Завершение сделки

ПРОБУДИТЕ У КЛИЕНТА ЖЕЛАНИЕ КУПИТЬ

Третья буква модели AIDA означает "желание". Описание вызывает интерес, но только желание заставляет людей покупать.

Если ваш клиент говорит нечто вроде: "Я бы хотел подумать над вашим предложением", — то на самом деле он хочет сказать: "Вы не пробудили во мне желание купить настолько сильно, чтобы я загорелся этой идеей".

Ваша способность определять и продумывать реаль­ные выгоды, способные повлиять на положительное решение потенциального клиента, является важней­шим этапом процесса продажи.

Вот некоторые выгоды, которые наиболее вероятно могут пробудить желание сотрудничать:

1) экономия денег;

2) экономия времени или повышение комфорта;

3) возможность повысить свою безопасность;

Ваша основная задача — выявить, что может вызвать у клиента желание работать с вами и полностью убедить его в том, что данное желание будет удовлетворено бла­годаря вам. Причем, если со вторым и третьим пунктами все более или менее понятно (по 2 – преимущества эксклюзива, по 3 – маклерские квартиры и гарантии юр.лица), то первый остается главной причиной нежелания клиента сотрудничать с агентством. Люди не любят расставаться с деньгами, а те суммы комиссионных, которое агентство получает при совершении сделки, кажутся им неоправданно высокими. При этом то обстоятельство, что в других странах комиссионные риэлтеров гораздо выше, чем у нас, как правило, клиента не интересует.

Попробуем выполнить следующее упражнение:

Клиент задает вам вопрос «За что вы берете такие деньги?». Обоснуйте свой ответ. Это не сложно. Гораздо сложнее другое: убедите клиента, что работа через агентство с оплатой комиссионных – это то, в чем должен быть заинтересован он сам.

Последняя буква модели AIDA означает "действие". На данном этапе клиент должен принять конкрет­ное решение. Вы завершаете сделку.

Просто невероятно, сколько агентов пу­тают эти четыре этапа заключения сделки, меняя их очередность или вообще пропуская один из элементов. Эти этапы, как цифры в последовательности кода. Ес­ли цифры набраны не в том порядке, замок не откроет­ся, даже если сами цифры верные.

Чтобы стать лучшим агентом, вы должны стать экспертом на всех четырех уровнях. Вам следует отрабатывать каждую фазу процесса сделки до тех пор, пока вы не будете в состоянии действовать ав­томатически.

Применение указанной модели должно применяться на всех этапах общения с клиентами – сначала вы продаете «себя», затем – свой объект либо покупателя на объект. В каждом случае агент проводит клиента по всем перечисленным этапам общения – от пробуждения внимания до желания совершить сделку. Данная схема универсальна: по сути все имеющиеся схемы являются лишь вариациями (более или менее удачными) этой стратегии – примером наиболее удачной и еще более нагляднойсхемы может служить схема Владимира Тарасова, который взаимодействие с клиентом делит на три составляющих: захват (внимание), приём (интерес-желание), фиксация (завершение сделки).