Трусишка

ГЛАВА 8Шесть ошибок при заключении сделок: как определять и избегать их 76

СОДЕРЖАНИЕ

ТЕХНОЛОГИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК

ЛЕЗ ДЕЙН

ГЛАВА 1 Каменная крепость, препятствующая продаже: как пять ключевых камней этой крепости могут помочь Вам............................................... 2

ГЛАВА 2 Пусковая кнопка для заключения Великой Сделки: как ее найти и когда нажать........................................................................................................ 14

ГЛАВА 3 Командно-заменное заключение сделки: как проводить замену и с кем объединяться в команду........................................................................... 24

ГЛАВА 4 Двухкомандное заключение сделки: как продавец-специалист по заключению сделок пробивает продажу.......................................................................................................................................................................... 37

ГЛАВА 5 Заключение сделки с помощью эмфатического повествования: как история может привести Вас к Великой Сделке................................. 46

ГЛАВА 6 В знак согласия кивайте головой: три основные необходимости и четыре способа их применения при заключении сделки...................................... 55

ГЛАВА 7 Заключение сделки не всегда является ее окончанием: шесть способов заключения Великой Сделки защищают от отказа клиента.............. 66

ГЛАВА 9 Четыре основных типа покупателей: как заключать с ними сделки и сохранять их не расторгнутыми............................................................ 87

ГЛАВА 10 Пусть покупатель потрудится для Вас: как находить потенциальных клиентов при заключении сделки............................................................. 99

ГЛАВА 11 Пять путеводных линий к великой сделке для эффективной работы с бумагами: как они могут помочь Вам при заключении сделок........... 106

ГЛАВА 12 Заключение сделки начинается со знакомства: как оценивать клиента при заключении сделки............................................................................ 113

ГЛАВА 13 Тридцать одно кратное напоминание для заключения великой сделки: они помогут Вам лучше заключать сделки................................................. 123

1.КАМЕННАЯ КРЕПОСТЬ, ПРЕПЯТСТВУЮЩАЯ ПРОДАЖЕ: КАК ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ КАМНЕЙ ЭТОЙ КРЕПОСТИ МОГУТ ПОМОЧЬ ВАМ

Потенциальный покупатель, когда приближается время намеченной встречи с продавцом, или когда он отправляется в магазин, закрывается в своего рода каменной крепости.

Данная крепость состоит из всевозможных доводов - сознательных или бессознательных, которые продавец должен преодолеть, чтобы сделка состоялась.

Подобно тому, как лесоруб должен определить и взорвать основные участки в заторе из бревен с тем, чтобы остальные бревна освободились и продолжили свой путь вниз по реке к заводу, так и продавец должен определить ключевой камень в крепостной кладке мешающей продаже.

Как только он определил эти слабые звенья, остается просто удалить их и двигаться дальше в направлении завершения Великой Сделки.

Основным предметом обсуждения, присутствующим на протяжении всей книги, является опасение. Камни в крепостной кладке - это камни опасений, которые должны быть устранены с тем, чтобы потенциальный клиент мог осуществить покупку, пребывая при этом уверенным, что он поступает обдуманно, приобретая именно то изделие, которое ему нужно.

Могут ли его опасения - камни в крепостной кладке - быть идентифицированы? Выделяются ли они другим цветом, размером или формой на фоне остальных? На самом деле они отличаются. Иногда их цвет имеет едва уловимый другой оттенок, их форма отличается в мельчайших деталях. Но если продавец знает за чем наблюдать и к чему прислушиваться, он может обнаружить их в любое время.

Наиболее часто встречающийся ключевой камень имеет тот же размер, что и другие, но его цвет совершенно другой. Он настолько выделяется, что он как бы ждет, когда вы его схватите и вытащите. Потенциальный клиент делает очевидное, тщетное усилие укрыть его путем всевозможных «но» и «может быть», но для продавца, поднаторевшего в торговых сделках, не составляет труда договориться с клиентом- «трусишкой».

«Похоже, что мне нравится эта машина. Мне нравится дизайн и цвет, но я думаю мне лучше подождать несколько деньков. Но может быть она мне разонравится после того, как побудет у меня некоторое время.»

Или: «Этот портфель совместных фондов, который вы приготовили, именно как раз то, что мне нужно, то что я и хочу, но может быть мне лучше обговорить это с моей женой. В конце концов, она будет помогать мне делать выплаты, ха- ха»

Вам когда-либо приходилось слышать это раньше? Вам понятен характер высказываний? Это покупатель - «трусишка», но его легче всего склонить к подписанию контракта, потому что у него нет объективной причины не осуществить покупку. Но камень все еще находится в крепостной стене, но это настолько очевидно, что он останавливается, стараясь найти какой-нибудь предлог, чтобы не осуществлять покупку, тем самым облегчая для вас задачу выдернуть этот камень и вручить ему ручку для подписи, позволяя крепости превратиться в руины у его ног.

