Я не хочу связывать себя договором. Так на меня работают все, а так будете только вы

ТИПОВЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Развивая свой ЭИ, вы не только повышаете свои шансы в борьбе с типовыми возражениями клиентов, но и растете как личность, что пригодится вам не только в работе.

Что касается возражений, давайте попробуем возражать вместе:

1. Зачем мне договор с агентством? Я сам дал свою квартиру в Интернет, и мне звонят, и ходят, и смотрят.

· Действительно, подав заявление в Интернет, продавец объекта недвижимости может продать свою квартиру без заключения договора с агентством. Но этот путь – наименее эффективный и чрезвычайно дискомфортный. Первое, с чем столкнется такой продавец, это шквал звонков от… агентств недвижимости. Такому продавцу не позвонит только ленивый агент. Любой риэлтер, заинтересованный в пополнении своей личной базы продаваемых объектов, обязательно позвонит и предложит ему заключить с ним договор. Наиболее искушенные агенты предварительно просмотрят базу данных покупателей и, может быть, даже приведут кого-то – в качестве одноразовой акции, ибо в базах агентств искать покупателя – занятие довольно бестолковое. Вполне вероятно, что агент, заинтересованный в том, чтобы «подцепить» продавца и произвести на него впечатление, приведет ему подставного покупателя – в общем, суеты будет много, а толку мало. Кроме того, не стоит списывать со счетов и аспекты безопасности – частное объявление делает общедоступной информацию о будущей продаже объекта, зачастую весьма дорогого. Продажа объекта превратится в нервотрёпку, а взамен потребитель получит иллюзию того, что он держит ситуацию «под контролем» и все «решает сам». Между тем он всего лишь упускает возможность переложить свои проблемы на плечи тех, кто знает, как с ними разобраться в кратчайшие сроки; он не задействует потенциал агентств, в одном из которых в итоге все равно окажется. Здесь речь идет в первую очередь о предлагаемом агентствами использовании средств массовой информации, которые и сегодня остаются наиболее эффективным средством поиска покупателя. Оценить потенциал задействуемых агентством СМИ очень просто: тираж газеты «Недвижимость Беларуси» составляет 6000 экземпляров в неделю, тираж газеты «Недвижимость для всех» - 1700 экземпляров в неделю, журнал «Каталог недвижимости» - 2 500 экз., журнал «ПроНедвижимость» - 1650 экз., журнал «Вся недвижимость» - 3010 экз. ВСЕ ЭТИ ИЗДАНИЯ, В КОТОРЫЕ МЫ ПОДАЕМ ОБЪЕКТЫ КЛИЕНТОВ, РАСКУПАЮТСЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ!

В случае, если клиент приводит такое возражение, опытному агенту становится ясно, что он находится во власти заблуждений: ему кажется, что договор существенно сузит его возможности. Клиент полагает, что предложение заключить договор является чем-то вроде ловушки и сопротивляется этому предложению. Такое поведение объяснимо: ведь ему звонят десятки агентов, многие из них приходят в квартиру, порой с покупателями – возникает, с одной стороны, ощущение свободы, с другой, необъятности перспективы. И вдруг вы предлагаете ему что-то подписать да еще и отдать вам документы, повязать по рукам и ногам обязательствами. На самом деле перспективы такого клиента продать квартиру не так широки, как ему представляется. Конечно, ему звонят. Агенты «роют» базу, чтобы сразу кого-то привести, и порой приводят. Стажеры дают квартиру в Интернет. Еще чуть-чуть и всё закончится и без всяких договоров. Это возможно. Но чаще, если квартира не продалась сразу, бум начинает стихать. Потенциал базы ограничен, и далеко не все покупатели пользуются Интернетом. Кроме того, большинство агентов, теряют интерес к такой квартире и предметно с ней не работают – по причине простой и понятной – никто не хочет участвовать в тараканьих бегах, работать без гарантий оплаты их труда. Клиент получает вялую рекламу (Интернет), работа с ним носит случайный, несистематический характер, не задействуется потенциал СМИ. Если какой-нибудь цепкий стажер все же занимается продажей его объекта, это все равно не дает эффекта эксклюзива, поскольку большая часть покупателей просто не «видит» эту квартиру.