Исследование структуры ассоциативной сети важно для понимания того, что и в каком порядке можно «извлечь» из памяти и активизировать для получения желаемой реакции. Подобные исследования проводятся с помощью опроса. Производители, представляющие на рынке одну торговую марку, создают ассоциативную сеть вокруг этой марки. Продавцы, которые предлагают на рынке множество торговых марок одновременно, могут строить ассоциативные сети как вокруг атрибутов, например, располагая торговые марки в порядке увеличения функций, или вокруг торговых марок, представляя все атрибуты одной, а затем переходя к другой.
Приобретение и использование товара связано не только с формированием знания потребителя, но и с его измерением. Измерение знания потребителя ведется различными способами. Для специалистов по маркетингу важны такие способы измерения знания как оценка объективного знания и оценка субъективного знания. При оценке объективного знания выясняется фактическое содержание памяти человека. Субъективное знание связано с оценкой восприятия потребителями собственного знания, т.е. то, как потребители оценивают самих себя по степени знания о каком - либо товаре
|
|
Оценка знания потребителя используется при планировании маркетинговых мероприятий, в первую очередь, кампаний по продвижению товаров, а также при прогнозировании поведения потребителей, их склонности к восприятию новой информации.
8.4. Отношение, его свойства и функции:
Производителям важно иметь представление о том, что знают и чего не знают потребители об их торговых марках. Но известность торговой марки еще не означает благоприятного отношения к ней потребителей. Поэтому не менее важная информация о том, что нравится, и что не нравится потребителям, т.е. каково их отношение к торговой марке.
Отношение - устойчивая, сохраняющаяся на протяжении длительного времени приобретенная предрасположенность реагировать на объекты среды.
Отношения играют значительную роль в формировании поведения потребителя. Принимая решение о покупке того или иного товара, выбирая магазин, потребители основываются на своих предпочтениях.
Выявление и оценка отношения потребителей используются специалистами по маркетингу для определения эффективности маркетинговых мероприятий, в частности, рекламных кампаний еще до начала их реализации. Представление об отношениях можно использовать как один из критериев сегментирования рынка и выбора целевых потребителей. Нередко производители проводят сегментирование рынка в зависимости от положительного, негативного или нейтрального отношения к товару.
|
|
Свойства отношения Отношение может изменяться по нескольким направлениям:
- валентность (направление отношения - позитивное, негативное, нейтральное);
- интенсивность - потребители могут позитивно относиться к маркам двух соков - «Любимый сад» и «Я», но одной марке отдавать больше предпочтений, чем другой;
- сопротивляемость - способность отношения меняться. Степень сопротивляемости может изменяться от низкой до высокой. Измеряя сопротивляемость, можно прогнозировать потенциальные изменения в спросе и в покупательском поведении;
- постоянство - способность отношений не ослабевать с течением времени. Для укрепления благосклонного отношения к торговой марке необходима разработка маркетинговых мероприятий, в частности, в области маркетинговых коммуникаций, направленных на его поддержание;
- уверенность потребителя в правильности своего отношения к торговой марке. Отношения, характеризующиеся большей уверенностью, являются более устойчивыми. Степень уверенности потребителя влияет на его покупательское поведение.
Функции отношения
Функциональная теория отношений была разработана Д. Катцом. Согласно данной теории, отношения существуют, потому что они выполняют для личности определенные функции. Выделяют следующие функции отношения.
Утилитарная функция отношения помогает потребителям приспосабливаться к внешнему окружению. Потребители, имеющие положительный опыт первой покупки в супермаркете «Командор», вероятно в целом будут позитивно относиться к тому, чтобы прийти за покупками в этот супермаркет снова.
Функция выражения ценности. Во многих случаях потребительское отношение дает представление о персональных ценностях. Последние находят выражение в потребительском поведении. Нередко потребители формируют отношение к товару не из-за его целевых выгод, а потому, что товар характеризует потребителя как личность. Если для определенного типа мужчин персональной ценностью является сила, то наиболее благоприятные отношения у них будут складываться к товарам, помогающим им почувствовать себя сильными, например, мотоцикл.
Функция самозащиты. Отношение, выполняющее функцию самозащиты, формируется для защиты потребителей как от внешних угроз, так и от внутренних чувств. Например, в 1950 - х годах домохозяйки противились использованию растворимого кофе, поскольку это угрожало их имиджу «способных и талантливых создателей очага».
Объектно-оценочная функция. Отношение, реализующее объектно- оценочную функцию, помогает потребителям упорядочить, структурировать их восприятие внешнего мира. Она необходима, когда потребители выбирают или сравнивают товары. Объектно-оценочная функция помогает потребителям более эффективно «обходиться» с объектами во внешнем окружении.
Отношение может выполнять больше, чем одну функцию, однако в большинстве случаев какая-то одна функция может быть доминирующей. Понимание того, какая функция отношения для потребителей является доминирующей, может использоваться для разработки маркетинговых коммуникаций, направленных на привлечение покупателей различных сегментов.