Процесс принятия организационного решения о закупках

Процесс организационной закупки аналогичен процессу принятия ре­шения конечным потребителем. Однако покупатели на рынках организаций имеют дело с более сложными решениями о покупке, чем покупатели потре­бительских товаров. Обычно выделяют восемь этапов организационного ре­шения о закупке.

1. Осознание проблемы. Может быть результатом внешних или внут­ренних побудительных мотивов: решение о разработке новой продукции, не­обходимость замены устаревшего оборудования, необходимость закупки оборудования более высокого качества.

2. Определение характеристик товара. На этой стадии организация в целом определяет, какие задачи она собирается решать, какие товары и в ка­ком объеме необходимы для этого. Специалисты организации определяют общие характеристики и количество требуемой продукции.

3. Разработка спецификаций товара для закупки. Специалиста органи­зации разрабатывают детальные характеристики продуктов. Определяются технические, проводится анализ стоимости продукта.

4. Поиск потенциальных источников покупки. Организация - покупа­тель собирает информацию о потенциальных поставщиках.

5. Получение и анализ предложений о поставке. На этом этапе покупа­тель запрашивает предложения поставщиков. Предложения содержат описа­ние предлагаемого к поставке товара, его цену, сроки и другие условия ис­полнения заказа. Оставляется список поставщиков.

6. Выбор поставщика. Перед тем как выбрать поставщика, закупочный центр определяет его желаемые характеристики и степень их относительной важности - репутация, надежность поставщика, качество продукта, уровень обслуживания.

7. Формирование заказа. На этом этапе составляется заказ на поставку, в котором указываются технические характеристики продукции, требуемое ее количество, заключается договор на поставку, оформляется покупка. Начина­ется поставка товара.

8. Оценка работы поставщика. Покупатель оценивает текущие и ко­нечные результаты использования товара, анализирует соблюдение сроков поставки и дает оценку работы поставщика в целом.

Не все организационные закупки включают описанные стадии решения. Процесс закупки организации может быть простым и коротким, а может быть сложным и длительным, что определяется степенью сложности проблемы, решаемой покупателем.

Контрольные вопросы:

1. Опишите сущность рынка организаций.

2. Укажите различия основных типов рынков организаций.

3. Назовите особенности организационного покупательского поведения.

4. Укажите различия моделей потребительского поведения и организационно­го покупательского поведения.

5. Опишите модель организационного покупательского поведения Ф. Котле- ра, Г. Армстронга, Дж. Сондорса и В. Вонг.

6. Опишите модель организационного покупательского поведения Г. Ассэля.

7. Опишите сущность закупочного центра.

8. Охарактеризуйте распределение ролей в закупочном центре.

9. Укажите типы организационных закупок.

10. Опишите процесс принятия организационного решения о закупках.

Список литературы:

1. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник для вузов / Г. Ассэль. М.: ИНФРА-М, 2001.

2. Алешина, И.В. Поведение потребителей: учебник / И.В. Алешина. М.: Эко­номиста, 2006.

3. Драганчук, Л.С. Поведение потребителей: учеб. - метод. комплекс / Л.С. Драганчук. Красноярск: Издат. Центр ИЕ и ГН СФУ, 2007.

4. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер: пер. с англ. СПб.: Питер Ком, 2000.

5. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 2-е евр. изд. /Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг: пер. с англ. М.; СПб.; К.: Издат. дом «Вильямс», 2001.

6. Соломон, М.Р. Поведение потребителя. Искусство и наука побеждать на рынке / М.Р. Соломон: пер. с англ. СПб.: ООО «ДиаСофтЮП», 2003.

7. Энджел, Дж. Ф. Поведение потребителей. 10 - е изд. /Дж. Ф. Энджел, Р.Д. Блэкуэлл, П.У. Миниард: пер. с англ. СПб.: Питер Ком, 2007.

8. Hoyer W. D., MacInnis D. J. Consumer behavior. Houghton Mifflin Company, 2004.

9. Hawkins D. I., Best R. J., Coney K. A. Consumer behavior: Implications for marketing strategy. The McGraw-Hill Companies, Inc., 2004.

10. Moorhead G., Griffin R. W. Organizational behavior: Implications for market­ing strategy. Houghton Mifflin Company, 2000.

11. Schiffman L.G., Kanuk L.L. Consumer behavior. Prentice Hall International, Inc., 2007.