Организация сбытовой политики в банке

Задачи стимулирования сбыта

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

— Содействовать кратковременному увеличению объема сбыта.

— Снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня). Кратковременно привлечь внимание к банку и его услугам.

— Поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей и других субъектов маркетинговой коммуникации.

Основные черты стимулирования сбыта как инструмента маркетинговых коммуникаций:

— Дополнительная мотивация,

— Информативность,

— Быстродействие,

— Ненавязчивость,

— Стимулирование действия.

Основные средства стимулирования сбыта могут быть сгруппированы следующим образом:

— предложение цены,

— предложение в натуральной форме,

— предложение в активной форме.

Стимулирование сбыта имеет двойную направленность и нацеленность на устойчивые отношения кредитной организации с:

— потребителями (клиентами);

— промежуточным звеном — посредниками и сотрудниками банка.

К инструментам стимулирования сбыта относятся:

— оснащение банковских помещений с точки зрения удобства для клиентов (привлекательный дизайн, свободный доступ к информационным материалам и т.п.);

— снабжение помещений для клиентов необходимыми информационными материалами (справочниками, каталогами, консультационными листовками и проспектами);

— Проведение акций по привлечению клиентов (организация консультационных дней, конкурсов, лотерей, вручение подарков с фирменной символикой).

Преимущества и недостатки стимулирования сбыта:

Преимущества	Недостатки
-приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу, личные продажи; -содержит явное побуждение к совершению покупки путем предложения уступки, льготы и пр.	-дополнительный вид продвижения; -не может применяться постоянно (потребитель может усомниться в качестве товара, на который постоянно делаются скидки); -часто смещается акцент с качества услуг на второстепенные факторы (скидки, премии и т. п.).

Сбытовая политика направлена на доведение банковского продукта до потенциального покупателя.

Выделяют два основных направления сбытовой политики:

1) Организация сбытовой сети. В состав сбытовой сети банков входят:

ü собственные каналы сбыта:

головное отделение банка; территориальное управление; филиал; дополнительные офисы; банковские представительства; внешняя служба; банковские банкоматы; интернет сайты.

ü несобственные каналы сбыта:

дочерни финансовые и нефинансовые учреждения, независимые агенты.

С точки зрения зависимости влияния человеческого фактора, услуги банка подразделяются на проблемные услуги, требующие интенсивного контакта клиента с банком и рутинные услуги, для которых нужен минимальный контакт.

По частоте приобретения тех или иных банковских услуг различают:

· часто приобретаемые услуги;

· редко приобретаемые услуги.

2) Временной режим сбыта предполагает определение таких часов работы банка, которые были бы наиболее удобны для клиента. Существенное расширение временных рамок банковского обслуживания достигается в результате автоматизации банковского дела, т.к. денежные банкоматы и многофункциональные банковские терминалы работают круглые сутки.