Повторяя то, что не нужно совершать

Последствия.

Машину пригнали обратно. У нее были повреждены два крыла, леди сказала, она не могла дожать тяжелую тормозную педаль. На одометре значилось более тысячи миль пройденного пути. Она сказала, что ей пользовался ее племянник в ее отсутствие.

Дилер взвесил последствия попытки отстоять свои права и решил отдать ей деньги. У него осталась использованная, поврежденная машина на стоянке. Он затратил на нее больше денег, чем мог надеяться когда-нибудь получить обратно.

Дик совершил продажу и вероятно выполнил лучшую работу при заключении сделки за свою карьеру. Но чего он достиг? Он потерял хорошую работу и хорошие комиссионные и продвинулся на шаг в том направлении, когда может сложиться ситуация, что ни один благоразумный дилер не разрешит ему работать на своей стоянке автомашин.

Когда вы подходите к заключению сделки, говорите правду, продавайте вашему предполагаемому покупателю продукты или услугу, в которой он нуждается, и ту, которая лучше всего подходит его личному материальному положению. В этом случае у вас будет возможность заключить с ним сделку снова, и вы наверняка получите такую возможность с его друзьями и семьей, потому что выполнили свою работу четко и правильно.

Существует еще одна ловушка продать не то, что нужно покупателю, в которую также попадают многие продавцы. Эта ловушка столь же опасна.

Когда вы продаете финансовые контракты или страховки, где предусматриваются ежемесячные выплаты, не перегружайте вашего клиента выплатами. На данный момент это может принести вам больше денег, но вы заработаете репутацию продавца, который продает больше, чем требуется, чьи сделки вызывают проблемы со сбором денег или их аннулирования. И совсем скоро вы окажетесь в беде.

Для эффективного, продолжительного и беспроблемного заключения сделки запомните, что вы не должны совершать:

Þ не спорьте с вашим предполагаемым клиентом;

Þ не излагайте ваших мнений или не оспаривайте мнений вашего клиента;

Þ не критикуйте ваших конкурентов;

Þ не присваивайте себе полномочий или не нарушайте порядок отдачи команд;

Þ не перегружайте предполагаемого клиента вашим продуктом или финансовыми условиями;

и, наконец, самое важное: никогда не пренебрегайте одним из пяти «не», думая, что «это «не» не нанесет вреда» или «это «не» в действительности не применяется в данном случае».

Это самый первый шаг, чтобы стать менее честным и прямым продавцом, начало неудач с заключением сделок.

Человек, который не видит дальше своего носа, парень, который думает только о заключении сделки сегодня и сейчас, проигнорирует эти полезные предложения - нет эти полезные «необходимости» - и пойдет дальше своим путем.

Затем, однажды он оглянется вокруг и обнаружит, что он стоит один, без последователей, на которых он может положиться, или которые могут положиться на него, и, что хуже всего, доверие его компании к нему разрушено.

9. ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫХ ТИПА ПОКУПАТЕЛЕЙ: КАК ЗАКЛЮЧАТЬ С НИМИ СДЕЛКИ И СОХРАНЯТЬ ИХ НЕ РАСТОРГНУТЫМИ.

Б ольшинство продавцов обычно классифицируют типы покупателей по личным качествам и/или по степени их сопротивления к продаже, т.е. по прочности их «каменной крепости».

Это все хорошо и замечательно, но существует лучший и более простой метод разделения типов покупателей на группы. Этот метод упростит подход к продаже и сгладит трудные места, где возникли затруднения, при заключении сделок; сделает возможным доставить продукт большинству предполагаемых клиентов и сохранить сделки с ними не аннулированными.

Большинство продавцов, как проработавших долгое время, так и только что поселивших на работу, которым я старался рассказать об этом методе, сначала относились к нему скептически. Они полагали, что он слишком общий; что предполагаемый клиент не может классифицироваться по таким общим отношениям.

Затем, когда они использовали данный подход, они узнали, что он делает именно то, для чего и предназначен. Подход приводит к эффективному, надежному заключению Великой Сделки за наименьшее количество времени, и с наименьшими усилиями со стороны продавца.