Надежная финансовая формула

Что-нибудь сработает.

Я заявляю, что если у человека такое отношение к своей работе, то он не продавец. Он лишь только думает, что он продавец.

Я заявляю, что все, что вы сможете сделать, чтобы получить возможность заключить сделку быстрее и проще, что позволит вам переключить внимание на следующего потенциального покупателя, есть часть умения продавать.

Я разбирался в школьных формулах, пока родители обсуждали мое предложение. Я мыл машину, что недоглядел отдел обслуживания, когда клиент уже выехал для ее покупки. Я даже дал взаймы покупателю 100$, потому что он захотел приобрести оснастку для лодки, которую я ему старался продать, и у него совсем не оказалось денег для внесения задатка.

Что бы это ни было, но если это подводит меня и моего потенциального клиента ближе к подписанию финансовых документов, тогда это часть ежедневной работы по продаже, которая кормит меня и мою семью.

Но вернемся вновь к финансовым делам. Опыт и разговоры с другими удачливыми поставщиками показал, что ответ на вопрос: «Что произошло?», когда потенциальный покупатель уходит встречается очень часто и он таков: «Я не смог предоставить ему необходимое финансирование».

Обсуждения с менеджерами по сбыту, и людьми, занимающими главенствующее положение на фирмах, показали, что детальное изучение данного вопроса и сопутствующего ответа свидетельствует, что более половины несостоявшихся сделок могли быть спасены, путем применения постоянно используемого знания финансовых процедур.

«Это изящно, но я не могу позволить себе это сейчас».

«Я знаю, мне нужно больше страховок, но сейчас мне предстоит делать так много выплат...»

«Я уже был в банке, и они больше мне не дадут...»

Вам приходится слышать эти возражения каждый день, и «продавец», который говорит:» Если в этом дело, то было очень приятно поговорить с вами, мистер Джонс, но я не вижу, как я могу...» не может считаться продавцом, он, несомненно, дилетант, простой исполнитель заказов.

Когда становится труднее продвигать сделку, когда продавец вынужден усердно работать для ее завершения, он теряет интерес. Но он совсем забыл один главный момент: он квалифицировал этого человека как покупателя, в этом то для него и состоит путь к достижению сделки.

Не ищите способа, как обмануть потенциального покупателя и/или финансового чиновника. Я всегда веду речь о законном подходе к той покупке, в которой покупатель нуждается или хочетсделать. Такой подход устроит всех заинтересованных лиц.

Вопрос, заданный случайно во время встречи за ленчем со служащим местного банка, занимающимся выдачей ссуд с погашением в рассрочку, дал мне надежную формулу для сделок, содержащих оговорку, которую я попросту упускал в прошлом.

«Послушай, Джонкс, к тебе часто обращаются за предоставлением ссуд на что только возможно, потому что это твой бизнес. У тебя есть формула или план, который ты применяешь, когда какой-нибудь человек просит ссуду, или ты подходишь по принципу «попал - не попал», полагаясь на свой опыт и суждение, надеясь, что ты был прав, принимая или отвергая данное заявление?» «Много лет назад один человек, который стал президентом компании и недавно вышел на пенсию, посвятив более 60 лет кредитованию, показал мне простую формулу, которая применялась тогда и все еще применяется до сих пор.»

«Для примера давай допустим, что клиент есть, как мы его называем, «исправный плательщик». Это значит, что он уже имел дело с нами. Он имеет по крайней мере два полностью выплаченных контракта, и хотя он мог звонить нам пару раз, чтобы сообщить о задержке, у него нет реальных проблем с. расчетами.»

«Он имеет 600$ в месяц чистыми и хочет купить оснастку для лодки стоимостью 3000$. Он хочет, чтобы выплаты оставались довольно низкими, скажем 85$ в месяц или меньше. Он сказал мне, что по его мнению с большей суммой ему не справиться».

«Вот эта формула: его жилище, снимает ли, покупает ли или же он владеет своим домом, забирает заработную плату за одну неделю или 150$. Его транспортные средства: машина, совместно используемый автомобиль, арендуемый автомобиль или автобус - это зарплата за другую неделю, не больше. Продукты питания - полная недельная зарплата на месяц. Снова не больше, чем указанная сумма».

Мы использовали три четверти от его чистой заработной платы. Но мы должны учитывать разнообразные случайности. Обстоятельства, возникающие неожиданно: сломанная рука, набор покрышек для автомобиля, новая стиральная машина, страховка, одежда и т.д.»

«Все это пойдет за счет последней четверти. Теперь мы добрались к ключу самой формулы: вместо деления месяца из четырех недель на четыре, мы продвинемся на шаг, чтобы быть осторожными и не перегружать нашего клиента, и разделим на пять».

Пока он говорил, я делал быстрые записи на салфетке. Я был уверен, что он преподносит мне ценный урок по экономике и финансированию. «Деление на пять дает ему дополнительный запас безопасности. Теперь мы составим список его выплат, счетов, обязательств с точностью до одного доллара. Другими словами, мы не будем округлять выплату в 18$ до 20$ или 15$. Мы внесем ее в список как 18$.»

«Вот как бы здесь сработала формула. Наш клиент, который хочет купить лодку, платит 105,54$ за свой дом, включая страховку, полное покрытие, которое по крайней мере возместило бы выплаты за дом в случае его потери. В наших расчетах это 106$.

«Его выплаты за новую машину, купленную в прошлом году, составляют 89,26$, т.е. 89$. Продукты питания, на которые он получает скидку, потому что у него только один маленький ребенок, составляет 35$ в неделю или 140$ в месяц. Случайные траты остаются по-прежнему на уровне 150$, потому что мы не можем уменьшить их, и мы должны оставить их на всякий случай.

«У него есть другие ссуды с погашением в рассрочку величиной 67,78$ или 68$, доводящие рассчитываемые расходы до 553$ в месяц, оставляя чистыми 47$ после того, как все возможности были учтены, и неотъемлемые гарантии обеспечены».

'Теперь давайте вернемся к делению на пять. Это бы позволило потратить 125$ на дом - его фактические расходы на 19$ ниже. Столько же на машину, фактические расходы на 36$ ниже, вдобавок у него годичная маржа. Выплата за машину закончится на год раньше, чем он выплатит за оснастку. Продукты питания - здесь он был на 10$ ниже, и конечно всевозможные случайности, которые теперь составляют 125$.»

«Давайте теперь проанализируем и посмотрим, что он может сделать безопасно. У него есть излишек в 47$, который он может потратить, машина, за которую треть выплачена, а оставшаяся часть будет выплачиваться по крайней мере в течение семи лет, и 71$ в платежах, которые будут продолжаться ближайшие два-три года».

«Этот человек может легко платить 90$ в месяц, и у него не было бы серьезных трудностей выплачивать 100$. С 500$ платежом наличными он должен иметь все, что угодно. Он может купить лодку и получать удовольствие от владения ею и ее использования. Бесспорно, когда ему необходимо принять решение, у него будут все основания получить от нас помощь, если он захочет или будет нуждаться в ней. Но он не знал, что мог так поступить».

Я использовал данную формулу десятки раз для преодоления возражений, при этом мой потенциальный покупатель думал и искренне верил, что «он хочет это, но не может позволить такую выплату».

Устраняйте финансовое затруднение с помощью добросовестного и точного применения этой формулы, но будьте осторожные когда она показывает, что потенциальный покупатель не может позволить себе сделать покупку, скажите ему об этом. Когда он сможет, он обязательно придет к вам. Это точно, это было со мной, и я знаю, это случалось и с вами. Почему? Доверие.