Рыночная цена товара представляет собой сложное образование и фактически предстаёт ввиде целого набора цен в зависимости от условий договора (письменного или устного) между продавцом и покупателем. Поэтому при обсуждении цен и формулировании ценовой политики всегда надо чётко представлять себе, о какой цене или каких ценах идёт речь. Для иллюстрации сказанного перечислим некоторые виды рыночных цен:
□ Заводская цена (Ex-Work) – это цена, по которой продукт уходит с производства, включает в себя заводскую прибыль;
□ Контрактная цена – цена, оговоренная в договоре на поставку товара покупателю, которым может быть и оптовый, и розничный торговец, и конечный потребитель. В зависимости от условий контракта в цену может быть включена стоимость перевозки товара от поставщика к покупателю и его страхование (условия СИФ или DOOR-TO-DOOR) или только стоимость перевозки без страхования (условия КАФ), или только стоимость самого товара без стоимости перевозки и страхования (ФОБ или франко-пункт поставки). Варьируя условиями контракта, стороны добиваются наиболее подходящих им вариантов сделки.
|
|
□ Цена для потребителя. Эта цена включает в себя все дополнительные увеличения по сравнению с заводской ценой, вызванные прохождением товара от поставщика по каналу сбыта и может превышать заводскую цену в два-три раза.
Наиболее сложной структура цены оказывается при международной торговле в силу появления таможенных формальностей, консульских процедур, расчетов в иностранной валюте и т.д.
Рассмотрим структуру цены товара при экспорте.
Анализ структуры цены при экспорте выявляет три типа ее составляющих:
не зависящих от предприятия (обозначены индексом Н);
управляемые предприятием (индекс У);
управляемые предприятием в определенных пределах (условно контролируемые – индекс УК).
Например, использованием прогрессивной технологии производства, выбором наиболее выгодных условий перевозки или страхования предприятие может снизить свои издержки. Ставки же банковских кредитов или уровень налогов и пошлин от него никак не зависят.
В случае внутренней рыночной торговли происходит упрощение коммерческих схем по сравнению с международной торговлей.
Анализ составляющих цены при экспорте позволяет сделать вывод о том, что существует два типа факторов ценообразования: контролируемые в той или иной степени поставщиком товара и независимые от его желания и попыток управления ими.
И те, и другие факторы – нестабильны во времени.
Контролируемые факторы ценообразования.
Правильнее они должны быть названы условно контролируемыми, поскольку могут до определённой степени регулироваться поставщиком товара. В их число входят:
|
|
· Заводская стоимость продукции;
· Расходы по продаже и распределению товаров;
· Расходы по маркетингу;
· Качество и "имидж" товара и производителя.
Независимые факторы ценообразования.
Сюда можно включить:
· Преобладающие уровни цен на целевом рынке;
· Соотношение спроса и предложения (конъюнктура) целевого рынка;
· Уровень и политика конкуренции на целевом рынке;
· Политика рыночного, регулирования, проводимая государством.
Соответственно, при разработке стратегии маркетинга следует ориентироваться на превалирующие на целевом рынке факторы и стремиться сбалансировать их негативное и позитивное влияние.