Разработка плана сбыта

К разработке плана сбыта на планируемый период приступают по завершению стратегического планирования. Он формируется в отделе сбыта на основе существующих договоров с покупателями, в которых оговорены конкретные планы закупок продукции в определенном ассортименте. С непостоянными или незаинтересованными в длительном сотрудничестве клиентами достичь таких соглашений сложно, поэтому на стадии разработки плана продаж активно изучаются рыночные тенденции спроса, опыт продаж в прошлых периодах и формируются прогнозы спроса, которые также создают основу плана продаж.

Таким образом, план продаж основывается на прогнозах объема продаж, заявках основных покупателей и планах стимулирования продаж.

На этой стадии важно, есть ли на предприятии апробированные методы и методики планирования объемов поставок продукции в ассортименте. Как правило, потребность в поставках определяется при помощи совмещенного АВС- и XYZ-анализа данных о поставках продукции в прошлые периоды.

АВС-анализ (правило Парето) позволяет выделить важнейшие товарные позиции в структуре ассортимента, XYZ-анализ характеризует структуру и динамику продаж различных товарных позиций. Их объединение дает возможность определить ассортиментные группы, в отношении которых можно применять разную тактику планирования объемов производства и поставок (пример такого совмещенного анализа приведен в табл. 1). Полученная информация позволяет планировать объемы производства продукции с учетом её поставок.