Оценивание коммерческого покупателя

Шесть ошибок, которые дорого обходятся

Если вы перечитаете случаи, приведенные выше, рассказывающие об упущенных или почти упущенных продажах, получившихся в результате этого типа оценивания, вы увидите, что они включают основные ошибки, которые будет совершать каждый продавец, если у него нет плана.

В случае с юношей, я допустил наиболее общую ошибку из всех возможных: я оценивал по внешности. Парень был молод, поэтому он не мог купить. Я не предпринял никаких усилий, чтобы выяснить не был ли он послан к нам своим отцом, кем-нибудь, кто мог купить. Я просто от него отделался и возвратился к моей газете, я решил, что он слишком молод. В результате я упустил продажу. Случай с человеком, покупавшим тридцать машин, был аналогичным. Здесь тоже надо было задать вопрос: для кого ваш предполагаемый покупатель ходит по магазинам? Его босс, который может купить, мог послать его узнать цены, пока он занимается более важными делами.

Джим чуть не совершил ту же самую ошибку, когда он продал громадный портфель совместных фондов. Я имею в виду, оценил клиента по внешности. Здесь был единственный, простой фактор - расчет за судебный иск, превративший невозможное в реальное.

Человек с бумажного завода не захотел войти и воскликнуть: «Хей, я новый вице-президент бумажного завода, и я хочу купить три новые машины». Этому человеку требовался продавец с запланированным подходом, чтобы спросить его, где он работает и что у него за работа. Это позволило бы мужчине прямо заявить, что он может и собирается купить три машины.

Ситуации с управляющим округа и парнем, управляющим городскими новостройками были очень схожи. Продавец, благодаря случайности и чистой удаче, обнаружил, что у него хороший шанс на продажу, если он поведет себя правильно.

Запомните шесть вопросов, которые исключают любую случайность. Запомните, что секрет заключается в том, что техника оценки не является законченной, пока не охвачены все вопросы. Конечно, первый ответ может быть показателем того, может или не может предполагаемый покупатель купить, но неточным, о том мы и ведем речь. Мы даем план, защищенный от ошибок, который покажет, вести ли дальше дело с предполагаемым клиентом или оставить его и поискать другого.

Как насчет покупателя для компании, для самого владельца компании? Вас не беспокоит, какая у покупателя зарплата, или имеет ли он хорошую репутацию. Вы заинтересованы в его компании и в их потребностях.

В случае, если владелец покупает для своей компании, вам необходимо знать как о компании, так и о нем персонально.

Информация, которая вам необходима, по существу та же самая, но получаете вы ее другим способом.