Правовые гарантии

Сначала найдите квартиру мне, а потом я буду продавать свою.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8. Зачем вообще продавать через агентство и переплачивать деньги?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

9. Через агентство продавать невыгодно – собрать две-три справки стоит копейки, а вы берете по 2 тысячи.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Важным моментом в работе с возражениями является следующее: не допустить возражений!

Когда возникают возражения?

Они возникают, когда клиенту что-то непонятно, либо когда какие-то моменты будущей сделки не были должным образом освещены: в любом случае речь идет о том, что на той стадии переговоров, когда вы должны были сделать интересное предложение, вами были допущены ошибки – что-то в вашей презентации было упущено.

У вас был шанс ударить на опережение и на первых секундах отправить противника в нокаут, а теперь удар наносит он – теперь надо ставить блок и как-то отвечать. Вы уже почти возражаете ему! Вы стоите на пороге конфронтации!

Старайтесь не допускать таких ситуаций.

Бейте на опережение – ведь вы знаете, что он собирается вам сказать.

Если вы уже включили его внимание, если он готов вас слушать – мяч на вашей стороне! – снимите его будущие возражения. К примеру, зная, что клиент скажет о своем намерении продавать квартиру путем размещения частного объявления на сайте Реалт_Бай, скажите так: «Я знаю, многие считают, что продать квартиру проще всего через интернет – Господи, сколько у меня было таких клиентов! – вы не поверите, но приходилось им объяснять очевидные вещи: что необходимо задействовать газеты – это куда более эффективно и куда менее хлопотно»!

Хотя в перечне риэлтерских услуг нет услуги по проверке квартиры – ее нет в Правилах осуществления риэлтерской деятельности, ее нет в Тарифах, ее нет нигде, тем не менее следует понимать – агентство несет всю полноту ответственности по проводимой сделке. Хотя бы в силу тех же Правил, где прямо написано, что риэлтерская организация обязана препятствовать совершению незаконной сделки, информировать о таковой правоохранительные органы, а также установить третьих лиц, имеющих права в отношении объекта недвижимости. Указанные принципы делают потребителя защищенным, а агентство – уязвимым, поскольку в Гражданском кодексе прописана обязанность юридического лица в полном объеме возместить пострадавшим причиненный ущерб.

Все это вынуждает агентства – во всяком случае те из них, кто не является «однодневками» - проводить доскональную проверку, которая выглядит так:

Экспертиза квартиры – основная работа юр.отдела любого агентства, направленная на обеспечение прав и защиту интересов Покупателя (не входит в обязанности агентов и стажеров – так, для общего развития).

- Проверяется наличие (отсутствие) арестов и запрещений (БРТИ, нотариальные конторы).

- Проверяется лицевой счет (ЖЭС, паспортный стол; кто проживал, куда и когда выписывался, не было ли туберкулезников (если были, проводилась ли санация помещения), осужденных, недееспособных).

- По линии МВД уточняется, куда переехали прежние жильцы. При необходимости проверяется, прописались ли они по новому месту жительства (если в семье были несовершеннолетние, престарелые, или если семья была неблагополучной).

- Выясняется, не состоят ли Продавец и члены его семьи на учете в психоневрологическом и наркологическом диспансерах; если состоят, то с каким диагнозом (может ли диагноз повлиять на законность оформления сделки).

- В случае, если имело место наследование, поднимается наследственное дело в нотариальной конторе на предмет установления «других» наследников.

- Уточняется, на кого начислялись квоты при приватизации квартиры (ЖЭС, исполком).

- При необходимости проводится бытовая экспертиза квартиры (опрос соседей, беседа с участковым инспектором).

По результатам проверки покупателю может выдаваться письменное заключение о возможности проведения сделки (практикуется далеко не всеми агентствами, но в принципе о такой возможности клиенту можно говорить).

Домашнее задание

1 – прочитать эксклюзивный договор

2 – выучить издания и тиражи тематических изданий

3 – выучить ответы на типовые возражения

4 – самостоятельно ответить на вопросы, ответы на которые отсутствуют

5 – быть готовыми перечислить свойства и основные преимущества эксклюзива.

7 – быть готовыми перечислить свойства эксклюзива с АН «Квадратный метр»

8 – рассказать о правовых гарантиях, предоставляемых агентством