Продавец с большим опытом заключения сделок может привести свои доводы, полные ловушек, но это надо сделать искусно и так быстро, как только можно их найти.

Если клиент думает, что ему следует показать портфель своей жене, тогда почему бы ему не устроить ее присутствие на встрече? Если он считает, что устанет от данного цвета, тогда разве это не вполне возможно, что он может так же устать и от любого другого цвета, который он выберет?

Он делает обманный ход! Он обдумывает причины, почему не покупать и это тот момент, когда вам предстоит действовать решительно для заключения сделки.

Возьмем начальную фразу: «Может быть мне лучше показать это моей жене?»

Мой бы ответ последовал в таком направлении: «Мистер Потере, я симпатизирую вашему, взгляду на то, что вы должны показать это своей жене, особенно принимая во внимание тот факт, что, как вы сказали, она тоже работает.»

«Но, что она знает о потенциальном роете Power Nucleon? Что она понимает в плане, предусматривающем 70% фондов, приносящих надежный стабильный доход, 20% умеренно спекулятивных инвестиций, а оставшиеся 10% - определенно авантюрное имущество.»

«Мистер Потере, вы уже показали мне, что вы - тот человек, который сам собирается управлять этим фондом - осуществляя покупки и продажи, - поэтому почему бы не дать мадам отдохнуть и не беспокоить ее этим, или не ставить ее в затруднительное положение указывая на то, что она об этом знает очень мало.» Теперь остается одна важная деталь, о которой она может быть осведомлена - оплата, но стоимость укладывается в ту цифру, которую вы совместно обсудили или она, как поступают большинство жен, сказала вам полагаться на ваше собственное трезвое суждение?»

«Да, она действительно сказала мне сделать это самому, ведь я знаю больше о финансовых вопросах, чем она....»

«Она знает своего мужа, мистер Петерс. Она знает, что он способен сделать все самое лучшее для нее и их маленькой девочки.»

Как с парнем, чья отговорка состоит в том, что машина (или что-либо еще) может быть не того цвета? Он тоже сговорчив. Вот один из возможных способов.

«Мистер Потере сколько вы уже проработали в Ремингхаус Электрик (Renunghouse Electric)?»

«Четырнадцать лет. Я там после окончания средней школы. Я никогда не имел другой работы за исключением подработки во время учебы в средней школе.»

«Понимаю. Припоминаю вы сказали, что женаты двенадцать лет. Курили один и тот же сорт табака всю жизнь и ездили на машине этой марки в течение... я вспоминаю, вы сказали у вас было восемь таких.»

«Мистер Потере, вы осмотрительный человек и я восхищаюсь вами, но неужели вы не понимаете к чему я веду? Ваша рассудительность была почти безупречна всю вашу жизнь. Правильный выбор жены, правильный выбор табака, правильный выбор работы и правильный выбор машины, за исключением одного раза, когда вы попробовали другую и совершенно правильно поступили, вернувшись к этой модели.».

«Я хочу сказать, что если вам сейчас нравится цвет, ваша рассудительность будет поддерживать вас в правильности выбора, в добавок вы сказали, что вашей жене нравится голубой цвет.»

Уловите его возражение и тут же парируйте его обратно - мягко, теперь - его очередь думать над вашим доводом. Ваши доводы в сочетании с небольшим количеством простой, искренней лести подействуют на него более, чем в 90% случаев.

Во всяком случае не переборщите. Если вы отнесли его не к той категории и у него есть разумное, объективное основание, вы сядете в лужу и сделка не состоится.

Предположим, что у его жены в голове ветер, и она не отличила бы совместный фонд от езды на американских горках, но он скажет вам, что она работает в компьютерной фирме, осуществляя окончательное тестирование продукции.

В этом случае скажите ему, что для такого интеллектуального гиганта, как он, было бы невозможно совершить ошибку, и он обязательно расскажет вам о том времени, когда он оплатил наличными сделку по приобретению сорока акров земли на автомобильной стоянке в Астрокуполе.

Найдите ключевой камень- предлог. И как только Вы убедитесь в том, что перед вами никто иной, как клиент- «трусишка», удалите этот камень и используйте его для завершения сделки.

Приобретая практический опыт, вы научитесь определять данный тип. С ним будет все в порядке, пока дело не дойдет до самого заключения сделки. Он будет соглашаться с вами абсолютно во всем, пока вы не скажете: «Давайте зайдем в кабинет» или «Подпишитесь здесь». Тогда он начнет искать причины, чтобы не осуществлять покупку.

Он был занят все это время самим процессом продажи, но совсем неожиданно он осознает, что если сейчас не поспешит и быстренько не найдет какой-либо предлог, он будет вынужден совершить покупку. В этот момент он выпаливает первое, что пришло ему в голову, и вы можете определить, что это не настоящая причина для того, чтобы подождать иди вовсе не покупать, а всего лишь отчаянное усилие «трусишки» удержаться от подписания чека, хотя он знает, что хочет это сделать.