Сбыт в системе маркетинга

Способы проведения ценовой политики

В зависимости от поставленных целей, а также от свойств товара и характера целевого рынка, ценовая политика может проводиться разными способами, среди которых можно выделить следующие:

1. Последовательный проход по сегментам рынка, при котором последовательно осваиваются рыночные сегменты, допускающие проведение политики "снятия сливок" с переходом на следующий сегмент при снижении цен на уже освоенных сегментах;

2. Быстрое возмещение затрат. Об этом способе уже упоминалось при рассмотрении «метода прорыва», допускающего продажу повышенных количеств товара. Иначе этот способ носит название «политики доступных цен»;

1.Удовлетворительное возмещение затрат. Предполагает установление цен на таком уровне, который в течение заданного срока (1–2 года) обеспечивает возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (обычно15–20%). Часто используется крупными машиностроительными и другими корпорациями.

2.Стимулирование комплексных продаж. При этом способе товары продаются в функциональных наборах, причем цена на основной товар набора снижается, а на вспомогательные – повышается.

3.Другие тактические решения. Зависят от квалификации и предприимчивости коммерсанта.

Следует отметить, что с течением времени ценовые методы конкурентной борьбы теряют свое решающее значение. На их место выходят неценовые методы, прежде всего–уровень и стабильность качества товаров, а также творческий подход к организации эффективной системы сбыта и активное использование методов формирования спроса и стимулирования сбыта на рынке. Тем не менее, правильность ценовой политики во многом определяет успех маркетинга и торговли в целом и служит достижению конечной цели – получению устойчивой прибыли.

Поскольку конечной целью маркетинга является достижение устойчивого коммерческого успеха на целевом рынке, характеризующегося размерами и стабильностью прибыли, получаемой в результате реализации на этом рынке товаров и услуг, важнейшим этапом маркетинга становится правильная организация доведения этих товаров и услуг до конечного потребителя, то есть, организация эффективной системы сбыта.

В маркетинге рассматриваются три стороны сбыта как завершающего этапа коммерческого процесса:

1. Завершение сделки поставкой товара покупателю.

2. Контрольная функция сбыта. Действительно, успешный сбыт и получение прибыли показывают правильность действий коммерсанта на всех предыдущих этапах. Если же сбыта нет, значит, были допущены ошибки.

3. Установление обратной связи от потребителя к поставщику.

Для того чтобы обеспечить доставку товаров покупателю самым эффективным способом, продавец должен найти наиболее подходящие каналы сбыта, подготовить рынок к восприятию своего товара и его правильному использованию и, пользуясь результатами этой работы, обеспечить бесперебойную доставку товара потребителю. Если предприятие строит свою работу на принципах маркетинга, сущность используемой им системы сбыта изменяется по сравнению с подходами предприятий, придерживающихся концепции сбыта. В этом случае система сбыта строится «сверху вниз» – от диктующего правила игры поставщика (продавца) к бесправному покупателю (потребителю). В маркетинге продавец информирует потребителя о своем товаре и о себе, а потребитель через систему сбыта воздействует на поставщика в своих интересах.

При рассмотрении проблем сбыта в ходе маркетинга их можно разделить на три группы:

1. Выбор наиболее подходящих каналов сбыта;

2. Создание эффективной системы формирования спроса и стимулирования сбыта товаров;

3. Организация товародвижения наиболее экономичным и надежным способом.

Таким образом, необходимо знать, что представляют собой каналы сбыта, и каковы методы подготовки рынка и создания на нем благоприятных для продавца условий.