Раздел 1.3. Связи с общественностью в маркетинговых
Личная продажа
Личная продажа – это деятельность по работе с индивидуальным потре-
бителем, где производитель принимает непосредственное участие в распростра-
нении нужной для него информации.
Личная продажа (прямой маркетинг) включает в себя:
• личные беседы с клиентами;
• регулярное посещение представителями соответствующих отделов пред-
приятий (продавцов) своей клиентуры;
• передачу предложений о покупке, условиях сделки по различным средст-
вам современной коммуникации и т.д..
Целенаправленное использование технологии личной продажи средство до-
рогостоящее, но весьма эффективное.
Личная персональная продажа – беседа о товаре продавца с одним или не-
сколькими потенциальными покупателями с целью продажи данного товара, ко-
торая чаще всего осуществляется в различных формах.
Многие производители товара (особенно косметики и дорогих малораспрост-
раненных товаров) часто прибегают к использованию технологии личных про-
|
|
даж. Это обусловлено тем, что личная продажа основывается на непосредствен-
ном и живом взаимном общении; гарантирует конфиденциальность; позволяет
определить и скорректировать индивидуальную пригодность товара или услуги;
способствует становлению разнообразных доброжелательных отношений между
компанией и потенциальным клиентом; наиболее сильно побуждает покупателя
к позитивной ответной реакции; наличие обратной связи.
Недостатками личных продаж является дороговизна (организовать индиви-
дуальный контакт с каждым покупателем значительно дороже, чем с целевой
аудиторией), и низкая пропускная способность продавца.
Цели изучения раздела.
Выявление сущности и направлений деятельности PR в маркетинговых коммуникациях.
Связи с общественностью (PR) –- налаживание связей с определенными целевыми аудиториями для получения коммерческих и иных выгод в будущем.
При правильном позиционировании образа компании для ее сотрудников, ответственность за связи с общественностью в общем смысле ложится на каждого из работников, поскольку он является представителем компании, перед другими потребителями.
Мероприятия по связям с общественностью можно классифицировать по
следующим признакам:
По виду.
• политический;
• коммерческий;
По периодичности:
• регулярный;
• единовременный (целевой);
• кризисный.
По направлению воздействия:
• позиционирование объекта;
• создание и укрепление имиджа;
• обособление компании от конкурентов и ее выделение среди других ком-
паний;
• противостояние PR -мероприятиям конкурентов.
|
|
По выполняемым функциям:
• аналитический (разработка стратегии и тактики информационной поли-
тики);
• организационный (проведение мероприятий РК);
• коммуникативный (распространение информации о компании);
• консультативный (консультации руководителей компании и персонала в
области связей с общественностью).
По аудитории:
• внутренней (персонал предприятия);
• внешней (потребители, СМИ, местные органы власти);
• собственной (партнеры, дилеры, поставщики).
Основными задачами мероприятий по связям с общественностью являются:
• прогнозирование, анализ и интерпретация общественного мнения;
• консультирование руководства (клиентов);
• прогнозирование кризисов;
• создание фирменного стиля и фирменных стандартов;
• целенаправленное создание положительного имиджа фирмы;
• оценка эффективности кампаний;
• постановка целей, формирование и оптимизация бюджета;
• набор, обучение и мотивация персонала (управление ресурсами).
С учетом специфики читателя выделим основные отличия рекламы от ком-
плекса мероприятий по связям с общественностью (PR).
• Реклама, в отличие от PR, не создает модели социального поведения, мак-
симум возможностей рекламы в этой области – навязывание обществу стерео-
типических реакций.
• PR создает и поддерживает репутации тех или иных субъектов бизнеса, в
то время как основная функция рекламы – «продать» тот или иной товар.
• В отличие от рекламы PR часто является бесплатным (крайне спорное ут-
верждение, особенно для России).
• Реклама нацелена скорее на информирование и побуждение целевой ауди-
тории к определенному действию (зачастую происходящему один раз), а PR на
коммуникацию, что в данном случае обозначает создание долговременных от-
ношений с обществом.