Наступательные и оборонительные стратегии

Для поддержания конкурентного преимущества компания должна предпринимать упреждающие (наступательные) и реагирующие (оборонительные) действия.

Группа наступательных стратегий включает направления:

1. Наступление на сильные стороны конкурентов;

2. Наступление на слабые стороны конкурентов;

3. Многоплановое наступление;

4. Захват стратегический рубежей;

5. Партизанские нападения;

6. Упреждающие действия.

Рассмотрим основные характеристики наступательных стратегий.

Наступление на сильные стороны конкурентов может иметь цели:

- получение доли рынка путем превосходства над сильными сторонами относительно слабых конкурентов,

- перехват доли рынка путем нейтрализации конкурентных преимуществ более сильных конкурентов

Распространенные способы этих действий - снижение цен, сравнительная реклама, наделение продукции качествами, важными для потребителей конкурентов.

Для таких действий компания должна иметь значительный «запас прочности».

Наступление на слабые стороны конкурентов включает:

- освоение рынка в регионах, где у конкурента его доля мала,

- работа с сегментами, которыми конкурент пренебрегает или плохо обслуживает,

- заполнение пробелов в продуктовой линии конкурента, а также в уровне качества.

Многоплановое наступление предполагает комплекс стратегических мер по упрочению конкурентного преимущества: снижение цен, увеличение рекламных затрат, скидки дистрибьюторам, выпуск новых товаров и др.

Захват стратегических рубежей подразумевает получение конкурентного преимущества в новом, еще не сформировавшемся, но перспективном сегменте рынка.

Стратегия партизанских нападений в качестве основного принципа использует «удар – отскок», внезапные узконаправленные удары на неукрепленные позиции конкурентов.

Примерами таких действий являются официальные обвинения в нарушении антимонопольного законодательства, патентного права, в недобросовестной рекламе.

Стратегия чаше всего применяется малыми фирмами. Она не может служить основой долгосрочного конкурентного преимущества.

Упреждающие действия – такие мероприятия по созданию конкурентного преимущества, которые затруднительны или слишком рискованны для повторения конкурентами:

- наращивание избыточных производственных мощностей в надежде на возрастание спроса;

- увеличение затрат с целью установления долгосрочных контактов с лучшими поставщиками и дистрибьюторами, что также даст преимущество при увеличении емкости рынка.

Оборонительные стратегии применяются с целью отражения или предупреждения нападения конкурентов.

Основные пути защиты состоят в постоянном укреплении конкурентной позиции компании всеми возможными путями:

- расширение продуктовой линии, «закупорка ниш»,

- обеспечение качества товаров не ниже, чем у конкурентов,

- низкие цены на равнокачественные товары,

- эксклюзивные договора с дистрибьюторами и дилерами, скидки с целью понизить привлекательность их сотрудничества с конкурентами,

- бесплатное консультирование и обучение потребителей,

- дополнительные скидки для потенциальных клиентов конкурентов,

- бесплатные образцы продукции, купоны и абонементы на услуги с целью повышения стоимости переключения потребителей на продукцию конкурентов,

- увеличение сроков гарантий, сокращение сроков поставки запчастей,

- разработка и освоение новых товаров активное патентование перспективных технологий,

- сокращение числа поставщиков, работающих также с конкурентами компании.

Другой вариант защитных мер - четкое информирование конкурентов о готовности предпринять серьезные ответные меры в случае нападения.

Используются и другие способы убедить потенциальных субъектов агрессии отказаться от нее: официальные заявления и распространение слухов о серьезных стратегических намерениях по сохранению и увеличение рыночной доли, проведению модернизации в связи с ростом спроса, освоению новых продуктов, созданию прорывных технологий, о снижении цен и др.

В отношении слабых конкурентов применяются резкие, активные действия, порождающие имидж «не тронь меня».