейском рынке? Какие преимущества есть у компании «LEDEL»?

ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ

1. Создание двумя или более компаниями нового предприятия, которое было бы юридически независимым от родительских компаний это?

а) пао

б) совместное предприятие

в) зао

г) филиал

2. Стратегические преимуществасоздания совместных предприятий и альянсов при осуществлении инновационной деятельности:

а) наличие объема доступных ресурсов;

б) использование эффекта масштаба;

в) доступ к разработкам и ноу-хау партнера;

г) сотрудничество только при осуществлении исследований;

д) возможность проникновения на труднодоступные рынки.

3. Инсорсинг – это …

а) создание в рамках предприятий собственных логистических структур;

б) расширение деятельности профессиональных логистических операторов путем передачи предприятиями функции по своему транспортному, складскому обслуживанию, сбыту комплектующих изделий или готовой продукции;

в) интегрирование ключевых бизнес-процессов, начинающихся от конечного пользователя и охватывающих всех поставщиков товаров, услуг и информации, добавляющих ценность для потребителей и других заинтересованных лиц.

4. Аутсорсинг – это технология ведения международного бизнеса путем:

а) организации филиала в оффшорной зоне

б) перепоручения отдельных функций внешним зарубежным исполнителям

в) совместного производства на зарубежной территории

5. Стратегия фокусирования предполагает:

а) продажа товаров в супермаркетах и др.

б) обеспечение производства узкого ассортимента товаров, предназначенных для отдельных рынков или групп потребителей.

в) размещение производственных мощностей в странах с дешевой рабочей силой.

г) доставка продукции на дешевых видах транспорта.

6. Основными решениями, которые должны принять международные компании, являются:

а) обеспечение соответствия операционного менеджмента стратегии ведения бизнеса

б) определение степени стандартизации или адаптации производственных процессов и технологий