Прислушивайтесь для удачного завершения сделки

Объективное возражение.

Со следующим камнем нельзя поступить так же легко. В данном случае потенциальный клиент говорит вам о своем возражении против покупки, но выдвигает при этом две проблемы по устранению этого камня.

Первое, о чем он заявляет, кажется абсолютно объективной причиной почему надо отложить покупку. Вы стараетесь устранить возникшее препятствие, но обнаруживаете, что перед вами не тот тип клиента «трусишки», и что у него есть действительная необходимость подождать, или по крайней мере, подлинная причина считать, что у него есть такая необходимость.

Как бы вы не упорствовали, вам не удается извлечь камень из крепостной стены! Вы обнаруживаете, что этот камень так прочно вделан в стену, что потенциальный клиент ускользает от вас.

Это - две отличные и отдельные проблемы, и решаться они должны по- разному. Давайте взглянем на разницу между возражением клиента- «трусишки», и объективным возражением клиента. Как бы вы отличили настоящее возражение?

Наиболее очевидным показанием тога, что для потенциального покупателя является объективной причиной, чтобы подождать или отказаться от покупки, это то, что он придерживается одного возражения.

Вместо того, чтобы выдвигать новое возражение каждый раз, когда продавец старается обойти его, клиент возвращается к одному и тому же аргументу. Он искренен и твердо верит в обоснованность своего возражения, которое вполне может быть таковым.

Другим хорошим показанием обоснованности предлога является возражение, имеющее смысл или которое звучит достоверно по сравнению с нелепыми возражениями клиента- «трусишки».

Третьим признаком того случая, когда продавец должен осознать тщетность своих усилий, является случай с клиентом и его женой, двумя или более партнеров или же группой, где все вместе должны дать согласие на покупку.

Если все они решили, что им следует подождать, поискать где-нибудь еще или вовсе не покупать, тогда продавец может допустить, что они привели веский аргумент против сделки, осложняющий его работу, но не сводящий ее на нет.

Мы уже рассмотрели, как обращаться с клиентом- «трусишкой», но как подходить к случаю с объективным возражением?

Я вспоминаю одну сделку, которую я провел несколько лет назад, но вначале я считал, что она не состоится, по крайней мере в течение шести месяцев, на основании возражения, выдвинутого моим клиентом.

Он обратился в мое торговое агентство и сказал менеджеру по сбыту, что через шесть месяцев он намеревается купить парк машин из пяти пикапов и одного большого грузового автомобиля.

У него был небольшой гараж, расположенный в районе жилых кварталов, поэтому я как-то заехал навестить его. Это был молодой парень, чуть больше тридцати. Судя по внешнему виду его мастерской и оборудованию он вел скромный, но достаточно активный бизнес.

Мы поговорили о грузовиках, и он дал понять, что не будет иметь возможности купить -их, по крайней мере в течение шести месяцев. Он обращался в федеральное агентство, которое дает обеспеченные заемы небольшим фирмам, для получения ссуды, чтобы начать сварочные операции. Они сказали ему, что его заявление в порядке, но бумажная работа может потребовать те же полгода для завершения. Зная, как работают государственные учреждения, я поверил его рассказу и решил, что у него была объективная причина не осуществлять сделку. Фактически он не мог ее осуществить.

Или же он мог? Продавец, который в самой начальной стадии операции по продаже наталкивается на такое препятствие, должен слушать, а не говорить. Часто происходит, что потенциальный покупатель сам предложит, каким образом обойти свое собственное возражение,. при условии, конечно, что он настоящий потенциальный покупатель.

У этого парня была здравая идея, которую он хотел осуществить. Он собирался установить передвижные сварочные машины на пикап, что давало ему возможность поехать куда угодно, и затем использовать большой грузовик в качестве вспомогательного средства для -перевозки запасных частей, оборудования, продовольствия. Он имел соответствующую подготовку по ремонту сварочного и механического оборудования, буквально всего: от механизмов машин до электроприборов. Он уже подобрал несколько серьезных, надежных человек, с нетерпением ждавших, когда можно будет начать их дело.

Я узнал это слушая его, слегка подбадривая то вопросом, то предположением, но в действительности я лишь дал ему высказаться.

