Вы и финансист

Заключение сделки в ночную смену.

Один мой друг, очень удачливый продавец, специализирующийся на страховом бизнесе, руководил в течение десяти лет центром по подготовке генеральных представителей. Он стал миллионером за три года. Агенты, которых он обучал, неизменно показывали высокие результаты. Как-то я спросил его о «каменной крепости».

«Противодействие продаже, или «каменная крепость», как ты ее называешь, есть причина, по которой нам и нужны продавцы. Если бы не противодействие продаже, тогда бы в них не было необходимости.»

«Я стараюсь прямо с первого дня четко объяснить новому страховому агенту, что раз он определил необходимость в страховании и платежеспособность своего потенциального клиента, то тем самым он подготовился для заключения соглашения».

«Следующим и наиболее важным моментом, на что я обращаю внимание, это то, что продавцы должны идти к клиенту, а не заставлять клиента приходить к ним. Здесь я не имею ввиду офис клиентов, место, где они работают, или же пивнушку на углу. Моя излюбленная беседа об умении торговать носит название «Работа в ночную смену», и это именно то, чему я учу своих людей.»

«С первых же месяцев занятия страховым бизнесом я понял, что мой труд подобен труду доктора, дантиста или анализатора. Я профессионал и прошу своих потенциальных клиентов о привилегии посвятить меня в самые интимные стороны их жизни.»

«Я понял, что назначенные встречи в кабинете моего клиента, когда он всецело занят своими делами, отвлекается постоянными прерываниями со стороны секретарши и телефонными звонками, не приносят желаемого результата.»

«Я также понял, что так как он занятый человек, у него нет времени придти ко мне в офис, но когда все же он приходил, он чувствовал себя неловко и не был готов к сделке.»

«В чем же заключалось решение для этой проблемы? Работать по вечерам. Я начал уходить из дома примерно в полдень, причем работал усерднее всего после ужина»

«То, что я приходил в офис рано днем, давало мне много времени, чтобы выполнить мою бумажную работу, разобраться с корреспонденцией и договориться о встречах на вечер.»

«Типичный звонок о назначении встречи звучал бы примерно так: - Мистер Смит, это Джим Баглей из «Юго-западной Жизни». Как поживаете? Давно не рыбачили? (Здесь поможет ваше знание клиента, но не занимайте его своими разговорами целый день).

- Я подумал, если вы будете дома сегодня вечером, я бы заскочил квам на несколько минут. У меня есть кое-что для вас. Восемь часов подойдет, или вы хватите, чтобы я пришел пораньше? Я буду у вас, скажем, в половине седьмого. (Обратите внимание на выбор времени, что делает смежным сказать «нет»).

- Отлично, тогда я буду у вас около семи. «Непродолжительный разговор практически не отнимает времени у клиента. Разговор показывает, что я знаю человека, которому звоню, и у меня есть кое-что для него, причем я не раскрываю, что именно у меня есть, так как по телефону я не могу и не достигну своей цели.»

«Но зачем работать по вечерам и именно в доме потенциального клиента? Если вы посмотрите более внимательно, вам станут понятными несколько весьма веских причин.»

«Как я уже говорил, вы просите его рассказать вам о своей частной жизни и о личном бизнесе. Но что может быть лучше его собственного дома, где он чувствует себя расслабленной комфортно?»

«Другой причиной является его жена. Кто получит наибольшую выгоду от той страховки, которую я стараюсь продать, кроме как его жена и дети?»

То же самое применяется, если он переживет свой страховой полис. Я закрыл много страховых полисов и страховых предложений с помощью реплики, которую произносил, стоя у окна и глядя на задний дворик: «Мне кажется, я уже вижу вас и вашу жену, сидящих у собственного бассейна и ваших внуков, резвящихся в нем.»

«Я хочу увидеть семью, жену во всяком случае, для того, чтобы я мог понятно ответить на все вопросы. Слишком много сделок было сорвано, потому что жена, не была принята во внимание, или же потому, что, она задавала вопросы, на которые клиент не мог ответить сам. Однажды я бесконечно излагал свои аргументы, но все было без толку, пока наконец муж не сказал: «Ладно! Я не буду покупать никаких страховок, если ты не доверяешь моему мнению.» Признаться, мне безразлично, доверяет она ему или нет, но я не доверяю ему, пока он не подпишет страховку.»

«Я понимаю, что данный метод, эта продажа в ночную смену, может быть не везде приемлема, но я думаю, что при продаже громоздких товаров, мебели или чего-нибудь еще, заключение сделки было бы проще и легче непосредственно у клиента дома.»

«Я готов поставить на кон свою собственную жизнь, если надо подтвердить тот факт, что жена интересуется покупками, такими как машины, дома, мебель, страховка, инвестиции, сберегательные программы, участки на кладбище или даже подписка на журналы.»

«Эти крепостные камне в стене выпадут гораздо быстрее и проще, если вы сможете сделать потенциальному клиенту предложение в «безопасности» его собственного дома, где он чувствует себя спокойно и уютно.»

«И еще один момент,»- сказал он, усмехнувшись,- «Клиент не может сказать тебе, что он хочет обговорить это со своей женой!»

Не знаю, стоит ли здесь смеяться, но это последнее замечание - неизменно. и истинно. Вы не только лишили его возможности сказать это, но находясь в доме, вы объясняете, что вы стараетесь продать, и вы можете заключить союз с очень мощным союзником его женой, когда делаете окончательное предложение.

Я ранее уже затронул финансовый аспект при заключении сделок, но в другой связи. Там поездка в банк имела целью устранение камня «я должен подождать». Финансирование, или точнее отсутствие такового, привело к срыву множества сделок для продавцов, многие из которых должны были быть доведены до конца.

Когда я говорю им, что знание финансовых дел, их надлежащее применение может помочь при заключении сделок, реакция многих продавцов типична.

«Я должен осуществлять продажи. Почему я такжедолжен заниматься финансированием? В конце концов, я - продавец, а не служащий банка».