2020-06-29
138
Исследования в области манипулирования сознанием выявили: 1) человек склонен делать импульсивные (нередко иррациональные) покупки; более 90% совершаемых людьми покупок — импульсивные; 2) реклама не меняет убеждений человека насчет предпочитаемого товара; если этого товара нет в продаже, человек выберет тот товар, который рекламируется; 3) человек может «влюбиться» в товар, даже если у него в нем нет особой необходимости.
Все это значит, что на процесс покупки можно влиять посредством творческого подхода. Кроме того, если в рекламе имеется персонаж или образ, то человек будет склонен отождествлять себя с ним.
Некоторые приемы: конкретность и образность ключевых слов; конкретность и образность качеств; избегание слов «не» и «нет»; речевая динамика; воздействие словосочетаниями и т.д.
Установлено, что буква «и» вызывает впечатление чего-то маленького: сравнение «Пим» и «Пум», или «Ли» и «Лау».
Звук «о» производит впечатление мягкости и расслабленности, эмоциональной теплоты.
|
|
|
Преобладание звуков «а» и «э» ассоциируется с эмоциональным подъемом.
Звук «ы» вызывает ощущение мрачного и неприятного. Сходное ощущение создается от обилия согласных (особенно шипящих).
Словесное описание, которое заменяет показ поведения в текстовой рекламе, должно быть примерно таким: «Когда я вижу товар А (чувствую запах товара Б, слышу товар — музыку В)… я замираю (мир вокруг меня замирает, все во мне замирает)».
Основой рекламного сюжета может стать какая-либо тактика трансовой индукции. К примеру, можно использовать поведение транса с помощью возрастной регрессии. В конкретных рекламных продуктах обыгрывается взаимоотношение бабушек и внуков, поведение школьников и молодых студентов и т.д.
Можно использовать описание состояний до и после засыпания, картины безмятежности (водная поверхность, природа, облачное небо), а также таких слов, как «комфорт», «покой», «уют», «расслабленность» и т.д.
Разрыв шаблона как гипнотическая техника применяется с помощью неожиданных и непредсказуемых решений.
Иногда полезно, чтобы потребитель до конца не догадывался, что именно рекламируется. Здесь используется элемент интриги.
Наведение транса возможно через искусственные и несуществующие слова.
В рекламе эффективна техника рассеивания — выделение ключевых слов в рекламном сообщении
Эротика хорошо влияет на подсознание. Например, в рекламе «эротического телефона» размещена (в заголовке) фраза «И не рассказывайте об этом никому».
Техники гипноза Милтона Эриксона
Отличаются тем, что в них применяется гипноз, в котором отсутствуют прямые приказы. Между тем применяемые речевые стратегии позволяют получить результат (приказ выполняется) и не получать сознательного сопротивления приказу.
|
|
|
Техники гипноза М. Эриксона.
Таблица Техники гипноза М. Эриксона
| 1. Трюизм (от англ. truism — избитая истина) |
| Как психотехника он представляет собой гипнотическую замену команды. Пример: Команда: «Покупайте!» Трюизмы: «Людям нравится покупать.» «Все любят покупать.» «Люди могут покупать.» Известные трюизмы: «Все любят Чупа-чупс». «Хорошие хозяйки любят «Лоск» |
| 2. Иллюзия выбора |
| Предполагает, что клиенту предлагают выбирать между тем, что нужно продавцу, и тем, что продавцу нужно. Пример: Команда: «Покупайте!» Иллюзия выбора: «Вы можете купить продукт в желтой или красной упаковке». «Вы можете купить упаковку в 100 граммов или 200 граммов продукта.» |
| 3. Предположения (пресуппозиции) |
| Здесь нужная команда подается как предварительное действие либо условие для выполнения какого-либо другого, менее значительного действия, чем нужная команда, и легко поддающегося сознательному контролю. Причем сама команда избегает цензуры сознания. Пример: Команда: «Покупайте!» Предположения (пресуппозиции): «Прежде чем купить товар, обратите внимание на его низкую цену», «После того как вы купите товар, не забудьте порадовать подарком своих близких». Пример ошибочного, неграмотного применения пресуппозиции: «Прежде чем обратиться к конкурентам, позвоните нам». В этом случае потребители непременно вначале обратятся к конкурентам |
| 4. Команда, скрытая в вопросе |
| Данная техника нередко применяется в обыденной жизни. Обычно вместо того, чтобы попросить сделать что-то, люди задают вопросы. Пример: Команда: «Покупайте!» Команды, скрытые в вопросе: «Можно вас попросить поучаствовать в лотерее?» «Помните ли вы что-то более красивое?» «Знаете ли вы, что только у нас, купив товар, вы получаете гарантию на 12 месяцев?» |
| 5. Использование противоположностей (использование оборота «чем … тем») |
| В этой технике утилизируют сопротивление клиента внушению, привязывая гипнотическую команду к наблюдаемому поведению клиента. Здесь важно следить за соблюдением последовательности высказываний и грамматического времени для них. Пример: Чем дольше вы используете крем «Х», тем больше виден результат на лице». |
| 6. Полный выбор (или предоставление всех выборов) |
| Это предусматривает, что в рекламном сообщении перечисляют все возможные варианты поведения покупателей. Это могут быть и варианты, трактуемые как желательные и нежелательные. Пример: «Вы можете отказаться от сладкого и мучного. Но если вам нравится ваша полнота, вы можете не отказываться от сладкого и мучного.» |
