Особенности операций по прямым каналам и через посредников

По организационным формам взаимодействия участников операций

По способам закупки и продажи товаров и оказания услуг

• Прямой экспорт/импорт (70%).

• Ре-экспорт (вывоз ранее ввезенного).

Причины возникновения:

• Продажи на м/н биржах и аукционах

• Это – составная часть более сложной операции

• Получение большей прибыли на разнице в ценах на разных рынках

• Вынужденная перепродажа в третью страну по причине нереализации в стране импорта

• Ре-импорт (ввоз ранее вывезенного)

• Возвращение с консигнации

• Брак

• Товары, не проданные на аукционах, ярмарках, биржах

• Продажа на товарных аукционах

• М/н торги

• М/н биржи

• М/н выставки/ярмарки

• Прямые операции через филиалы, дочерние компании и совместные предприятия

• Через независимые торговые фирмы

• Через комиссионеров и консигнаторов

• Через агентские фирмы

• Через брокеров и поверенных

• Через дилеров и дистрибьюторов

2. Характерные черты м/н сделок

Современные м/н сделки характеризуются следующими чертами:

1. Произошло значительное расширение номенклатуры выпускаемой продукции, выполняемых работ и услуг, расширение поставок промежуточной продукции, ее усложнение, что потребовало удлинения сроков исполнения контрактов.

2. Комплексный характер сделок на поставку оборудования для монтажа и ввода в эксплуатацию производственных линий. Как следствие формируется комплекс сопутствующих услуг, которые оказываются как до подписания основного контракта, так и после подписания (лицензионные договоры).

3. Рост масштабов сделок. Они состоят из крупных соглашений, включая поставку оборудования, предоставление сопутствующих услуг и обязательств по финансированию, страхованию, таможенному оформлению, транспортным и банковским услугам.

4. Расширение практики поставок «под ключ», особенно такие договоры практикуются с развивающимися странами или относительно уникального оборудования, поставляемого в развитые страны.

5. Осуществление крупномасштабных сделок совместно с компаниями разных стран путем создания консорциумов.

6. Прямые контракты при поставках оборудования приводят к установлению устойчивых кооперационных связей с включением научно-исследовательских и проектных работ.

7. Усложнение формирования пакета сопроводительных документов при экспортно-импортных сделках, которое связано с активным использованием протекционистских мер тарифного и нетарифных методов регулирования межстрановых товарных потоков.

Прямой метод закупок и реализации товаров и услуг используется в следующих случаях:

• При продажах и закупках на внешних рынках промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов

• При экспорте/импорте крупногабаритного и дорогостоящего оборудования

• Экспорт/импорт стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные филиалы и дочерние компании с розничной торговой сетью

• При закупках с/х продукции у фермеров развивающихся стран

• Прямой экспорт/импорт, связанный с государственными закупками, как в развитых, так и в развивающихся странах

Особенности прямых связей:

• Предусматривают поставку заранее определенных видов продукции, ориентированы на специальных требования иностранных потребителей.

• При поставках сложного и комплектного оборудования устанавливается система связей между производителями, субпоставщиками и фирмами, комплектующими и консультирующими монтаж оборудования.

• Длительность и устойчивость отношений, вытекающая из стабильного обеспечения производственных процессов (в США 2/3 экспорта - прямые поставки, Великобритания – 70%), т.к. связи устанавливаются через филиалы и дочерние компании.

С помощью посредников реализуется стандартная промышленная продукция и потребительские товары.

К услугам торговых посредников чаще всего прибегают крупные промышленные компании:

• При реализации второстепенных видов продукции

• Продукция продвигается на отдельные и слабо изученные рынки

• На рынки малой емкости

• При продвижении новых товаров

• При отсутствии в стране-импортере собственной сбытовой сети

• При ввозе в страну, где сбыт монополизирован крупными торгово-посредническими фирмами

• Если крупная промышленная фирма имеет незначительный внешнеторговый оборот или эпизодически выходит на внешние рынки

Преимущества посредников:

Осуществление операций в транспортировке, хранение, страхование, кредитование, таможенное оформление грузов происходит с меньшими издержками.

Возможность организации со стороны производителя послепродажного технического обслуживания.

Организация рекламы, маркетинговых исследований рынка и оформление пакета документов, обеспечивающих подготовку, заключение и исполнение контрактов.

Тенденции посреднической деятельности:

• Значительное усиление потоварной специализации посредников.

• Произошло подчинение посредников крупным производителям, которые их финансируют и организуют дилерско-дистрибьюторские распределительные сети.

Сделки купли-продажи в МБ по основным товарным группам