Примеры: Используем метафоры, донося неосязаемые понятия

Попробуйте визуализировать следующие понятия:

· качество;

· мощность;

· надежность.

Трудно? Мне тоже. Тут на помощь приходят метафоры. Они дают читателю конкретный психологический образ и начинают влиять на убедительность и продающий фактор сообщения (Sopory & Dillard, 2002 год).

Примеры:

Плохо: Наше приложение очень мощное.
Хорошо: Наше приложение обладает мощью Зевса.

Плохо: Lingualeo поможет вам справится со сложностями английского языка. Хорошо: Lingualeo выведет вас из джунглей английского языка.

Трансформируем общие понятия в конкретные термины

Общие понятия — это чума. Куда ни глянь, всюду будет:

· наша команда поддержки пользователей быстро реагирует на запросы;

· наши клиенты любят нас;

· наше ПО очень надежное.

Сообщения выглядят не продающими, а информационными.

А вот так эти же сообщения будут выглядеть, если добавить в них конкретику:

· мы ответим на ваш вопрос в течение 24 часов;

· 568 компаний любят наше ПО;

· у вас будет 100% обновлений — гарантированно.

Варианты Lingualeo:

· В течение получаса команда разработки реагирует на сообщения о багах.

· 15 млн пользователей во всем мире учат английский на Lingualeo.

· Каждый год Lingualeo попадает в топ приложений Google Play.

Если можете, используйте крупные числа. Согласно исследованиям Startup Moon, заголовки с такими числами имеют большую виральность.

Примеры:

Плохо: Наше приложение может помочь вам быть более продуктивными.
Хорошо: Наше приложение удвоит вашу продуктивность.

Плохо: Вы быстрее выучите английский с Lingualeo Premium.
Хорошо: Пользователи с Lingualeo Premium достигают своей цели в два раза быстрее.

Доносим проценты в единицах

Для увеличения влияния вашей статистики, вам следует превратить ваши проценты в единицы. Подробнее читайте в исследовании Slovic, Monahan, and MacGregor (2000 год).

Примеры:

Плохо: 90% людей.
Хорошо: 9 из 10 человек.

Плохо: 95% людей рекомендуют наше приложение.
Хорошо: 95 человек из 100 рекомендуют наше приложение.

Плохо: 82% пользователей поставили оценку 5 приложению Lingualeo в Google Play.
Хорошо: 82 человека из 100 ставят оценку 5 приложению Lingualeo в Google Play.

Отражайте мысль в знакомых и эмоционально понятных людям проекциях

Вариант 1: Грабитель пришел в банк. Вариант 2: Грабитель вошел в банк.

Для посетителей банка эти два предложения рождают разные эмоции и создают разные образы (Jiang & Wyer, 2009 год). Определите, кто ваш читатель и что повлияет на него сильнее всего, когда он прочитает ваше сообщение.

Примеры:

Плохо: Грабитель пришел в банк.
Хорошо: Грабитель вошел в банк.

Подчеркиваем пользу от сэкономленных средств

Предлагаете продукт по сниженной цене? Обязательно упомяните, сколько денег сэкономит клиент.

Примеры:

· Экономьте 215 долларов в год.

· Сократите расходы на 15%.

Исследователи рекомендуют делать акцент на пользе, которую принесут сэкономленные деньги. Сделайте так, чтобы читатель смог это визуализировать. Например, сколько туфель может купить женщина на эти деньги. То же самое касается и экономии свободного времени.

Примеры:

Плохо: Вы сэкономите массу времени.

Хорошо: Сэкономив это время, вы сможете проводить больше времени со своими детьми.

Плохо: Приобрети Lingualeo Premium на год со скидкой 50% и сэкономь.

Хорошо: Приобрети Lingualeo Premium на год и подари родным возможность учить английский вместе с тобой.

Переводим цифровую информацию в семантические образы

Наш мозг испытывает проблемы в оценке цифровой информации. Трансформируйте цифры в семантические образы. Нарисуйте вашу информацию.

Мотивируем читателя

У любого продающего текста есть цель: надо, чтобы пользователь совершил действие — купил, подписался или пожертвовал деньги.

Называем читателя по имени

Интересные факты из одного исследования: люди, которых зовут Dennis (Деннис), в большинстве своем хотели бы быть dentists — дантистами. Люди, которых зовут Louis (Луис), в большинстве своем хотели бы жить в St. Louis (Pelham, Mirenberg, & Jones, 2002 год). Люди с именем Jonathan (Джонатан) чаще остальных пьют напиток Joitoki (Holland et al., 2009 год).

Когда человек слышит свое имя, его мозг активизируется (Carmody & Lewis, 2006 год). А теперь примените это к вашим текстам.

Примеры:

Плохо: Почему мы не продуктивны? Хороший вопрос!

Хорошо: Почему мы не продуктивны? Хороший вопрос, Сергей!

Плохо: Сегодня Вы лидер дня!

Хорошо: Ирина Шашкина, сегодня вы — лидер!

Используем местоимения первого лица множественного числа

На нас также влияет наше окружение — люди с аналогичной социальной идентификацией (Van Bavel, Packer, & Cunningham, 2008 год). Люди в социальной группе чаще говорят «мы» и «они». Поэтому когда вы используете местоимения множественного числа первого лица (мы, наше, нам), вы усиливаете эмоциональное влияние на читателя. И его позитивное восприятие транспонируется на ваш текст.

Примеры:

Плохо: Люди расстраиваются, и это влияет на их продуктивность.

Хорошо: Мы расстраиваемся, и это влияет на нашу продуктивность.

Плохо: Все сталкиваются с проблемой мотивации в обучении.

Хорошо: Мы все сталкиваемся с проблемой мотивации в обучении.

Убираем принуждение из сообщений

Когда люди чувствуют, что вы заставляете их что-то сделать, это вызывает нормальную реакцию — сопротивление (Brehm, 1966 год). И вместо того чтобы выслушать ваши аргументы и быть открытыми для предложений, они закрываются и сопротивляются.

Подчеркиваем свободу выбора

Исследователи проанализировали 42 разных продающих текста. Выяснилось, что три слова имеют самое большое влияние: «выбор за вами».

Когда пишете текст, подчеркните свободу выбора пользователя:

· решение за вами;

· это ваш выбор;

· когда вы будете готовы.

Такие конструкции уменьшают психологическое сопротивление.

Примеры:

Плохо: Вам следует купить наше приложение, потому что…

Хорошо: Опираясь на …, вы сами решите, поможет ли вам наше приложение.

Плохо: Занимайтесь в два раза эффективнее с Lingualeo Premium.
Хорошо: Выберите, как вы хотите заниматься:

· с базовым аккаунтом;

· в два раза эффективнее с Lingualeo Premium.