«Мистер Портер, у вас есть копия вашего финансового положения и другие бумаги, необходимые для заявления на ссуду в федеральное агентство?» «Конечно, они у меня здесь.» Он открыл ящик стола и передал мне папку из манильской бумаги с копиями предполагаемых соглашений. «Если мне удастся получить деньги, в которых вы нуждаетесь, на тех же самых или более выгодных условиях, будете ли вы и дальше осуществлять свои планы, при этом учитывая, что перед тем как воспользоваться моей идеей, вы посоветуетесь со своим адвокатом?

«Конечно, я хотел все это сделать через федеральное агентство по предоставлению ссуд, но это займет так. много времени, но если вы считаете, что вам удастся сделать это быстрее, то я согласен с вашим предложением. Я верю в вашу идею и хочу, чтобы вы начали ее осуществление. Если она сработает, я закажу у вас грузовики, как только получу деньги.»

Я тут же позвонил в банк, услугами которого пользовался, и сказал служащему, занимающемуся выдачей ссуд, что у меня есть надежный клиент для него, и мы договорились о встрече.

«Мистер Дейн, этот банк отклонил мое заявление. Они сказали, что моего дополнительного обеспечения недостаточно для покупки автомобильного парка. В этом и состоит причина моего отказа. Я не разговаривал конкретно с вашим знакомым, но они мне отказали.»

«Мистер Портер,. этот человек знает меня и знает, что я не буду обманывать, а впрочем, его и не обманешь, но давайте я попробую поговорить с ним и объяснить мою идею. Вы же знаете, я не занимаюсь авантюрами.»

Тем же вечером я изучил брошюру, издающуюся федеральными властями для предполагаемых заемщиков, и нашел то, что я и предполагал: некоторые банки «участвуют» в тех ссудах, в которых банк гарантирует половину суммы, а правительство другую половину.

На следующий день мистер Портер и я были в назначенное время у банкира. Мы представили ему мое предложение, подкрепленное письмом из местного федерального управления.

Заявление на получение ссуды от правительства было бы одобрено. В то же время банк внес бы недостающие деньги, чтобы Портер мог начать свое дело.

Они приняли бы дополнительное обеспечение в качестве гарантии и потом решали, имея уже утвержденную ссуду со стороны федеральных властей, хотят они предоставлять ссуду или нет. Через десять минут план был одобрен.

Они занялись бумажной работой, и через неделю Портер получил свои деньги. Если бы федеральные служащие отклонили ссуду. Портер был бы вынужден делать выплаты банку в два раза превосходящие федеральные, поскольку банк мог предоставить ему ссуду только на тридцать месяцев, в то время как правительственный заем предоставлялся бы на пять лет. Но они дали согласие на ссуду, и Портер занялся своим сварочным бизнесом.

Я получил заказ на грузовики и рекомендовал Портеру поставщика сварочных агрегатов и необходимого оборудования. Я также получил солидные комиссионные от поставщика сварочного оборудования, потому что, в конце концов, они не каждый день продают пять сварочных машин и необходимое оборудование к ним.

Как я уже сказал, ключ к устранению камня в данном случае, заключался в выслушивании и понимании всей ситуации. Затем необходимо дать потенциальному покупателю высказаться о возможности, с которой можно «попробовать», причем моя помощь была незначительна.

Здесь стоит запомнить еще один момент: поддерживайте знакомства с финансистами. Покажите им, что вы честный, действующий в рамках закона продавец. Обращайтесь к ним с вашими потенциальными покупателями, когда вы столкнетесь с денежными затруднениями, и подождите, может быть они что-нибудь придумают.

Касается дело сбережений или ссуды, финансовой компании или банка, они сделают все от них зависящее для предоставления ссуды, и вы добьетесь заключения сделки. Мы обсудим это более детально в соответствующей главе.

Приблизительно таким же образом я веду себя в случае нескольких объективных возражений, но мой опыт показывает, что этот случай даже проще. Предоставьте им возможность высказаться, вы лишь должны внимательно слушать, изредка высказывая предположения или делая намеки, причем все должно быть направлено на устранение ключевого камня, что поможет вам добиться заключения сделки.

Таким образом, способ подхода к человеку, имеющему объективное возражение или причину для колебания состоит в том, чтобы выслушать его возражение, настроить его на обсуждение этого возражения и подождать, когда он сам его преодолеет.

Если же вам это не удается, то путем выслушивания вы получаете полное представление о его возражении, и вы должны быть готовы выйти с предложением, которое устранит этот камень и подготовит клиента к заключению соглашения.